Gatilhos mentais: o que são, tipos e como usá-los em vendas

A metáfora do gatilho, cada vez mais utilizada, remete àquilo que faz disparar um processo ou uma reação. Sendo assim, os gatilhos mentais são estímulos, que desencadeiam alguma […]
Tayrane
15/07/2022 | 6 min
gatilhos mentais

A metáfora do gatilho, cada vez mais utilizada, remete àquilo que faz disparar um processo ou uma reação. Sendo assim, os gatilhos mentais são estímulos, que desencadeiam alguma resposta do indivíduo, positiva ou negativa.

Sabendo disso, especialistas de marketing e vendas utilizam essa técnica para motivar seus prospects a tomar alguma ação.

Neste artigo te explicaremos com mais detalhes o que são os gatilhos mentais, como eles funcionam em vendas e citamos ainda alguns exemplos. Confira!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que causam em um determinado indivíduo alguma reação. Esses estímulos podem ser propositais, enviados conscientemente por alguém, ou acidentais, desencadeados sem a intenção de gerar alguma resposta, mas que, ainda assim, geram.

Gatilhos mentais podem ser positivos ou negativos, dependendo da experiência do receptor. Desta forma, é preciso responsabilidade e conhecimento para utilização dessa técnica.

Os gatilhos agem como um ativador de emoções e podem fazer uma pessoa relembrar o passado e reviver experiências e sensações. Eles causam também sentimentos de necessidade ou repulsa, pertencimento ou exclusão, felicidade ou tristeza, entre diversos outros.

Como funcionam os gatilhos mentais em vendas?

Ao serem estimuladas, é natural que as pessoas se sintam motivadas a agir. Os gatilhos mentais atuam como incentivadores do inconsciente.

Quando os gatilhos mentais são recebidos pelo cérebro, eles incentivam diretamente a tomada de decisão, servindo em vendas  como o “empurrãozinho” que falta para uma ação de compra.

Usados de forma ética e no momento correto, podem ser fatores decisivos entre uma venda fechada ou perdida na jornada de compra.

Quais são os principais tipos de gatilhos mentais?

Como já mencionado, existem diversos tipos de gatilhos mentais e alguns até involuntários Porém, muitos deles já são reconhecidos e registrados. Confira 11 exemplos de gatilhos que ajudam os consumidores a tomarem decisões.

1. Gatilho de escassez

O gatilho de escassez é usado para causar a sensação de que se você não se apressar, vai ficar sem determinado produto ou serviço, já que o mesmo está acabando.

Utilize-o com produtos em ponta de estoque ou itens de edição limitada. 

Exemplo: Vai acabar! Restam poucas unidades no estoque!

2. Gatilho de urgência

O gatilho de urgência é muito semelhante ao gatilho de escassez, porque também desperta a sensação de perda. 

Porém, a urgência desse gatilho está mais relacionada ao tempo do que a quantidade de algo. Ou seja, é preciso ser rápido para não perder o prazo.

Para utilizá-lo, abuse de expressões que demonstram um curto prazo para determinada ação. 

Exemplo: A promoção termina nesta sexta-feira!

3. Gatilho de autoridade

Ser uma autoridade comprovada em algo faz com que as pessoas confiem no seu produto ou serviço. O que torna muito mais fácil a conclusão do negócio

Para se aproveitar deste gatilho, você deve destacar sua experiência na área em questão.

Exemplo: Após anos de mercado, nos tornamos a ferramenta ideal para o gerenciamento de vendas.

4. Gatilho de reciprocidade

A reciprocidade é a ação de responder um ato positiva com outro e, também, de responder a um ato negativo com outro negativo.

Neste caso, é esperado que ao oferecer algo ao consumidor, ele se sinta na obrigação de oferecer algo em retorno, seja dados em troca de um material rico de marketing, ou a compra, após a oferta de um brinde ou degustação.

Esse gatilho é muito usado no marketing de conteúdo, que visa sempre oferecer algum material de interesse do consumidor em troca de dados do mesmo. 

Exemplo: Preencha o formulário e baixe agora nosso guia completo sobre Vendas B2B.

5. Gatilho de prova social

Uma pesquisa recente mostrou que nove em cada 10 consumidores pesquisam na internet antes de comprar alguma coisa. Sendo assim, o gatilho da prova social ganha ainda mais relevância.

Para usá-lo, basta mostrar em seu site, redes sociais e outros canais como os clientes que consomem sua marca avaliam seu produto ou serviço.

Ou seja, o gatilho de prova social são os depoimentos positivos de consumidores quanto a sua empresa.

Exemplo: Grandes empresas utilizam nosso software! + Depoimento de um usuário.

6. Gatilho de antecipação

Você deve utilizar o gatilho de antecipação quando vai lançar algum produto ou serviço para sua empresa. Ele serve como um preparador de terreno para o lançamento.

Apresente suas funcionalidades, diferenciais e todos os benefícios que ele trará antes de lançá-lo. Assim, você cria expectativas nos consumidores que ficarão ansiosos para conhecer tal solução.

Exemplo: Vem aí um produto que vai revolucionar sua gestão de vendas!

7. Gatilho de novidade

Semelhante ao de antecipação, o gatilho de novidade visa criar expectativas no consumidor. Afinal, quem é que não gosta de uma novidade?

É por isso que as empresas estão sempre atualizando seus produtos, agregando novidades e não deixando seu produto ou serviço se tornar obsoleto. 

Exemplo: Conheça o novo módulo de propostas do nosso CRM!

8. Gatilho de dor x prazer

É natural tentarmos afastar a dor e buscar o prazer. Por isso, este gatilho mental utiliza as dores dos consumidores como ponto principal para ativar uma reação.

Foque no problema que seu cliente visa resolver, toque fundo na dor dele, e apresente seu produto como solução para auxiliar na decisão de compra.

Exemplo: Está perdendo vendas pela falta de follow up? Conheça nosso CRM!

9. Gatilho de Comprometimento

O gatilho mental de comprometimento representa um dos principais argumentos de venda, o de garantia.

O consumidor espera que ao adquirir um produto ou serviço, a empresa se comprometa a entregar o que realmente está prometendo e de que alguma coisa será feita caso ele não cumpra com as expectativas. 

Exemplo: Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta!

10. Gatilho de Curiosidade

A curiosidade nos instiga a buscar novos conhecimentos. Neste gatilho mental, o consumidor recebe uma prévia de algo e sua curiosidade o leva a converter em alguma ação desejada.

Exemplo: Clique aqui e conheça os melhores softwares para vendas.

11. Gatilho de Comunidade

A comunidade é um grupo de indivíduos que compartilham algo. E é natural do ser humano querer pertencer a grupos. Por isso o gatilho de comunidade funciona tão bem. As pessoas querem ser aceitas em um grupo. 

Os grupos se unem em torno de interesses ou características comuns. Para usar esse gatilho, você deve trazer esses pontos de convergência à tona.

Exemplo: Utilizado por grandes empresas, como a Philips.

Neste exemplo, o grupo comum é o das grandes empresas, instigando outras grandes empresas a também serem parte desta comunidade. 

Viu como você é diariamente bombardeado de gatilhos mentais? A prática é muito mais comum do que se pensa, mas nem por isso deve ser banalizada. Saiba como usá-la de forma ética e coerente com seus objetivos de negócio. 

Gostou do conteúdo, veja também nosso e-book: Manual da Persuasão em Vendas e dê o próximo passo no seu aprendizado.

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