O principal desafio do marketing é a atração de boas oportunidades para que as equipes de vendas possam gerar mais receita para o negócio. Para que isso seja possível, é preciso garantir uma importante etapa do funil de marketing. Você sabe de qual momento estamos falando?
Se você pensou na etapa de qualificação, acertou! Isso porque no universo do marketing, tão importante quanto a atração de novas oportunidades é a qualidade de cada lead conquistado.
Ou seja, mesmo que com o sucesso das estratégias de marketing na hora de atrair essas oportunidades, garantir que elas tenham os requisitos necessários para avançar para o funil de vendas é fundamental para garantir o sucesso de ponta a ponta na geração de receita.
E é por isso que ao longo deste conteúdo vamos entender o que é lead scoring e a importância dessa estratégia de qualificação.
Veja também como estruturar um plano de marketing digital para empresas B2B.
O que é Lead Scoring?
Como falamos no início do conteúdo, pouco adiantaria atrair uma enorme quantidade de leads, se estes não forem devidamente qualificados, ou seja, se não possuírem os requisitos necessários para avançarem nas etapas de negociação e venda.
Na prática isso significa, por exemplo, que atrair clientes que tenham o desejo e até mesmo a necessidade de contratar seu serviço ou produto, mas não estejam no momento de compra, ou mesmo atrair oportunidades que não tenham as dores que a sua empresa resolve, não trará bons resultados.
E de acordo, com a MarketingSherpa, 79% dos leads vindos do marketing nunca se convertem em vendas. Ou seja, sem a devida atenção no momento de atração e qualificação sua equipe de vendas vai desperdiçar tempo e dinheiro com oportunidades que não trarão retorno. Para que isso não aconteça, existe o lead scoring.
O lead scoring pode ser classificado como uma técnica que aumenta a eficiência do processo que promove um acompanhamento e a análise das informações dos leads e as transforma em uma pontuação que representa o quanto o lead está preparado para o momento da compra.
Assim, podemos entender que o lead scoring é um dos principais responsável por indicar quais oportunidades têm potencial de se tornarem clientes.
Como Construir Lead Scoring em 6 etapas
Agora que você já entendemos o que significa o termo lead scoring e a importância dessa prática para o mercado, vamos entender como colocar isso em prática para obter os resultados.
1- Estabeleça o que constituirá um SQL e um MQL
Como percebemos até aqui, o termo lead scoring fazer da rotina dos times de marketing e vendas, justamente por isso é importante que as equipes estejam devidamente alinhadas e definam juntas o que constituirá um SQL (Sales Qualified Lead) e um MQL (Marketing Qualified Lead).
Um SQL nada mais é do que um lead pronto para ser abordado pela equipe de vendas. Enquanto o MQL é aquele que ainda precisa passar pelo processo de nutrição, para então chegar ao momento de compra.
2- Utilize todas as informações obtidas com a sua base de leads
Se você deseja definir a pontuação que cada lead deve receber, é importante contar os dados que você já possui.
Para que isso seja possível é preciso dividir a avaliação das informações em duas etapas. A demográfica e a comportamental, com a combinação desses grupos é possível chegar a pontuação final do lead.
Os dados demográficos são as informações de idade, rendimento, ocupação e tudo aquilo que compõe o perfil do lead em questão. Já os comportamentais são os que dizem respeito a interação dos leads com a sua empresa, ou seja, o quanto o potencial cliente já sabe sobre o seu negócio.
Essas informações juntas compõem a pontuação necessária para classificar as oportunidades.
3 – Definam em conjunto qual será a pontuação para o lead scoring
É muito comum querer seguir fórmulas de sucesso do mercado, afinal, todos querem acertar suas operações o quanto antes, mas neste caso, não se esqueça que isso é algo muito particular da sua empresa.
Por isso, é muito importante reunir os times de marketing e vendas para definir a pontuação ideal de um MQL e um SQL. Assim a passagem de um lead de um departamento para o outro será muito mais ordenada e funcional.
Com essa definição os próximos passos da operação comercial ficarão muito mais simples, afinal não será preciso definir uma nota para cada novo lead que chegar ao funil.
4 – Defina um padrão para criar a pontuação
Definir um padrão para criar sua pontuação significa que na prática para cada característica deve ser atribuída uma quantidade determinada de pontos.
Para isso não seja feito de forma desordenada, é preciso atrair a pontuação do maior para o menor de acordo com aquilo que tem mais peso para fazer com que o lead passe para uma próxima fase no funil.
Assim é possível impedir que os leads sejam classificados por meras ações positivas e não por critérios que realmente sejam realistas e mereçam avaliação.
5- Não subestime pontuações negativas
Naturalmente esperamos sempre resultados positivos, mas quando isso não acontece é possível extrair aprendizados também. Ou seja, é possível fazer uso de dados negativos para chegar a conclusões também.
Afinal, se um lead não possuir um perfil adequado para fechar uma venda com o seu negócio, pouco importaria o interesse em fechar, na prática não seria um lead estratégico porque a venda não seria concluída.
Dessa forma podemos perceber como os resultados negativos também contribuem para as análises do negócio, quando não são deixados de lado.
6 – Nunca pare de olhar para a sua estratégia de Lead Scoring
Se você quer garantir o sucesso da sua estratégia de Inbound Marketing, nunca pare de olhar para o seu lead scoring. Essa é a única fórmula pronta que irá funcionar, olhar continuamente para o seu processo, seja ele qual for.
Além disso, é importante ter em mente que não existe uma estratégia perfeita para classificar as oportunidades de uma empresa. Sempre existirão novas melhorias para colocar em prática.
Por isso, é tão importante nunca deixar de se preocupar com sua estratégia e fazer o possível para garantir a sua efetividade constantemente.
Conclusão
No decorrer deste conteúdo entendemos que o conceito de lead scoring na prática constitui na atribuição de pontos as oportunidades que aparecem no seu negócio.
Isso é feito por meio das características de cada interessado e também de acordo com as interações do possível consumidor com a empresa. Ou seja, concluímos que o lead scoring tem o objetivo de medir o quando os leads estão engajados com uma empresa.
Por isso, é tão importante entender sobre essa estratégia e como mantê-la realmente ativa e eficaz, principalmente, quando se fala do marketing B2B. Dessa forma sua empresa se aproxima de mais e novas vendas.
Para saber mais sobre as estratégias de marketing que podem potencializar suas estratégias de atração de novas oportunidades para o seu negócio, continue de olho em nosso blog.
