CPQ: O que é e principais benefícios para vendas complexas

Veja neste artigo o significado de CPQ, as funcionalidades e seus principais benefícios. Clique aqui e confira agora mesmo!
Henrique
26/09/2022 | 7 min
o que é cpq

Quanto tempo os vendedores desperdiçam com cotações, propostas e geração de orçamentos? Entender o quanto do tempo da sua equipe é, de fato, dedicado às vendas e não as atividades burocráticas das vendas, é um excelente começo, sabia?

Para garantir que as cotações, configurações de produtos e outros processos burocráticos não sejam um problema, existe uma solução que promete ser uma grande aliada: a plataforma de CPQ

Quer saber o que significa essa outra sigla e como ela pode te ajudar? Então continue lendo abaixo!

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Afinal, o que significa CPQ? 

Sempre foi comum para os profissionais da área comercial estarem envolvidos com atividades secundárias às vendas e gastarem menos tempo envolvidos com o que realmente interessa. Afinal, toda venda tem a sua papelada.

Isso faz com que apenas 36% do tempo dos vendedores seja investido em tarefas diretamente relacionadas ao relacionamento com a carteira de clientes.

Por isso, entender o conceito de CPQ é bastante útil para aumentar a produtividade e a eficiência das equipes de vendas. 

A sigla CPQ (Configure, Price, Quote), em português conhecida como Configuração, Preço e Cotação, é uma solução que possibilita que as equipes de vendas realizem cotações, propostas e configurações rapidamente. Dessa forma, ela garante a produtividade da equipe e uma melhor entrega de valor para o cliente.

Ou seja, ao invés da equipe precisar configurar produtos manualmente ou seguir tabelas de preço, eles só precisam acessar a plataforma e selecionar os itens que querem incluir na proposta. 

Preços, impostos, serviços adicionais… Tudo isso é incluído automaticamente no sistema. Mas como isso realmente funciona?

Funcionalidades do CPQ

Se esta é a primeira vez que você tem contato com o conceito de CPQ, pode ser que não tenha ficado totalmente claro o que a plataforma faz. 

Por isso, vamos entender melhor o funcionamento do CPQ! 

A aplicação da solução na prática permite uma rápida realização de cotações, propostas e tarefas mais burocráticas. 

Ou seja, trata-se de um software que otimiza a operação comercial, através da criação de modelos personalizados de cotações e propostas comerciais customizadas. 

Confira as principais funcionalidades:

1- Cálculo de preços:

O CPQ permite que as fórmulas condicionais para precificação complexa, incluindo variáveis, tributos, margem, regras de desconto, faixas e comissões, sejam realizadas.

2- Consultas externas:

Com as consultas externas, é possível garantir o envio e o recebimento de dados do ERP, de planilhas ou de demais APIs para consultas ou cálculos que dependem de meios externos.

3-  Opcionais e kits:

Além disso, também é possível contar com combinações de produtos e serviços com variáveis, características e opcionais com relação inteligente de exclusão, recomendação ou obrigatoriedade.

Agora que já entendeu sobre o funcionamento da solução, vamos ver quais os benefícios da utilização do CPQ, combinado? Assim, você pode analisar se a solução faz sentido para seu negócio.

Como distinguir a automação de propostas e o CPQ? 

Se você já pesquisou sobre CPQ, é provável que já tenha ouvido falar sobre automação de propostas.

Ambas as plataformas ajudam na geração de propostas e, por isso, é comum que haja uma confusão entre elas. Então o que as diferencia?

A forma mais simples de explicar a diferença entre essas duas soluções é que a automação de propostas normalmente é uma versão mais simples do CPQ.

Enquanto na primeira você consegue criar modelos de documentos, incluir produtos mais simples e realizar alguns cálculos básicos (como adição de novos produtos e descontos), o CPQ oferece um motor de cálculo mais complexo.

Como falamos antes, uma das funcionalidades da plataforma de CPQ é a consulta externa de fórmulas complexas. Isso permite que você faça cálculos que uma calculadora normal não conseguiria resolver.

Além disso, a automação de propostas permite que alguns produtos e serviços mais simples sejam incluídos, sendo perfeito para “produtos de prateleira”.

Contudo, se os seus produtos e serviços são mais personalizados ou técnicos, a ferramenta já não te atende tão bem.

Nesse caso, o CPQ é mais adequado porque ele permite a configuração de opcionais das suas soluções. Assim, você pode selecionar quais produtos e serviços serão adicionados de forma muito mais simples.

Agora, vamos ver um pouco melhor como o CPQ se encaixa no dia a dia das áreas de vendas.

Integrando o CPQ na sua rotina comercial 

Agora que você já entendeu o que é o CPQ, é preciso entender como ele se encaixa em uma operação comercial. Afinal, trata-se de uma solução que otimiza operações, contudo ele não é o único responsável por isso.

Frequentemente você verá o CPQ junto ao CRM (Customer Relationship Management) e também ao ERP (Enterprise Resource Planning). Assim, podemos enxergá-lo como um intermediário entre os backoffice da empresa e o sucesso do cliente.

Com ele é possível criar orçamentos em pouco cliques e auxiliar clientes a selecionarem serviços ou produtos com configurações intuitivas. Além de permitir diferentes possibilidades para cotações mais complexas, muito presente nas vendas B2B.

A utilização desse mecanismo atrelado a outras ferramentas, como o CRM ou ERP, são fundamentais para evitar falhas humanas e principalmente a perda de tempo com atividades manuais e burocráticas. 

Por que investir em uma solução de CPQ? 

Os benefícios de uma ferramenta de CPQ para empresas são inúmeros e vão desde a redução de erros ao aumento da produtividade. Abaixo listamos algumas vantagens que o Configure, Price & Quote, traz para a sua operação. Confira:

1- Precificação adequada e efetiva 

Garantir uma precificação assertiva é uma etapa fundamental no processo de venda B2B. Assim como nas demais etapas da venda, a clareza e transparência são fundamentais para conquistar a confiança do cliente e desenvolver um relacionamento sólido entre ele e a empresa.

2- Proporciona a satisfação dos clientes

Isso porque ele também atua na melhora da experiência do cliente, já que, ao proporcionar ofertas de forma mais ágil e simplificada, a equipe de vendas pode se concentrar nas verdadeiras necessidades dos clientes. 

3 – Contribui para o aumento da receita 

Com a possibilidade de configuração dos produtos e serviços, é possível gerar melhores oportunidades. Isso porque o CPQ permite que um vendedor consiga falar com mais clientes por vez, visto que ele pode reduzir o tempo de geração de um orçamento de algumas horas para poucos minutos.

4- Maior agilidade nas entregas para clientes

Como citamos ao longo deste artigo, o CPQ garante que as equipes comerciais realizem cotações e configurações rapidamente e sem maiores dificuldades, ao contrário do que aconteceria se essas tarefas fossem feitas manualmente. 

Por isso, um dos grandes benefícios de contar com essa solução é a agilidade em que o cliente vai receber aquilo que solicitou a sua empresa. Dessa forma sua empresa poupa tempo de trabalho e garante o maior contentamento do cliente.

De acordo com uma pesquisa feita pela Microsoft, 96% dos consumidores acreditam que o atendimento ao cliente é fundamental na escolha de se tornarem fiéis a uma marca. 

Então, contar com uma solução que simplifique configurações complexas e permita uma entrega de valor ágil é extremamente eficiente. 

5 – Integração com outros sistemas e preços competitivos em relação a concorrência

Ao longo do artigo, já mencionamos as possibilidades de integração do CPQ com outras soluções comerciais, mas não podíamos deixar de relembrar também deste benefício. 

Afinal, além de potencializar os resultados de outras soluções, o CPQ permite que erros e falhas sejam evitados e controlados, fazendo com que as chances de sucesso das cotações fornecidas sejam maiores.

Podemos dizer que as vantagens de contar com uma solução de CPQ são muitas e vão além do aumento da produtividade da equipe comercial, o aumento das margens de lucro e o ganho com a experiência do cliente.

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