Como fazer uma apresentação comercial B2B mais eficiente? Esse momento é crucial, porque a primeira impressão vai afetar a forma como seu cliente te vê. Se ele não confia em você, porque vai querer comprar de você?
Por isso, vamos entender como a autoconfiança do vendedor é importante. Também vamos abordar algumas dicas práticas que vão lhe ajudar a ter mais segurança ao falar com cada contato e mostrar que você tem propriedade e capacidade para cumprir com a entrega.
Continue a leitura e entenda de uma vez por todas como deve ser a apresentação comercial B2B de sucesso.
Aproveite para conferir nosso e-book sobre vendas B2B: métodos e práticas para um processo comercial impecável.
A importância da apresentação comercial B2B
Como falamos na introdução, a apresentação comercial é a oportunidade de você passar uma primeira impressão ao cliente, seja boa ou ruim.
Nosso primeiro instinto é copiar as emoções de quem estamos falando. Se você transmite confiança, a tendência é que a outra pessoa fique mais confiante também. Mas claro que isso é apenas o começo.
Chegar com muita convicção e nenhum preparo vai mostrar fragilidade no seu processo da mesma forma. Então abaixo seguem algumas dicas práticas que vão te ajudar a fornecer maior robustez para o seu primeiro contato com o cliente em um processo comercial B2B.
Como tornar minha apresentação mais atrativa?
Antes de pensar na apresentação comercial B2B, é importante lembrar que todo mundo gosta de ganhar algo especial.
Aquele presente que você estava precisando, um cartão feito à mão, aquele livro que você queria ler há meses. Quando recebemos algo feito para nós, sentimos que somos entendidos e podemos confiar na pessoa que nos deu o presente ou lembrança.
Apesar de não ser a mesma relação que temos com nossos amigos e familiares, quando preparamos uma abordagem personalizada, podemos nos aproximar mais do nosso cliente.
Isso porque, ao dedicar tempo para fazer uma apresentação ou mesmo uma demonstração personalizada, você ativa no cliente o gatilho da reciprocidade.
Se você utilizar parte do seu tempo para fazer um material personalizado na hora de preparar a apresentação de um processo comercial B2B, seu contato vai corresponder ao seu esforço fornecendo pelo menos uma abertura para uma primeira conversa.
Por isso, é fundamental extrair o máximo de informação sobre o cliente antes de uma abordagem. Quanto mais a apresentação estiver de acordo com aquilo que o cliente quer ouvir, maiores serão as chances de sucesso.
E como exatamente eu posso personalizar minha apresentação?
- Inclua a marca da empresa cliente nas suas apresentações sempre (apesar de parecer óbvio, esse pequeno esforço é o primeiro passo para chamar atenção);
- Fale quem você é e porque você está falando com aquela pessoa (foque nas principais dores do seu comprador para que ele entenda porque sua solução é relevante);
- Mostre diferenciais que façam sentido para o contexto do seu contato (explique porque seus produtos ou serviços são mais adequados para o cenário do potencial cliente em relação a outras soluções do mercado);
- Forneça provas sociais a partir de empresas do mesmo segmento (ninguém gosta de ser o último a saber de algo e ver que concorrentes já utilizam a sua solução vai aumentar ainda mais a urgência no comprador).
Outra estratégia que precisa estar presente durante essa primeira abordagem é a construção do rapport.
A palavra “rapport”, que vem do francês rapporter, significa “trazer de volta” e remete a aproximação que um vendedor consegue ter com o cliente, criando uma relação empática.
É o que acontece quando criamos uma maior simpatia com alguém depois de descobrirmos que a pessoa já morou na mesma cidade, frequentou a mesma escola ou conhece um amigo seu.
Essas semelhanças ou afinidades em comum diminuem a distância entre você e o cliente e permite que a negociação continue sem muitos atritos, pelo menos com a pessoa que você está falando.
Claro que nem sempre é possível criar o rapport perfeito (você não precisa ficar amigo dos amigos do seu cliente só para fazer uma venda) e quanto mais transparente você for melhor.
Contudo, explorar ao máximo as coincidências que você tem com o cliente é essencial para se aproximar da pessoa que está do outro lado da venda e, consequentemente, aumentar suas chances de sucesso em seu processo comercial B2B.
Como tornar minha apresentação mais efetiva?
Uma vez que você conseguiu chamar atenção do cliente com essas estratégias, fica mais fácil entrar em detalhes sobre as especificações técnicas do seu produto ou serviço e alinhar as expectativas da entrega.
Nesse processo, cada empresa vai definir a melhor forma de apresentar suas soluções, mas, o que recomendamos aqui, é garantir que seu discurso não fique maçante.
Claro que especificações técnicas precisam de descrições técnicas, mas lembre-se, a venda é sobre o cliente e não sobre você. E o que eu quero dizer com isso?
Muitos vendedores acham que falar sobre “nós” (a empresa) ajuda na venda porque passa credibilidade: “nós garantimos o melhor”, “desenvolvemos uma solução de ponta”, “somos a número 1 em…”.
Na realidade, o cliente não quer saber sobre o que você pode oferecer, mas sobre o que pode facilitar a vida dele.
Então, quando for falar dos seus benefícios, prefira frases direcionadas para o cliente e não para você mesmo: “tenha mais segurança no seu dia a dia”, “essa é a melhor solução para que você faça…”, “entregamos a melhor solução para que você não tenha que se preocupar com…”.
Esse tipo de mudança no discurso durante o processo comercial B2B, afeta diretamente a percepção que seu comprador tem sobre a sua solução, facilitando que ele visualize os benefícios de contratá-las. Também dê abertura para que o cliente faça perguntas.
Às vezes ficamos tão ansiosos de seguir o script que esquecemos que o propósito dele é fornecer informações para o andamento da venda.
Por isso, faça algumas pausas para garantir que a pessoa do outro lado da venda está acompanhando seu raciocínio e que não há dúvidas. Além disso, não esqueça que as técnicas de vendas B2B podem ser grandes aliadas.
Como tornar minha apresentação mais eficiente?
Depois de alinhar todos os detalhes com o cliente, certifique-se sempre de três fatores:
- Todos os pontos estão claros para o cliente?
- O cliente tem acesso a uma versão escrita e formalizada do que foi apresentado?
- Vocês têm um próximo passo agendado?
O primeiro fator vai garantir que você e o seu contato estão bem alinhados. O segundo vai mostrar transparência e confiança no seu processo, além de agilizar a passagem de informação entre os envolvidos na venda.
O terceiro e último fator vai extrair o compromisso necessário para que a negociação não emperre. Se te dizem que “vão ver com o gestor” ou “vamos analisar sua proposta e te damos uma resposta”, é crucial que você tenha prazos bem definidos para obter esse retorno.
Tenha tudo registrado
Em vendas B2B é muito fácil que uma negociação se perca em meio à burocracia e outras demandas, por isso você deve pressionar para que haja esse compromisso.
Por isso, reforçamos o quanto é importante para o vendedor conhecer a agenda dos seus clientes. Pergunte quando são as reuniões com o gestor ou use do lado humano do seu contato para deixar claro quais são suas metas e porque você precisa de uma resposta até certo dia.
Se o seu cliente entendeu o valor da sua solução na apresentação, ele vai responder bem às suas demandas. E, para o bom desempenho de seu processo comercial B2B, não esqueça de registrar tudo o que foi feito.
Além disso, dados são fundamentais para que você continue melhorando. De que outra forma vai perceber se as suas abordagens têm funcionado?
Primeiramente, faça uma checklist com todos os pontos que precisam ser abordados na apresentação e verifique se você atendeu os requisitos após cada abordagem. Isso também vai te ajudar a internalizar o processo e a mapear possíveis objeções que podem surgir no futuro.
Segundo, registre sua taxa de conversão para saber quantos clientes passaram para a próxima fase. É só dividir o número de retornos positivos pelo número total de clientes abordados e a porcentagem que sair disso é a taxa de sucesso com a sua apresentação.
Depois é analisar como você pode mudar as suas apresentações e verificar seu histórico para saber se as alterações tiveram um impacto positivo ou negativo.
Continue melhorando suas apresentações
E agora? Está preparado para apresentar de forma adequada e eficiente o seu processo comercial B2B? Esperamos que essas dicas te ajudem a converter mais clientes. Deixe aqui também nos comentários quais são as técnicas que você usa nas suas apresentações e sentiu falta neste texto.
Continue de olho em nosso blog e saiba mais sobre outras fases também muito importantes para a sustentabilidade de uma operação comercial.
