Em qualquer negociação, seja na compra de produtos, fechamento de contratos ou até em processos de recrutamento, a contraproposta desempenha um papel crucial.
É a ferramenta que permite ajustar condições, encontrar um equilíbrio entre os interesses das partes envolvidas e, acima de tudo, garantir que o acordo final seja mutuamente benéfico.
Porém, saber fazer uma contraproposta eficiente exige estratégia, compreensão das necessidades do outro lado e habilidade em apresentar argumentos de forma clara e convincente.
Neste texto, exploraremos as melhores práticas para estruturar uma contraproposta, quando utilizá-la e como garantir que ela seja bem-sucedida.
O que é uma contraproposta?
Uma contraproposta ocorre quando uma oferta inicial não satisfaz ao menos uma das partes que está negociando. Em vez de aceitar ou rejeitar logo de cara a proposta original, a pessoa faz uma nova oferta, ajustando os termos para melhor refletir seus interesses.
Importância de saber negociar
Se fôssemos resumir uma contraproposta em poucas palavras, seria “habilidade de negociação”. Ter esse jogo de cintura é fundamental.
Esse poder de negociação é o principal pilar para garantir um comum acordo entre as partes. Tenha em mente, no entanto, que negociar não é apenas uma questão de conseguir o que você quer, da maneira e nas condições que deseja.
A habilidade de negociar envolve construir relacionamentos sólidos e duradouros, onde ambas as partes sentem que ganharam. É sobre saber quando lutar e quando abrir mão, fazendo tanto exigências quanto concessões.
Quando fazer uma contraproposta?
A decisão de fazer uma contraproposta tem que ser avaliada de forma cuidadosa, levando em conta diversos fatores, como:
- Quando a oferta inicial não está dentro do esperado ou não atende às necessidades básicas;
Nesse caso, uma contraproposta bem elaborada pode ajudar a fechar a lacuna entre as expectativas entre as partes e a realidade da oferta, garantindo que ambas as partes saiam satisfeitas.
Quando não fazer uma contraproposta?
Da mesma forma que existem as situações cabíveis de uma contraproposta, também há aquelas situações onde fazer isso pode não ser a melhor estratégia para nenhuma das partes da negociação:
- Se a oferta inicial já está dentro do esperado ou é considerada justa, uma contraproposta pode ser vista como gananciosa ou desnecessária, o que pode prejudicar o relacionamento entre as partes.
- Se a empresa ou parte oposta deixou claro que a oferta inicial é final e não há espaço para negociação, insistir em negociar termos pode levar a um encerramento conturbado.
- Quando a pessoa ou empresa não está disposta a ceder em seus termos ou não tem margem de manobra.
Nesses casos, a insistência na negociação da contraproposta pode ser interpretada como inflexibilidade ou falta de compreensão da situação.
Estratégias para uma contraproposta eficaz
Agora que você já conhece as principais situações onde fazer ou não fazer uma contraproposta, vamos pensar pelo lado onde há interesse em uma ou ambas as partes de dar prosseguimentos na negociação.
Veja três estratégias para fazer isso de maneira eficaz:
Pesquise e entenda o mercado
Antes de informar quais os valores e condições da contraproposta, você precisa pesquisar e entender o atual cenário do mercado.
Com esses dados em mãos, é possível formular uma contraproposta que seja realista e justificada, aumentando as chances de sucesso.
Defina seus objetivos e limites
Por mais que a flexibilidade seja algo importante, os limites também são. Sendo assim, antes de iniciar a negociação, deve-se definir claramente quais são seus objetivos e margem para fazer concessões à outra parte.
Você precisa ter claro o que você deseja alcançar com a contraproposta e até onde está disposto a ir.
Comunicação clara e assertiva
A forma como a contraproposta é comunicada é tão importante quanto seus termos. Uma comunicação clara e assertiva ajuda a garantir que a outra parte entenda exatamente o que está sendo proposto e por quê.
Como fazer isso? Apresente a contraproposta de maneira estruturada, explicando os motivos por trás de cada ajuste solicitado – lembrando do item anterior.
Erros comuns ao fazer uma contraproposta
Depois de aprender sobre as estratégias eficazes para fazer uma contraproposta, você também deve prestar atenção aos erros mais comuns e que podem colocar em cheque toda a negociação.
Falta de preparação
Um dos erros mais comuns ao fazer uma contraproposta é a falta de preparação. Esse é um momento sério, portanto, precisa existir uma compreensão clara da situação.
Sem definir objetivos e limites, ou sem um plano estratégico, pode levar a uma contraproposta fraca ou mal formulada, prejudicando ambas as partes ou gerando um resultado insatisfatório para uma delas.
Não considerar o ponto de vista da outra parte
Outro erro comum é não considerar o ponto de vista da outra parte. Lembre-se que uma contraproposta deve levar em conta as necessidades, limitações e objetivos de quem está do outro lado da mesa.
Ignorar esses aspectos costuma resultar em uma situação que parece unilateral ou egoísta, o que pode dificultar o alcance de um acordo e prejudicar a relação entre as partes. Empatia é a palavra-chave.
Ser inflexível
Ser flexível demais é ruim, mas ser totalmente inflexível é ainda pior. Insistir de forma rígida em termos que não deixam espaço para ajustes ou compromissos pode fazer com que a outra parte desista da negociação.
Em vez de adotar uma postura intransigente, é mais eficaz estar aberto a discussões e ajustes que possam levar a um acordo mutuamente benéfico.
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