Gestão de vendas: o que é, qual o papel do gestor e 9 dicas para uma gestão mais eficaz

Entenda o que é gestão de vendas, qual o papel do gestor de vendas e como implementar uma gestão estratégica com 9 dicas.
Henrique
14/07/2021 | 7 min
gestão de vendas

Uma gestão de vendas eficiente é uma obrigação para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado e potencializar seus resultados.

Com a concorrência cada vez mais acirrada, o gerenciamento comercial de qualidade pode fazer a diferença para colocar a organização à frente de seus concorrentes e conquistar a preferência dos clientes.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é gestão estratégica de vendas e qual é o papel do gestor de vendas.

Continue a leitura para conferir também as nove dicas fundamentais para promover uma gestão mais eficaz e ajudar a sua equipe comercial a alcançar a alta performance:

  1. Avalie a situação atual da empresa;
  2. Faça um estudo de mercado;
  3. Elabore um planejamento de vendas integrado ao demais setores da empresa;
  4. Envolva os vendedores na elaboração do planejamento estratégico;
  5. Estabeleça metas realistas, mas desafiadoras;
  6. Conheça as competências de seus vendedores;
  7. Invista no treinamento do time de vendas;
  8. Faça reuniões de feedback;
  9. Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas consiste na maneira com que o time comercial é conduzido para atingir metas e objetivos considerados relevantes para a empresa.

A intenção é orientar os colaboradores sobre as melhores práticas e estratégias de vendas. Além disso, a gestão de vendas busca otimizar o uso dos recursos disponíveis e os esforços individuais e coletivos.

A gestão de vendas também envolve a integração entre a equipe comercial e os outros setores-chave da empresa, como marketing, estoque e financeiro.

Assista também o nosso vídeo sobre gestão e planejamento de vendas:

Leia também:

Qual a importância de uma boa gestão da equipe de vendas?

Uma empresa possui diversas responsabilidades, como pagar os fornecedores, investir em diferentes setores, adquirir novos produtos, melhorar os serviços, remunerar os colaboradores de acordo com suas funções, entre tantas outras.

Mas, para que tudo isso seja possível, é necessário que o dinheiro resultante das vendas seja o suficiente para cobrir todas as despesas e acumular lucros. Uma das formas de alcançar esses objetivos é fazendo uma boa gestão da equipe de vendas.

Por isso, ter um bom sistema de gestão de vendas pode ajudar consideravelmente no planejamento estratégico do gestor.

Afinal, esse gerenciamento já deve começar na seleção dos colaboradores que integrarão a equipe. É preciso ter critérios que estejam de acordo com as necessidades da empresa e da função. 

Além disso, a gestão também engloba diversas outras ações, como: 

  • delegação de tarefas;
  • determinação de rotas;
  • supervisão;
  • motivação dos funcionários, etc.

Uma boa gestão faz aumentar a força de vendas, um fator que pode ser um diferencial da sua organização em um cenário extremamente competitivo no qual vivemos. 

Produtos iguais podem ser encontrados nos mais diversos estabelecimentos, mas se os vendedores e demais setores souberem trabalhar unindo suas forças, a sua empresa será a escolhida pelo consumidor.

A gestão da equipe de vendas consegue direcioná-la para um resultado melhor. Pois, a partir de coleta de dados e algumas pesquisas, é possível estabelecer estratégias para melhorar os números. 

Também é a gestão que se encarrega de traçar metas e, assim, construir um caminho claro e objetivo para que a equipe de vendas possa segui-lo.

O que é sistema de gestão de vendas?

Podemos definir sistema de gestão de vendas como um software que tem como principal objetivo dar as ferramentas necessárias ao gestor para que ele possa ter mais controle dos processos comerciais. 

Isso pode ser feito com a possibilidade da automação de tarefas manuais, além, é claro, de uma maior facilidade em analisar indicadores e métricas.

Assim, os vendedores podem otimizar seu tempo priorizando tarefas mais relevantes, além da oportunidade de organizarem melhor sua rotina de trabalho, principalmente com a gestão de funil de vendas.

Qual é o papel do gestor de vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar a equipe comercial de modo a garantir o bom desempenho dos vendedores. Cabe a ele monitorar o processo de vendas constantemente a fim de identificar e corrigir gargalos.

É função do gestor de vendas estruturar e treinar a equipe comercial e delegar tarefas, além de estabelecer metas e criar condições favoráveis para o alcance das mesmas.

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9 dicas de como fazer uma eficiente gestão de vendas

Para promover uma gestão de vendas verdadeiramente eficaz, é necessário colocar em prática algumas dicas fundamentais. Confira a seguir quais são elas.

1. Avalie a situação atual da empresa

Por meio de um diagnóstico, avalie o desempenho comercial da companhia nos últimos meses. Ao analisar a situação atual, será possível identificar os pontos fortes e as fragilidades para, então, traçar estratégias mais eficazes.

Como analisar sua empresa corretamente? Para isso, o uso de dados é fundamental. Então, utilizar um sistema de gestão de vendas pode fazer a diferença. 

Dê uma olhada neste vídeo e entenda a importância desse tipo de análise para seu negócio:

2. Faça um estudo de mercado

Uma boa gestão de vendas precisa considerar a realidade do mercado em que a empresa está inserida. Estude os principais concorrentes, as novas tendências e o comportamento de compra do seu público-alvo.

Uma excelente ferramenta de análise de mercado é a Matriz de Porter, conheça-a melhor neste vídeo da Siteware:

3. Elabore um planejamento de vendas integrado ao demais setores da empresa

A gestão estratégica de vendas precisa considerar os outros departamentos da empresa que estão direta ou indiretamente relacionados ao setor comercial. 

Esse plano vai orientar as tomadas de decisão e os esforços para alcançar as metas e objetivos pretendidos.

Leia também: Integração entre marketing e vendas: por que sua empresa precisa dela para crescer?

4. Envolva os vendedores na elaboração do planejamento estratégico

Convide seus vendedores a participarem da elaboração do planejamento estratégico. Contar com a perspectiva de quem está na linha de frente das vendas pode fazer toda a diferença nos resultados.

5. Estabeleça metas realistas, mas desafiadoras

Procure definir metas de vendas que não sejam tão fáceis nem tão difíceis. É necessário que elas sejam desafiadoras para manter os vendedores motivados e engajados. Porém, não podem ser impossíveis, ou seja, devem ser realistas.

6. Conheça as competências de seus vendedores

Conhecer as competências de seus vendedores é importante para que se consiga delegar tarefas com mais assertividade, considerando sempre as habilidades, as experiências e as limitações que todos que compõem a sua força de vendas.

7. Invista no treinamento do time de vendas

Investir na capacitação de colaboradores é fundamental para proporcionar as informações corretas aos clientes, atender suas necessidades e manter um atendimento de qualidade. 

Por isso, ofereça treinamentos periódicos para os colaboradores. Busque atualizá-los sobre as melhores estratégias comerciais e novas tecnologias incorporadas ao processo de vendas.

8. Faça reuniões de feedback

Reúna-se semanalmente com seus vendedores para dar feedback sobre o desempenho individual e coletivo e alinhar expectativas. Saiba reconhecer os esforços e mostre o que pode ser feito para melhorar a performance em vendas.

9. Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas

Por meio da tecnologia, é possível automatizar tarefas e agregar valor à gestão de vendas. Com a ajuda de softwares especializados, você consegue reduzir falhas, refações e desperdícios, além de otimizar o trabalho dos vendedores.

Qual é o melhor sistema de gestão de vendas?

Bom, o que você achou das nossas dicas de gestão estratégica de vendas?

Como mencionamos na última indicação, a tecnologia pode ser uma verdadeira aliada da sua gestão comercial.

O software de CRM da Ploomes permite que você tenha maior controle sobre o processo de vendas e mantenha devidamente organizadas as informações valiosas sobre leads e clientes.

Essa é a melhor ferramenta de vendas para você acompanhar a jornada de compra e o histórico de relacionamento com os seus clientes, sendo a maior empresa de CRM da América Latina.

Entenda como um CRM de vendas pode ajudar sua empresa assistindo a este vídeo:

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