Dentro de um ambiente competitivo, entender como fazer uma proposta comercial eficaz se tornou essencial para transformar oportunidades em negócios reais. E os dados reforçam a importância desse cuidado.
Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da Indústria, divulgado pela agência Abraind e apoiado pela Ploomes, em 2025, mais de 40% das indústrias não bateram suas metas comerciais nos últimos três anos. O resultado evidencia uma grande oportunidade de melhoria tanto na estruturação dos processos de venda quanto na qualidade das propostas apresentadas.
Esse cenário também ressalta a urgência, e o valor estratégico, de dominar todas as etapas, do diagnóstico inicial ao fechamento do contrato.
Ao longo deste artigo, saiba o que é uma proposta comercial, entenda quais elementos essenciais incluir, como alinhar a linguagem ao perfil do cliente e quais práticas aumentam as chances do fechamento de um negócio. Vamos lá?
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é um documento formal que uma empresa envia a um potencial cliente para apresentar seus produtos ou serviços, detalhar como atendem às necessidades do futuro parceiro e propor condições para fechar negócio. Funciona como um “cartão de visitas estratégico” que pode ser o fator decisivo.
O que incluir em uma proposta comercial?
Uma proposta comercial bem estruturada deve conter os seguintes elementos:
- Descrição do produto ou serviço;
- Preço;
- Cronograma de entrega;
- Termos e condições;
- Proposta de valor;
- Dados de contato.
A seguir, veja em detalhes cada um dos tópicos.
Descrição do produto ou serviço
Apresente de forma clara e objetiva o que será a oferta. Foque os benefícios que o cliente terá ao adquirir sua solução (e não somente as características técnicas), como economia de tempo com automação de tarefas, aumento de produtividade da equipe, redução de custos operacionais ou melhoria na experiência do cliente.
Além disso, destaque diferenciais competitivos, como suporte personalizado, integração com outras ferramentas, facilidade de uso e atualizações constantes que mantêm a solução sempre alinhada às necessidades do mercado.
Preço
Informe os valores de maneira transparente. Se possível, ofereça diferentes opções ou pacotes para que o cliente escolha o que melhor se adapta às suas necessidades e ao seu orçamento.
Cronograma de entrega
Defina prazos realistas para a execução ou entrega do serviço/produto. Uma gestão de projetos eficaz inclui dividir o projeto em etapas bem estruturadas, com datas definidas e responsáveis atribuídos a cada tarefa.
Também use ferramentas de acompanhamento, como Trello ou Asana, e realize reuniões periódicas de alinhamento para garantir que os prazos sejam cumpridos.
Além disso, mantenha transparência e confiabilidade, ao incluir margens de segurança para ajustes e comunicar o cliente sobre possíveis alterações. Essa etapa de como fazer uma proposta comercial demonstra organização e compromisso com o consumidor.
Termos e condições
Inclua cláusulas contratuais relevantes, como formas de pagamento, garantias, política de cancelamento e responsabilidades de ambas as partes.
Proposta de valor
Destaque o diferencial da sua empresa ao mostrar como sua solução resolve as dores do cliente. Para entender como fazer uma proposta comercial impactante, conecte razão e emoção: apresente números que comprovem resultados, como redução de custos, e exemplos de benefícios práticos, como suporte ágil ou integrações simples.
Transforme características técnicas em resultados reais e mensuráveis. Assim, sua proposta se torna clara, convincente e relevante para o tomador de decisão.
Dados de contato
Usar informações de forma responsável é essencial para fortalecer a confiança e mostrar, na prática, o que incluir em uma proposta comercial de valor.
Segundo o CX Trends 2025, 72% dos consumidores preferem ser tratados de forma única e 68% afirmam que experiências personalizadas influenciam diretamente sua decisão de compra.
Por outro lado, a personalização depende do acesso a dados, e esse ainda é um ponto sensível: um em cada três entrevistados relatam desconforto ao compartilhá-los. Cabe, portanto, às empresas garantir transparência e segurança para transformar informações em valor real para o cliente.
Como fazer uma proposta comercial?
O passo a passo de como fazer uma proposta comercial inclui:
- Pesquisa e preparação;
- Desenho de solução e escopo;
- Estratégia de preço;
- Prova social e credenciais;
- Redação e formatação;
- Revisão;
- Apresentação ao cliente.
A seguir, entenda o que considerar em cada etapa.
1- Pesquisa e preparação
Segundo a Hanover Research, 91% das empresas afirmam que a pesquisa de mercado contribui para o aumento das vendas. Por isso, investigue seu mercado, identifique as dores e expectativas do público e use essas informações como base da proposta.
Em seguida, faça um diagnóstico claro do estado atual e do desejado, sustentado por dados e benchmarks.
2- Desenho de solução e escopo
Mostre como a solução gera valor, ao detalhar entregáveis e critérios de qualidade. Por exemplo: “implementação de CRM em 4 semanas, com treinamento para a equipe e garantia de 99% de uptime (tempo em que um sistema ou serviço opera corretamente e permanece disponível para uso, sem interrupções).”
Deixe explícitas as premissas (uso da infraestrutura atual), exclusões (como suporte a softwares antigos), cronograma (etapas semanais de configuração, testes e entrega) e planos de mitigação (alternativas em caso de falhas no servidor). Assim, o cliente entende exatamente o que esperar e como os riscos serão tratados.
3- Estratégia de preço
Defina o modelo de cobrança e conecte o investimento ao impacto esperado no negócio. É possível optar por alternativas como assinatura mensal, pagamento por projeto, por uso (pay-per-use) ou até baseado em resultados, de acordo o tipo de solução e perfil do cliente.
Deixe claras as condições comerciais, estabeleça o prazo de validade da proposta e, sempre que possível, apresente um cálculo de ROI (Retorno sobre Investimento).
Esse indicador mostra de forma prática quanto o cliente pode ganhar ou economizar em relação ao valor aplicado, traduzindo o custo em benefícios concretos e ajudando a justificar a decisão de investimento.
4- Prova social e credenciais
Adicione provas sociais, como cases de sucesso e depoimentos de clientes, para validar sua experiência e destacar números relevantes.
Apresente também a equipe responsável e ofereça garantias ou SLAs (Service Level Agreements), que estabelecem padrões formais de qualidade e desempenho, como tempo de resposta ou disponibilidade do serviço.
Esses elementos aumentam a confiança do cliente e demonstram profissionalismo, além de um compromisso real com a entrega de resultados.
5- Redação e formatação
Faça uma proposta com linguagem objetiva e foco em resultados. Para facilitar a leitura, use títulos escaneáveis, como “Proposta de Valor” ou “Cronograma de Entrega”; e inclua tabelas simples para mostrar preços, etapas do projeto ou comparativos de pacotes.
Adicione também recursos visuais, como gráficos de ROI, infográficos de fluxos de processo ou ícones que destacam benefícios. Esses elementos ajudam o leitor a absorver rapidamente as informações e a entender o valor da sua oferta sem esforço.
Leia mais: A importância do design de proposta comercial: como uma boa apresentação vende mais?
6- Revisão
Antes de enviar, revise objetivos, entregáveis, orçamento e cronograma. Corrija erros de português, valide números e garanta que anexos e links estejam corretos.
7- Apresentação ao cliente
De acordo com relatório da McKinsey & Company, 71% dos clientes esperam interações personalizadas. Por isso, apresente uma proposta ao vivo ou em vídeo específica e conduza a narrativa do problema à solução.
Antecipe objeções sobre preço, prazo ou concorrência e mostre segurança nas respostas. Finalize com um Call to Action (CTA), ou seja, uma chamada para ação, ao inserir um convite claro para que o cliente entre em contato ou dê o próximo passo.
Lembre-se de que saber como fazer uma proposta comercial com detalhes personalizados é fundamental para aumentar as chances de conquistar clientes. Além disso, demonstra, com argumentos convincentes, que sua empresa pode ser a escolha certa.
Para que você entenda melhor, a seguir, confira um exemplo de proposta comercial hipotética, elaborada para uma empresa fictícia de soluções em marketing digital.
Exemplo de Proposta Comercial – Agência Elevate Digital
Cliente: Loja Virtual Bella Moda
Data: 17 de agosto de 2025
Responsável: Mariana Costa – Diretora de Estratégia Comercial
Contato: mariana@elevatedigital.com.br | (31) 98888-7777
Introdução
A Elevate Digital é especializada em estratégias de marketing para e-commerces que desejam escalar suas vendas com inteligência e previsibilidade. Sabemos que a Bella Moda enfrenta o desafio de atrair tráfego qualificado e converter visitantes em compradores. Nossa proposta resolve esse problema com ações focadas em desempenho e retorno sobre investimento (ROI).
Com nossa metodologia, você pode esperar um aumento de até 40% nas conversões em até 90 dias, com campanhas otimizadas e conteúdo estratégico.
Escopo do Trabalho
Serviços incluídos:
- Gestão de tráfego pago (Google Ads e Meta Ads);
- Otimização de SEO técnico e de conteúdo;
- Criação de landing pages com foco em conversão;
- Relatórios semanais com análise de desempenho;
- Consultoria estratégica mensal.
Prazos:
- Setup inicial: até 7 dias úteis após assinatura;
- Campanhas ativas: a partir do 8º dia;
- Relatórios: enviados toda sexta-feira;
- Reuniões de alinhamento: mensais, via Google Meet.
Condições comerciais:
Plano mensal: R$ 4.200,00
Forma de pagamento: Boleto bancário ou Pix
Contrato mínimo: 3 meses
Desconto: 10% para pagamento trimestral antecipado
Diferenciais da Elevate Digital
- Mais de 80 e-commerces atendidos com resultados comprovados;
- Equipe certificada pelo Google e Meta;
- Metodologia própria de funil de conversão;
- Atendimento consultivo e personalizado;
- Ferramentas de automação e inteligência de dados.
Como atenderemos à sua demanda?
Nosso time fará uma análise completa do funil de vendas da Bella Moda, para identificar gargalos e oportunidades. A partir disso, criaremos campanhas segmentadas e páginas otimizadas para conversão. Tudo será acompanhado por relatórios claros e reuniões estratégicas para garantir que os resultados estejam alinhados com seus objetivos.
Por que nossa solução é mais vantajosa?
Diferente de agências que oferecem pacotes genéricos, nossa abordagem é personalizada e orientada por dados. Trabalhamos com metas claras, KPIs definidos e foco total em performance. Além disso, oferecemos suporte contínuo e acesso a dashboards em tempo real.
Provas de credibilidade
Case da Loja TrendyFit: aumentamos o faturamento em 65% em 4 meses com campanhas de remarketing e SEO local.
“A Elevate Digital transformou nossa operação. Hoje temos previsibilidade de vendas e uma equipe que realmente entende nosso negócio.” – Ana Ribeiro, CEO da TrendyFit.
Dados:
- NPS: 9,4
- Retenção de clientes: 87%
- ROI médio das campanhas: 4,2x
Próximo passo
Estamos prontos para ajudar a Bella Moda a alcançar novos patamares. Para avançar, basta responder este e-mail ou entrar em contato pelo WhatsApp (31) 98888-7777. Podemos agendar uma reunião de alinhamento e iniciar o processo de onboarding ainda esta semana.
Torne suas propostas comerciais mais eficientes com o Ploomes!
Embora aprender como fazer uma proposta comercial pareça desafiador no início, seguir um processo passo a passo, incluir os componentes essenciais e utilizar as ferramentas corretas torna tudo muito mais simples e eficaz.
É exatamente nesse ponto que a Ploomes se destaca: a plataforma automatiza a geração de propostas, centraliza informações de clientes e permite personalização rápida e profissional.
Além disso, integra CRM e gestão de vendas em um único sistema, o que reduz erros, agiliza processos e aumenta suas chances de fechar negócios.
Com o software, sua equipe economiza tempo, melhora a comunicação com os clientes e garante propostas comerciais claras e persuasivas, prontas para impressionar. Experimente a Ploomes e leve seus processos comerciais para o próximo nível!
