O cliente é o que de mais valor uma empresa pode ter, afinal de contas, sem ele não há motivos para o seu negócio existir.
Devido a essa importância, boa parte da estratégia da empresa deve estar focada em conquistar esse cliente. E o primeiro passo para montá-la está, justamente, na prospecção de clientes.
Qual a importância da prospecção de clientes?
A prospecção não é essencial apenas para conquistar novos clientes, mas também para manter a empresa no cenário bastante competitivo que temos atualmente. Ela é um ponto importante na estratégia para obter novos clientes e pode ser identificada como o momento da pré-venda.
Uma das características de uma boa prospecção de clientes, por exemplo, é o fato de aumentar as chances de encontrar a persona mais adequada para o seu produto ou serviço. Isso, por sua vez, deixa-a mais perto do momento da compra, trazendo maiores lucros para a empresa.
É na prospecção que acontecerá o primeiro contato com o cliente, é nela que a sua empresa conhecerá, de forma mais profunda, os desejos dele e quais os problemas que o seu negócio pode solucionar. Essa é, sem dúvida, uma etapa de extrema importância.
Como prospectar clientes?
Agora que você já compreendeu a importância dessa etapa para aumentar as vendas da sua empresa, veja como implementá-la e fazê-la da melhor forma possível!
Planeje-se
O primeiro passo para ter sucesso na prospecção de clientes é fazer um planejamento completo. Criar estratégias de curto, médio e longo prazo, estabelecer metas alcançáveis e facilmente mensuráveis e saber quando é necessário mudar o planejamento são algumas coisas que precisam ser estabelecidas desde o início.
Para fazer um bom planejamento, primeiro, você deve identificar em que posição no mercado o seu negócio está e qual será o ponto de partida. É preciso também responder a algumas perguntas como quais canais de comunicação usar, quais as características principais para identificar os possíveis clientes, entre outras.
Conheça o mercado
Para prospectar os clientes da maneira correta e ter maiores chances de trazê-lo para a sua empresa, é preciso saber como está o mercado. Um bom motivo para isso é que a sua equipe pode estar focando em um produto ou serviço que os consumidores não desejam nesse momento e, ao mesmo tempo, não destacam outros que podem ser necessários.
O resultado dessa inversão? Perda de tempo, de dinheiro e alguns clientes podem até ficar insatisfeitos em receberem propostas de vendas de algo que não precisam.
Por exemplo, uma pessoa que é dona de uma academia e que oferece diversos tipos de aulas e que também tem uma equipe de personal trainer própria que cobram menos para os alunos. Essa pessoa está tão focada em oferecer as aulas e não percebeu que muitos dos clientes estão mais interessados em um atendimento especializado e focado. O empresário tem o serviço e deixa de fazer vendas por não mencioná-lo.
Analise o perfil do cliente
Quando você entra em contato com o cliente e ele te passa algumas informações, use-as para saber se o perfil dele está alinhado com o da sua empresa. Será que você tem condições de oferecer o que ele precisa? Será que esse é o momento ideal para oferecer o seu produto ou serviço?
É nesse momento que a equipe responsável precisa ter em mente que nem todo mundo tem a necessidade do que está sendo vendido. Pode ser que até tenha, não agora, mas no futuro. Portanto, não descarte esse cliente de uma vez por todas, ele pode ser útil para a empresa em outra situação.
Seja transparente
Ao ligar para alguém querendo saber um pouco mais sobre ele, a melhor forma de passar segurança é sendo o mais honesto possível. Ter clareza e não fazer rodeios para dizer o que precisa também é uma ótima forma de se comunicar e receber mais confiança.
Pense: as pessoas estão sempre muito ocupadas e cada minuto do dia delas são preciosos. Você precisa dar bons motivos para que esse tempo seja gasto com esse contato. O cliente precisa identificar algum valor naquela ligação ou então não ficará nenhum minuto com a empresa.
Caso ele não deseje continuar a ligação, não se muito insistente. Cite apenas um benefício que o produto tem a oferecer apenas uma vez, se ele ainda assim não quiser continuar, agradeça pelo tempo e desligue. Guarde esse contato, pois ele pode estar interessado em outro momento.
Faça follow up
Quando não sabemos para onde vamos, qualquer lugar é bom, não é mesmo? Na prospecção de clientes também acontece dessa forma e, portanto, sempre tenha o próximo passo em mente e saiba quando executá-lo.
Assim, você deve se antecipar. Antes que a ligação termine, ou seja, antes que o primeiro contato se encerre, é preciso saber, exatamente, o que será feito em seguida. Deixe agendado um próximo contato com o cliente e acerte com ele um dia e um horário no qual ele possa atender a sua ligação sem que isso o atrapalhe. Ou seja, faça o follow up.
Estude as suas soluções constantemente
É mais do que a sua obrigação saber tudo sobre o que está oferecendo. Você deve responder a todas as perguntas e dúvidas que o cliente apresentar durante o contato. Não saber alguma resposta pode fazer com que ele recue e até encerre a ligação naquele momento.
Em algumas situações não tem como saber tudo na ponta da língua. Por exemplo, algumas informações muito técnicas como tamanho, dimensão, peso, entre outras, podem estar anotadas. Elas precisam ficar sempre próximas a você para qualquer necessidade.
Além disso, quanto mais conhecimento, maiores as chances de vencer as objeções que o cliente coloca quanto à compra. Você tem que saber como contorná-las e conhecer, cada vez mais, os benefícios do seu produto ou serviço o ajudará nesse processo.
Veja também: Prospecção especializada: quando e porquê aderir?
Conecte-se
O mundo digital está constante demais nas nossas vidas para ser ignorado, especialmente se você está em uma empresa. Redes sociais, por exemplo, podem ser locais excelentes para encontrar novos clientes e prospectá-los.
Os pontos positivos aqui é que nesses locais é possível extrair uma grande quantidade de informações, melhorando o seu conhecimento sobre os clientes antes de entrar em contato.
Ter um blog corporativo, explicando as vantagens dos seus produtos e serviços também é uma excelente forma de prospecção já que você dará bons motivos para que os clientes comprem da sua empresa.
Como saber se preciso prospectar clientes?
Toda e qualquer empresa precisa investir na prospecção de clientes. Afinal de contas, nem todos conseguem ser mantidos e quanto mais melhor. Porém, há alguns sinais que mostram o quanto é necessário investir nessa etapa: não entram muitos clientes novos, a carteira de clientes segue diminuindo, perda de participação no mercado, entre vários outros.
Existem diversas ferramentas que podem ajudar a sua equipe a fazer uma prospecção de clientes. Quer conhecê-las? Entre em contato com a gente!
