A sazonalidade impacta os resultados de empresas B2B e B2C e está diretamente relacionada ao nicho de mercado no qual a empresa atua.
Saber identificar os períodos de alta ou baixa de um negócio, possibilita ao gestor desenvolver estratégias efetivas direcionadas para estes períodos.
Neste artigo, você entenderá como aproveitar as vendas sazonais e a importância de preparar as ações de marketing, para aumentar os lucros nesses períodos.
Aprenda com as dicas práticas e estratégias, que contribuirão para o planejamento e execução das campanhas de vendas sazonais bem sucedidas.
O que é venda sazonal?
A venda sazonal caracteriza-se por um determinado período no qual ocorre uma variação nas vendas.
Ou seja, uma alta ou baixa temporada de consumo de algum produto ou serviço, devido a alguma condição que leva os consumidores a aumentar ou diminuir a busca por eles.
A sazonalidade de vendas costuma variar conforme os ciclos do mercado ao qual a empresa pertence.
Alguns tipos de sazonalidade são as datas comemorativas, eventos esportivos, estações do ano e até mesmo mudanças no cenário político-econômico.
A análise destes períodos, possibilita identificar momentos de aumento de vendas, assim como os momentos de baixa.
Logo, ao estudar as vendas sazonais, você encontrará dois momentos a trabalhar. Um para conduzir vendas e manter o cliente próximo em momentos de menor movimento. E em momentos de alta, você poderá desenvolver formas estratégicas para melhor aproveitá-lo.
Venda sazonal B2B e B2C: quais são as diferenças?
Embora negócios B2B e B2C possuam similaridades no que diz respeito às vendas sazonais, também existem pontos divergentes, que estão relacionados ao seu nicho de mercado e ciclo de vendas.
Empresas B2C possuem um ciclo de vendas mais rápido e são mais suscetíveis às sazonalidades diárias, semanais ou de datas comemorativas. Como exemplo, podemos citar os finais de ano, quando as vendas estão aquecidas pelo período festivo e de férias.
Já B2B costuma apresentar uma retração nos movimentos, nos finais de ano. Neste período as empresas costumam aproveitar para analisar o desempenho anual e desenvolver o planejamento do ano seguinte.
Quais são os principais tipos de venda sazonal?
Conheça os quatro principais tipos de venda sazonal que afetam os negócios, e entenda um pouco mais a diferença entre a sazonalidade para empresas B2B e B2C.
Diária
Vendas sazonais diárias são observadas em negócios do ramo da alimentação B2C, como restaurantes que têm um maior movimento durante o horário de almoço.
Semanal
Esta sazonalidade pode ser observada em negócios que têm maior movimentação em determinados dias da semana. Como exemplo, bares que apresentam o aumento da clientela em dias como sexta e sábado.
Mensal
Uma sazonalidade mensal bem conhecida é aquela ligada ao recebimento dos salários, sendo observada no começo do mês, para vendas B2C, e no meio do mês para B2B, quando, em geral, ocorrem os pagamentos corporativos.
Anual
As sazonalidades anuais são muito percebidas em períodos de datas comemorativas, como dia das crianças ou natal. Datas comemorativas costumam afetar diretamente as empresas B2C.
Mas para algumas empresas, este período pode estar ligado ao funcionamento do mercado ao qual fazem parte.
Como, por exemplo, empresas B2B do ramo da tecnologia que costumam ter o primeiro semestre como período de maior venda, por se tratar de momento muito adotado por empresas, para trocar, renovar ou adquirir softwares.
Como entender a venda sazonal do seu negócio?
Para entender as sazonalidades de vendas, é necessário em primeiro lugar, ter um sistema e um colaborador responsável por coletar, armazenar e analisar informações relevantes sobre seu negócio.
Por esta razão, recomendamos o uso de um bom CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), tanto para empresas B2C como também para as B2B.
Além deste importante passo, apresentamos a seguir cinco pontos para mapear as vendas sazonais da sua empresa.
1. Analise dados históricos
Separe os dados relativos às vendas, de no mínimo três anos de atividade, e analise as demandas geradas e quantidade de vendas efetuadas, para identificar momentos de picos.
Analise também o desempenho da equipe comercial, de forma coletiva e individual, dos investimentos em contratações, treinamentos, e das campanhas de marketing.
Estas informações contribuirão para você entender os gastos, retornos e desempenho da empresa.
2. Estude o comportamento do cliente
Conhecer o comportamento do cliente é fundamental para criar campanhas de marketing assertivas, que dialoguem diretamente com seu público alvo.
Entender o que atrai e o que leva um interessado a optar por um produto ou serviço, rende insights importantes para sua construção de conteúdos e ofertas.
3. Considere fatores externos
Além das informações já mencionadas, como histórico de venda e comportamento do cliente, considerar fatores externos é fundamental para entender movimentos sazonais.
Entre os fatores externos, podemos citar a disponibilidade de matéria-prima ou confecção de produtos por terceiros.
Entender estas sazonalidades permite planejar os pedidos de estoque ou contratação de serviços, que respeitem as necessidades e prazos da sua empresa.
4. Planeje o estoque
Quando você já tem ciência dos períodos de aumento na demanda do produto, pode desenvolver um planejamento para movimentação de produtos no estoque.
Este deverá contemplar quais mercadorias e quando elas têm maior demanda, os fornecedores das mesmas e o investimento para o período.
Assim será possível realizar os pedidos em tempo hábil para a entrega, e preparar o espaço de armazenamento e rotatividade dos produtos.
5. Ajuste suas estratégias de marketing
Após analisar as informações, como valor investido em campanhas de marketing e retorno, e cruzar com os dados relativos às vendas realizadas, em um mesmo período, será possível ajustar as estratégias de marketing para melhor performar.
Como realizar estratégias de marketing para vendas sazonais?
Após entender as sazonalidades que afetam o mercado e a sua empresa, você terá informações relevantes para aprimorar as estratégias de marketing voltadas para esses períodos. A seguir, apresentamos cinco dicas para melhorar seus planos de ação.
1. Planejamento antecipado
Analisando profundamente as sazonalidades, é possível construir previsões de vendas com maior precisão. Com os insights obtidos das análises dos dados de vendas, aliados às previsões, será possível desenvolver um planejamento sólido, baseado em dados reais, e direcionado à época específica.
O planejamento deve conter todos os direcionamentos das ações, os investimentos necessários, os benefícios que serão ofertados e as metas.
2. Criação de conteúdo relevante
Invista na criação de conteúdos que conversem diretamente com o público alvo. O objetivo é criar e aumentar a conexão com os interessados e fortalecer o relacionamento com os clientes já existentes.
Conteúdos criativos, de fácil entendimento e relevantes para o processo de decisão de compra, contribuem para manter o cliente interessado, engajado e eleva a probabilidade de aumentar as compras recorrentes.
3. Promoções e ofertas
Pense em promoções e ofertas que evidenciem seu produto ou serviço e que atraiam consumidores. Este tipo de ação contribui para gerar maior movimento de vendas em períodos de baixa demanda, ou para momentos em que haja necessidade de “queimar o estoque”.
Lembre-se de que ao criar ofertas demais, você pode passar a mensagem errada para o cliente, soando como um “momento de desespero”.
4. Segmentação e personalização
Através dos dados e da análise de seu histórico de vendas, juntamente com as informações dos clientes, você poderá trabalhar a segmentação e personalização dos conteúdos de suas ações de marketing.
Segmentar a sua comunicação, pode ser uma boa forma de atender todo o funil de vendas, e manter o cliente ou lead engajado e aumentar a conversão de vendas.
5. Análise e ajustes
Após colocar seu plano estratégico em ação, mantenha-se atento aos dados obtidos e de como está o trabalho para alcançar as metas estabelecidas. A análise das informações em tempo real, pode render ideias valiosas para possíveis ajustes no plano de ação.
Aprenda mais sobre vendas!
Agora que já entendeu a importância de conhecer as sazonalidades do seu negócio, e recebeu algumas dicas para montar uma boa estratégia de marketing direcionada a estes momentos, convidamos você a refletir sobre a relevância de conhecer boas técnicas e de ter boa habilidade para venda.
Entender o seu ciclo de vendas e como você utiliza o funil de vendas, são cruciais para conseguir desenvolver uma estratégia mais eficiente para captação, conversão e fidelização de clientes.
Este conhecimento contribuirá para criar um plano de ação mais efetivo diante das sazonalidades.
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