Todo mundo gosta de uma boa história. Ela prende nossa atenção, nos ajuda a visualizar e entender as informações e nos conecta tanto ao narrador quanto aos personagens. É nesse sentido que existe o storytelling, a arte de contar boas histórias.
Nos negócios, o storytelling é uma ferramenta de comunicação eficaz que permite que as empresas se conectem com os clientes.
Assista ao vídeo abaixo ou continue a leitura do artigo:
Para você entender mais sobre o assunto, neste artigo vamos discutir os benefícios do storytelling nos negócios, como aplicar, e os elementos da história perfeita.
O que é Storytelling?
Em tradução literal, storytelling pode significar narrativa e também o ato de contar histórias.
Mas muito além disso, o storytelling trata-se de usar o poder das histórias para envolver seu público. Uma boa narrativa tem mais chances de ser lembrada, é mais agradável de se ouvir e estimula a imaginação.
É por isso que preferimos ver filmes e ler livros. Porque o poder de uma boa narrativa envolve as pessoas.
No âmbito dos negócios, o storytelling é o processo de contar uma história, em vez de simplesmente listar fatos e benefícios de um produto ou serviço, na hora de entrar em contato com clientes atuais ou prospects.
Essa prática ajuda as empresas a se destacarem de seus concorrentes, já que dá aos clientes um enredo no qual eles se lembrarão. Isso porque utilizar boas narrativas ajuda as empresas a se conectarem com os clientes de uma maneira mais profunda e significativa.
O storytelling pode ser usado para se comunicar com clientes de todos os tipos, seja para explicar detalhes técnicos ou para demonstrar por que ele deve escolher sua empresa.
Além disso, contar histórias nos negócios deixa de fora informações que não são relevantes para a decisão de um cliente ao escolher um negócio. Ou seja, torna as reuniões mais objetivas e focadas na solução.
Quando o contato é mais personalizado, como é o caso do uso do storytelling, e os vendedores não usam “mais do mesmo”, os clientes ficam mais propensos a escolher a sua empresa e fechar negócio, tudo isso com o poder de uma boa história.
Elementos do storytelling: conheça os principais
Para entender os elementos de uma boa história, é preciso voltar para o período clássico da Grécia Antiga. No texto A Arte da Retórica, o filósofo Aristóteles criou três fundamentos essenciais para um bom storytelling.
Mesmo que exista há mais de 2 mil anos, os ensinamentos ainda funcionam para criar gatilhos nos tempos atuais, principalmente para times comerciais.
Conheça os três elementos essenciais do storytelling e como eles podem ser aplicados nas vendas.
1. Confiança
Os vendedores precisam construir confiança se quiserem que prospects e clientes se envolvam com suas histórias. Sem ganhar credibilidade primeiro, nenhum storytelling será interessante.
Então, para construir confiança é preciso:
- Compartilhe seu conhecimento sobre o assunto, mas sem se gabar;
- Utilizar uma linguagem não muito técnica e de fácil entendimento;
- Compartilhe informações precisas e verdadeiras.
2. Emoção
Uma boa história faz um apelo emocional. Pode ser algo engraçado, criar empatia ou até mesmo dor. É muito importante despertar emoções para que os prospects se sintam conectados com a história. O que eles lembrarão após a reunião é como você os fez sentir, e não o que você disse.
Veja o que é necessário para criar emoção:
- Conheça seu público e com o que é essencial para ele;
- Use linguagem emocional e visual – falar ou mostrar como os personagens da sua história se sentiram, suas expectativas e reações;
- Utilize analogias e metáforas para conectar ideias desconhecidas;
- Faça pausas. Quando você entender que o público reagiu emocionalmente, fique brevemente em silêncio para ele refletir.
3. Lógica
A emoção e a confiança tornam uma história memorável. No entanto, também é preciso solidificar suas histórias com lógica. Elas devem fazer sentido para prospects e clientes ouvirem e depois comprarem de você.
Os vendedores devem mostrar que há um problema e que existe uma maneira lógica de resolvê-lo.
Para construir lógica em sua história:
- Use dados, estatísticas, porcentagens e gráficos como fatos de apoio;
- Faça referência à alguma pesquisa ou raciocínio lógico, sempre com linguagem simples;
- Aponte para fontes de terceiros que sejam imparciais.
Quais os benefícios do storytelling?
Utilizar o storytelling é uma poderosa ferramenta de vendas e há muitas vantagens em aplicar essa prática nos negócios.
1. Cativar e envolver os clientes
A primeira delas é a possibilidade de envolver clientes. As histórias podem cativar os clientes em um nível mais profundo e personalizado, ajudando a criar memórias.
Desta forma, quanto mais tempo um cliente pensa em um produto ou marca, maior a probabilidade de se tornar um cliente. Como as histórias podem fascinar as pessoas, elas ficam mais propensas a criar uma memória.
2. Despertar emoções
Um outro benefício do storytelling é o de despertar emoções. Esses sentimentos fazem com que as pessoas tomem uma ação, e, nesse sentido, uma história bem contada pode persuadir o cliente a comprar seu produto.
3. Vantagem competitiva
Por fim, o storytelling traz vantagem competitiva. Uma boa narrativa destaca a empresa dos concorrentes e faz com que ela se conecte com seu público.
Os clientes se tornam leais a empresas com as quais eles se conectam emocionalmente. Como as histórias comunicam ideias de uma maneira diferente, a probabilidade de fidelização é grande.
Como aplicar o storytelling em vendas
É possível usar o storytelling nas vendas seguindo alguns passos. Veja quais são a seguir:
1. Defina quem é o seu público
Primeiramente, é preciso entender para quem você vai contar a história. Nesse sentido, você deve determinar qual o seu propósito e o objetivo da história.
Por exemplo: você está tentando vender um produto? Quer apresentar sua marca aos clientes? A partir do objetivo da sua história é que você irá definir quem é o público que está interessado em ouvir.
Para descobrir quem é o seu público, comece fazendo uma pesquisa de mercado respondendo às seguintes perguntas:
- Quem são seus clientes atuais?
- Quais clientes você deseja alcançar?
Crie a persona para entender melhor seu público antes de criar sua narrativa de storytelling. Isso também vai ajudar a decidir como contar sua história. Vai ser por e-mail? Reunião presencial? Um telefonema?
2. Adapte sua mensagem
Depois de determinar seu público, defina qual mensagem você deseja comunicar aos seus prospects.
Você pode, por exemplo, destacar um problema comum entre seus clientes ou identificar algum ponto em comum que seja interessante compartilhar. É possível ajustar a sua história dependendo de quem você está contando.
Leve em conta também como você pode usar sua mensagem para se conectar com as emoções do cliente. Esses detalhes criarão uma base para o seu storytelling.
3. Quem é o herói da história?
Toda história tem um herói que deve ser apresentado como a resolução de um problema. Ele pode ser uma pessoa, um produto ou um serviço.
Mostre o herói de uma maneira que permita que seu cliente se conecte com ele. Considere esse “herói” a conexão entre seu cliente e sua empresa.
Na sua narrativa, o herói deve ser criado de forma que reflita a vida, as necessidades e os problemas mais comuns de seus clientes. O objetivo aqui é que seu cliente-alvo se relacione com o herói.
Nesse sentido, toda história tem um conflito e uma resolução. Ao colocar seu herói em um conflito comum entre seus clientes, você está em melhor posição para se conectar com eles em um nível muito maior.
4. Comece a esboçar o seu storytelling
Depois de estabelecer os detalhes de sua história, é hora de colocar a mão na massa. É possível criar um rascunho e editá-lo até que fique claro.
Um bom ponto de partida é escrever a resolução da sua história em torno de seu produto ou serviço.
Isso permite que os clientes em potencial visualizem como os produtos ou serviços de sua empresa podem ajudá-los. Sendo assim, seu storytelling precisa ter um início, meio e fim, quer ver só como funciona? Montamos um exemplo para você.
Personagem da história: João, gerente de vendas.
Herói: Ferramenta de CRM
Início da história: “Olá João, atualmente, como a sua equipe faz o gerenciamento de contatos, sejam clientes ou prospects? É através de planilhas, documentos compartilhados ou vocês usam alguma plataforma?”
Meio da história: O desafio que o personagem enfrenta
“Um dos desafios de gerenciar muitos contatos é saber onde está cada informação. Talvez você já tenha passado por uma situação parecida com essa com seu time: seus vendedores perdem muito tempo pesquisando contatos enquanto poderiam estar fechando negócios.”
Fim: Como superar o desafio apresentando o herói
“Investir em um CRM é uma ótima estratégia para superar esse problema. Na verdade, recentemente nós ajudamos um gerente de vendas em um setor parecido com o seu a vender muito mais no mês. A sua equipe de vendas está vendendo muito e os resultados estão ótimos. Eu sei que podemos fazer o mesmo por você e sua equipe, vamos conversar a respeito?”
É assim, de maneira geral, que funciona o storytelling de vendas.
Nem tudo é storytelling: o que não fazer
Veja alguns erros que precisam ser evitados na hora de utilizar recursos de narrativa nos scripts de venda:
- Focar só em você: não conte histórias centradas em você, em como “salvou o dia” se destacou ou fez algo único. As histórias de vendas devem ser centradas em outro herói, no caso, seu produto;
- Histórias muito longas: se você demorar demais, o prospect perderá o interesse antes de você falar da solução.
- Incluir muitos fatos e estatísticas: no nosso exemplo acima, não foi incluído estatísticas ou pesquisas. O ideal é falar “muitas vendas” e “aumento”, não um “aumento de 20% na demanda”, por exemplo. Deixe os números para perguntas e propostas.
Criar um bom storytelling de vendas não é uma tarefa complicada. O segredo é tornar seu cliente potencial o foco da história, ou seja, o personagem principal.
Não esqueça de personalizar seu discurso pesquisando sobre a empresa ou setor e trazendo essas informações para a história.
Veja também: Método AIDA: o que é, para que serve e como utilizá-lo
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