Gestão de vendas: o que é, qual o papel do gestor e 9 dicas para uma gestão mais eficaz

Uma gestão de vendas eficiente é uma obrigação para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado e potencializar seus resultados. Com a concorrência cada vez mais […]
Henrique
14/07/2021 | 6 min
Gestão de vendas

Uma gestão de vendas eficiente é uma obrigação para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado e potencializar seus resultados.

Com a concorrência cada vez mais acirrada, o gerenciamento comercial de qualidade pode fazer toda a diferença para colocar a sua empresa à frente de seus concorrentes e conquistar a preferência dos clientes.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é gestão de vendas e qual é o papel do gestor de vendas.

Continue a leitura para conferir também nos próximos parágrafos 9 dicas fundamentais para promover uma gestão mais eficaz e ajudar a sua equipe comercial a atingir a alta performance:

  1. Avalie a situação atual da empresa;
  2. Faça um estudo de mercado;
  3. Elabore um planejamento de vendas integrado ao demais setores da empresa;
  4. Envolva os vendedores na elaboração do planejamento estratégico;
  5. Estabeleça metas desafiadoras;
  6. Conheça as competências de seus vendedores;
  7. Invista no treinamento do time de vendas;
  8. Faça reuniões de feedback;
  9. Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas consiste na maneira com que o time comercial é conduzido para atingir metas e objetivos considerados relevantes para a empresa.

A intenção é orientar os colaboradores sobre as melhores práticas e estratégias de vendas. Além disso, a gestão de vendas busca otimizar o uso dos recursos disponíveis e os esforços individuais e coletivos.

A gestão de vendas também envolve a integração entre a equipe comercial e os outros setores-chave da empresa, como marketing, estoque e financeiro.

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Qual a importância de uma boa gestão da equipe de vendas?

Uma empresa possui diversas responsabilidades, como pagar os fornecedores, investir em diversos setores, adquirir novos produtos, melhorar os serviços, remunerar os funcionários de acordo com suas funções, entre tantas outras.

Mas, para tudo isso, é necessário que o dinheiro resultante das vendas seja o suficiente para cobrir todas as despesas e acumular lucros. Uma das formas de alcançar esses objetivos é fazendo uma boa gestão da equipe de vendas.

gestão de vendas já começa na seleção dos colaboradores que integrarão a equipe. É preciso ter critérios que estejam de acordo com as necessidades da empresa e da função. A gestão também engloba diversas outras ações: delegação de tarefas, determinação de rotas, supervisão, motivação dos funcionários, etc.

Uma boa gestão faz aumentar a força de vendas, um fator que pode ser um diferencial da sua organização em um cenário extremamente competitivo no qual vivemos. Produtos iguais podem ser encontrados nos mais diversos estabelecimentos, mas se os vendedores e demais setores souberem trabalhar unindo suas forças, a sua empresa será a escolhida pelo consumidor.

gestão da equipe de vendas consegue direcioná-la para um resultado melhor, pois, a partir de coleta de dados e algumas pesquisas, é possível estabelecer estratégias para melhorar os números. Também é a gestão que se encarrega de traçar metas e, assim, construir um caminho claro e objetivo para que a equipe de vendas possa segui-lo.

Qual é o papel do gestor de vendas?

O papel do gestor de vendas é liderar a equipe comercial de modo a garantir o bom desempenho dos vendedores. Cabe a ele monitorar o processo de vendas constantemente a fim de identificar e corrigir gargalos.

É função do gestor de vendas estruturar e treinar a equipe comercial e delegar tarefas, além de estabelecer metas e criar condições favoráveis para o alcance das mesmas.

9 dicas de como fazer uma eficiente gestão de vendas

Para promover uma gestão de vendas verdadeiramente eficaz, é necessário colocar em prática algumas dicas fundamentais. Confira a seguir quais são elas:

1 – Avalie a situação atual da empresa

Por meio de um diagnóstico, avalie o desempenho comercial da sua empresa nos últimos meses. Ao analisar a situação atual, será possível identificar os pontos fortes e as fragilidades para, então, traçar estratégias mais eficazes.

Como analisar sua empresa corretamente? Para isso, o uso de dados de vendas é fundamental. Dê uma olhada neste vídeo e entenda a importância desse tipo de análise para seu negócio:

2 – Faça um estudo de mercado

Uma boa gestão de vendas precisa considerar a realidade do mercado em que a empresa está inserida. Estude seus principais concorrentes, as novas tendências e o comportamento de compra do seu público-alvo.

Uma excelente ferramenta de análise de mercado é a Matriz de Porter, conheça-a melhor neste vídeo da Siteware:

3 – Elabore um planejamento de vendas integrado ao demais setores da empresa

O planejamento estratégico de vendas precisa considerar os outros departamentos da empresa que estão direta ou indiretamente relacionados ao setor de vendas.

Esse plano vai orientar as tomadas de decisão e também os esforços para alcançar as metas e objetivos pretendidos.

4 – Envolva os vendedores na elaboração do planejamento estratégico

Convide seus vendedores a participarem da elaboração do planejamento estratégico. Contar com a perspectiva de quem está na linha de frente das vendas pode fazer toda a diferença nos resultados.

5 – Estabeleça metas desafiadoras

Procure definir metas de vendas que não sejam tão fáceis nem tão difíceis; é necessário que elas sejam desafiadoras para manter os vendedores motivados e engajados. Porém, não podem ser impossíveis!

6 – Conheça as competências de seus vendedores

Conhecer as competências de seus vendedores é importante para que se consiga delegar tarefas com mais assertividade, considerando sempre as habilidades, as experiências e as limitações que todos que compõem a sua força de vendas.

7 – Invista no treinamento do time de vendas

Investir na capacitação de colaboradores é fundamental para proporcionar as informações corretas aos clientes, atender suas necessidades e manter um atendimento de qualidade. 

Por isso, ofereça treinamentos periódicos para os seus vendedores. Busque atualizá-los sobre as melhores estratégias comerciais e novas tecnologias incorporadas ao processo de vendas.

8 – Faça reuniões de feedback

Reúna-se semanalmente com seus vendedores para dar feedback sobre o desempenho individual e coletivo e alinhar expectativas. Saiba reconhecer os esforços e mostre o que pode ser feito para melhorar a performance em vendas.

9 – Utilize a tecnologia a favor da gestão de vendas

Por meio da tecnologia, é possível automatizar tarefas e agregar valor à gestão de vendas. Com a ajuda de softwares especializados, você consegue reduzir falhas, refações e desperdícios, além de otimizar o trabalho dos vendedores.

ploomes

Qual é a melhor ferramenta de vendas?

Bom, o que você achou das nossas dicas de gestão de vendas?

Como bem mencionamos na nossa última dica, a tecnologia pode ser uma verdadeira aliada da sua gestão comercial.

O software de CRM da Ploomes permite que você tenha maior controle sobre o processo de vendas e mantenha devidamente organizadas as informações valiosas sobre leads e clientes.

Essa é a melhor ferramenta de vendas para você acompanhar a jornada de compra e o histórico de relacionamento com os seus clientes.

Entenda como um CRM de vendas pode ajudar sua empresa assistindo a este vídeo:

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