Vendas B2B é o nome dado à comercialização “business to business”, ou de empresa para empresa, na qual um profissional de uma companhia a representa mediando negociações com outras organizações.
Este tipo de venda requer aprimoramento contínuo de seus usuários, visto que demanda mais tempo do que a venda destinada a um consumidor comum.
Importante frisar que essa prática garante certas vantagens, como a possibilidade da precificação mais alta, o relacionamento mais duradouro com o comprador e a facilidade de idealizar o seu consumidor final.
Contudo, é necessário adquirir grande conhecimento sobre seus clientes para ser capaz de atender a necessidades tão complexas.
Pensando nisso, elaboramos esta lista com cinco obras para impulsionar suas vendas B2B.
Escritos por referências do mercado e ricos em dicas e estratégias de vendas, os livros vão te ajudar a traçar novos planos para você faturar cada vez mais.
Está pronto para essa jornada transformadora? Então vamos lá!
1. Receita Previsível – Aaron Ross, Marylou Tyler
Saber qual postura adotar na hora de vender é um diferencial, mas conhecer estratégias que podem triplicar sua receita é revolucionário.
E é pensando no processo da venda (mais do que no ato de vender) que você vai impulsionar suas vendas B2B.
Este é o tema principal do livro “Receita Previsível” de Aaron Ross, diretor administrativo da empresa de mesmo nome, e Marylou Tyler, fundadora da Strategic Pipeline.
Os dois especialistas apontam que a maior solução para a área de vendas não está no número de vendedores, mas na geração de leads qualificados.
Para solucionar essa situação eles apostam no cold calling 2.0, uma atualização da antiga técnica de cold call, processo de oferecimento de um produto ou serviço para um potencial cliente que nunca teve qualquer relação com a empresa.
Ainda, o livro traz uma grande novidade que é a especialização das funções em vendas. Essa separação, que já foi replicada por muitas empresas, foi o segredo para o motor de crescimento criado por Aaron Ross quando chefiava as vendas da Salesforce.
2. SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham
Aliado a boas estratégias de comercialização, a utilização de um processo de aceleração de resultados pode ser a peça chave para impulsionar suas vendas B2B e aumentar seus ciclos de vendas.
Nesse sentido, o autor Neil Rackham apresenta em sua obra “SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas”, um poderoso método de quatro perguntas que te farão vender qualquer produto para qualquer lead e irão alavancar suas vendas B2B.
“SPIN” é a sigla usada para as quatro perguntas, sendo elas, perguntas de situação, de problema, de implicação e de necessidade de solução, que têm a finalidade de auxiliar profissionais a traçar uma abordagem eficiente ao lidar com diversos tipos de perfis.
Em vista disso, o método SPIN te ajudará a entender as insatisfações das outras empresas para poder lhe mostrar soluções e transformá-las em potenciais clientes! Veja mais sobre a metodologia SPIN Selling no vídeo abaixo:
3. A Fórmula do Lançamento – Jeff Walker
Assim como é importante saber comercializar um produto, também é necessário saber lançá-lo, visando o aumento da notoriedade da sua marca e a elevação do seu número de vendas.
Jeff Walker ensina em seu livro “A Fórmula do Lançamento” as maneiras mais vantajosas de atrair atenção para o seu produto, baseado em histórias, sequenciais de fatos e gatilhos mentais, que prendam a atenção a ponto de impulsionar suas vendas B2B.
O autor frisa que, para acompanhar a contemporaneidade e comercializar online, a ferramenta mais valiosa é sua lista de e-mails, já que ela ainda gera um impacto mais duradouro que as redes sociais.
Se você está lançando ou pretende lançar um produto nos próximos meses, o criador da fórmula do lançamento pode te ensinar como prosperar nas suas vendas B2B!
4. A Mente de Vendas – Helen Kensett
Sabemos que no mundo das vendas passar pelos processos de negociação nem sempre é uma tarefa fácil, já que realizar vendas envolve a socialização com diversos tipos de pessoas, que possuem características específicas.
Por isso, a autora Helen Kensett, em seu livro “A Mente de Vendas”, apresenta 48 ferramentas que podem te ajudar a desenvolver estratégias individuais para essa etapa.
Em sua obra, ela indica como o processo de fechar negócios é mais do que contar com uma carteira farta de clientes e bater metas, mostrando que a verdadeira arte envolve o aprimoramento da persuasão e organização para o crescimento pessoal.
Essa busca pelo desenvolvimento não é exclusividade de vendas B2C, sendo totalmente útil para impulsionar suas vendas B2B, já que a persuasão é uma grande aliada para o fechamento de negócios entre empresas.
5. Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso – Chris Voss
A última indicação da nossa lista é o livro “Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso”, do autor Chris Voss, veterano como negociador do FBI e fundador do The Black Swan Group.
A obra explica que um dos aspectos principais para o convencimento das pessoas é o domínio da arte da negociação com enfoque no lado humano do processo, compreendendo que é preciso mais do que lógica e inteligência para tal.
Assim, é necessário buscar o maior número de informações, ser empático e saber o jeito certo de abordar cada cliente, postura que também deve ser adotada ao transacionar com empresas, realizando vendas B2B.
Dessa maneira, fica claro que o essencial para dar um grande passo e impulsionar suas vendas B2B é entender a natureza humana e suas nuances, a fim de identificar o que ela precisa e saber ofertar a solução correta.
Fuja dos métodos tradicionais e foque na inovação!
Todas as empresas estão precisando reinventar seus processos para acompanhar as tendências atuais, e no campo das vendas B2B isso não é diferente.
Além de conhecer as principais técnicas e estratégias, e colocar esses conhecimentos em prática no dia a dia, também é importante estar atento às possibilidades de inovação contínua, trazendo o que há de mais novo para a empresa.
Dessa forma, a atuação no campo digital pode se tornar um grande aliado do seu time de vendas, impulsionar suas vendas B2B e trazer muitos benefícios para o seu negócio.
Como primeiro passo, a inserção de divulgação dentro das redes sociais pode ser uma boa jogada para se lançar no mercado.
Esperamos que, através dos ensinamentos e dicas elencados nessa lista, seja possível traçar um plano estratégico que impulsione suas vendas B2B!
