Você acredita um bom vendedor é formado pela prática ou por teoria? Analisando com sinceridade chegamos a conclusão de que tanto a prática como a teoria são extremamente necessárias para a formação de um profissional de vendas.
Como a experiência deve sempre ser aprimorada por novos insights, bons conteúdos também ajudam diretamente no desenvolvimento desses profissionais.
Mas, afinal, você sabe como gerar autoridade para o seu negócio ou mostrar para o seu cliente que realmente entende do que está falando ou vendendo para ele?
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Para conquistar relevância é necessário ir além da experiência de mercado e produto e adquirir muito conhecimento e domínio sobre a própria prática de vendas. E, para te ajudar a potencializar o seu repertório, separamos os 23 melhores livros sobre vendas disponíveis atualmente.
Sabemos a rotina de um vendedor costuma ser bastante agitada e complexa e em meio a tantas pressões e prioridades a serem cumpridas, o hábito de adquirir novos conhecimentos talvez seja colocado para segundo plano. Não se culpe por isso!
A grande verdade é que cada vez menos conseguimos dedicar um tempo exclusivo para a leitura. Justamente por isso, separamos os clássicos que todo vendedor deve conhecer, além de algumas sugestões práticas. Assim você não perde tempo e consegue se programar para aprender um pouco mais. Continue lendo!
Aqui temos uma mina de ouro com conteúdo de grande autoridade:
1. Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)
O autor Neil Rackham, criador da poderosa metodologia de SPIN Selling que consiste basicamente em encontrar os problemas enfrentados pelo cliente, seja ele B2B ou B2C, direcionando o vendedor a realizar as perguntas corretas, garantindo assim o fechamento daquela venda.
Na obra, Neil destaca os tipos de perguntas que chamam a atenção dos possíveis consumidores do seu produto e a forma como devem ser feitas para garantir a conversão de leads em novas vendas. Pensando sempre em oferecer soluções para as dores daquele cliente.
A grande verdade é que a maior parte dos consumidores é motivada a comprar algo quando percebe que alguma de suas necessidades deve ser resolvida com aquela compra.
Mas nem sempre os clientes sabem informar as suas verdadeiras dificuldades ao vendedor, por isso a aplicação do SPIN Selling é tão importante para ajudá-lo a resolver seus problemas e iniciar o seu processo de vendas, principalmente no que diz respeito às vendas complexas.
Com essa obra é possível aprimorar as técnicas usadas em seu dia a dia e, por isso, consideramos um dos livros de vendas mais fundamentais, começando com chave de ouro nossa lista de sugestões.
Saiba mais sobre a metodologia SPIN Selling no vídeo abaixo:
2. Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
Em Armas da Persuasão, Robert Cialdini ensina sete gatilhos mentais para conseguir chamar a atenção do seu cliente e agilizar a tomada de decisão.
De acordo com o livro, ao utilizar as técnicas de reciprocidade, compromisso, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez, é possível se preparar melhor além estar mais protegido durante as negociações.
Na obra você também irá aprender que persuadir não é o mesmo que manipular e que a ideia do conteúdo é mostrar como aplicar essas técnicas da melhor forma e beneficiar a todos os envolvidos nesse processo comercial.
3. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)
Saber se comunicar e relacionar-se bem é uma qualidade importante para qualquer pessoa, mas para um vendedor essa característica passa a ser uma necessidade e o segredo do sucesso de muitos profissionais.
Justamente por isso, este é um dos livros mais indicado para quem trabalha com vendas. Nele você encontrará técnicas que ajudarão vendedores a praticar mais empatia e com isso conquistar a confiança das pessoas.
Construir um relacionamento ao invés de apenas tentar empurrar sua solução para o cliente é o grande diferencial dos vendedores de sucesso.
Ainda mais se levado em consideração que a cada dia mais o profissional de vendas precisa exercer um papel de consultoria e auxiliar o potencial cliente a resolver os seus problemas.
4. A Venda Desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)
A obra de Matthew Dixon e Brent Adamson também é muito interessante pois aborda o papel que o vendedor tem em desafiar o cliente e incentivá-lo a deixar sua própria zona de conforto, fazendo com que o comprador perceba o valor que aquela aquisição trará ao seu negócio.
A venda desafiadora também aborda as habilidades mais relevantes para os vendedores nos dias de hoje e explica o valor de conhecer profundamente o cliente e as suas necessidades.
O livro também é indicado para quem deseja aperfeiçoar a maneira de se comportar durante uma venda e também a forma como vende. Não deixe de conferir!
5. Receita Previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)
Receita Previsível com certeza é outra grande referência entre os livros de vendas. O autor aborda a lógica da geração de receitas e como se comportar para alcançar a tão almejada receita previsível.
Ao ler este livro você irá aprender formas de gerar receita de forma sustentável para o crescimento do seu negócio. Além de entender o conceito exposto por Aaron Ross de que quanto maior a geração de leads (oportunidades de vendas), maior será a previsibilidade.
O autor também acredita que as vendas não devem ser resultado da demanda e muito menos do mercado. De acordo com ele, os vendedores e as empresas devem assumir a responsabilidade de cada situação e buscar novos resultados.
Veja o vídeo com a participação do autor, Aaron Ross, em um dos eventos realizados pela Ploomes:
6. O lado difícil das situações difíceis (Ben Horowitz)
Ben Horowitz é um dos empreendedores mais experientes e respeitados da região do Vale do Silício. Neste livro, ele conta como fundou e dirigiu empresas de tecnologia ofertando conselhos e dicas práticas de como vender, comprar, gerir e investir.
Você também encontrará histórias reais de como ele resolveu os seus problemas mais difíceis, aqueles que, segundo ele, as faculdades de administração não ensinam a resolver.
7. O Poder do Hábito (Charles Duhigg)
Em seu livro, Charles Duhigg apresenta alguns exemplos de transformação de pensamentos, postura e, principalmente, da disruptura dos padrões do cérebro que provocam mudanças de comportamentos e a adesão a novos hábitos.
Ao contar cada uma das histórias que começam em uma situação desfavorável e apresentam um resultado completamente diferente graças a mudança de mentalidade, ele leva o leitor a querer entender: o que todas essas pessoas têm em comum?
E essa reflexão é fundamental para os profissionais de venda. Afinal, é preciso sempre acompanhar as tendências de mercado e adquirir novos hábitos para ter um bom desempenho na hora de vender. Por isso, o Poder do Hábito costuma fazer muito sucesso para todos que desejam ter uma mentalidade empreendedora.
8. Marketing 4.0 ( Philip Kotler)
Philip Kotler não à toa é considerado o pai do marketing moderno. Nesta obra, ele analisa as importantes transições do marketing tradicional para o digital.
O livro trata não apenas da forma como a conectividade mudou de forma radical a maneira como vivemos, mas também de como compreender o consumidor na era digital.
Você poderá compreender como atingir o sucesso em um cenário tão transitório e adaptável como o que vivemos, utilizando o marketing para guiar o consumidor desde o início da jornada até a fidelização desse cliente.
Sabemos que sempre aparecem novos movimentos dentro desse universo de marketing e vendas. Todavia, na transição do marketing 4.0 o que mudou foi a sociedade. Por isso, oferecer análises sólidas do consumidor passou a ser a maneira mais eficaz de atingi-los.
De acordo com Al Ries, coautor de Marketing de guerra e Posicionamento. “Ninguém mais qualificado que o pai do marketing para documentar as enormes mudanças que estão ocorrendo. O futuro do marketing é digital, e este é seu guia”.
9. Objeções (Jeb Blount)
Para Jeb Blount, venda não é uma profissão natural! De acordo com ele, é da nossa natureza evitar a rejeição. Para se obter sucesso nessa área é preciso vencer o medo e o hábito de evitar a dor emocional causada pela rejeição.
De acordo com o autor, essa é uma das principais razões para os profissionais dessa área fracassarem. Ao mesmo tempo que aborda essa temática, o livro também traz técnicas inovadoras de como superar respostas negativas.
Jeb é conhecido por não medir palavras e ir direto ao ponto da hora de passar informações. Por isso, costuma ser bastante procurado quando o gestor ou mesmo o vendedor deseja entender o motivo de não conseguir fechar novas vendas e bater metas.
Ele também utiliza de artifícios como histórias e lições reais que atraem os leitores para as suas táticas de influências de como superar a rejeição, mesmo em situações bastante desafiadoras. Por isso, é um dos livros de vendas mais recomendados.
Caso você já tenha sido vítima de estratégias tediosas e baseadas em informações genéricas demais, você sairá da leitura impactado com a metodologia que Jeb Blount apresenta. Além de estar pronto para aplicar as técnicas em seu contexto de atuação.
10. Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões ( Roger Fischer e William L. Ury)
Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões, oferece uma estratégia comprovada e bastante específica de como gerar acordos benéficos para todos os envolvidos em um processo seja ele comercial ou não.
Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, o livro irá te ensinar como separar as pessoas do problemas e se concentrar melhor nos interesses ao invés da posições.
Assim, você estará apto para oferecer soluções que deixem as duas partes satisfeitas e assim obter maior êxito em suas negociações.
11. A Startup Enxuta (Eric Ries)
Você sabe como os empreendedores utilizam a inovação contínua para criar empresas sucedidas e bem colocadas no mercado? Eric Ries, deu início a uma metodologia revolucionária para administrar negócios.
Isso gerou um movimento que tem transformado a forma como os novos produtos são desenvolvidos e apresentados ao público.
A metodologia pode ser aplicado por todos que procuram criar novos produtos e sem desperdiçar nada. A melhor parte é que a técnica pode ser aplicada tanto em grandes empresas e startups quanto em empresas de menor porte.
O autor define o desperdício como toda atividade que não contribui para o aprendizado a respeito de clientes e conta no livro algumas histórias reais e as lições aprendidas com cada situação em que viveu.
No final ele também disponibiliza um passo a passo para que cada leitor possa colocar em prática os princípios fundamentais da startup enxuta em qualquer empresa.
12. Rápido e Devagar (Daniel Kahneman)
Para Daniel Kahneman, existem apenas duas formas de pensar. A primeira é a rápida que também é intuitiva e emocional. Enquanto a lenta é lógica e deliberativa.
Partindo desse princípio, o livro oferece insights práticos sobre uma tomada de decisão correta no mundo dos negócios e também na vida pessoal. Além de capacitar o leitor a se proteger contra as falhas mentais que podem causar muitos problemas.
Kahneman faz com que a leitura promova muitos questionamentos sobre a forma de se comportar em relação à perda e ao excesso de confiança ao executar algumas escolhas estratégicas, por exemplo. Proporcionando ao vendedor uma enorme e sadia autoavaliação.
13. Copywriting: Palavras que Vendem Milhões ( Gustavo Ferreira)
Não é segredo para ninguém que é fundamental um vendedor saber quais palavras utilizar e quando usar para que suas vendas sejam bem-sucedidas, não é mesmo?
Por isso, as técnicas de comunicação persuasiva são tão importantes para vendedores. Em Copywriting: palavras que vendem milhões, Gustavo Ferreira compartilha sua experiência como um copywriter de excelente qualidade.
O livro é uma grande oportunidade para o vendedor aprender como desenvolver melhor a escrita persuasiva e, principalmente, como vender mais e ser um verdadeiro campeão de vendas.
14. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)
A Bíblia de Vendas é um clássico, considerado por muitos um dos melhores livros de vendas já publicados. Jeffrey Gitomer traz um passo a passo sobre os requisitos necessários para um vendedor verdadeiramente eficiente.
A ideia do nome “A Bíblia ” surgiu pelo fato de que a Bíblia é o livro mais vendido do mundo. Então o autor pensou em escrever algo que fosse indispensável para os profissionais da área e desenvolver o melhor livro de vendas do mundo.
A obra fala sobre algumas técnicas que ajudam as empresas a conquistar os seus resultados. Além de enfatizar que o segredo para o sucesso do vendedor está em sua capacidade de se relacionar com os clientes.
15. Sprint: o método usado no Google para testar e aplicar novas ideias em apenas cinco dias (Jake Knapp)
Mesmo não sendo um livro de vendas especificamente, os ensinamento de Jake Knapp são ágeis e assertivos para qualquer profissional, desde iniciantes até especialistas.
Em Sprint, você irá aprender de forma rápida a metodologia ágil desenvolvida pelo ex-designer do Google e compreender como essa forma de trabalho pode contribuir com insights e novas ideias para impulsionar o seu desempenho e atuação profissional.
16. Como vender qualquer coisa a qualquer um (Joe Girard)
Considerado pelo Guiness Book o maior vendedor do mundo, Joe Girard documentou sua trajetória como vendedor nos Estados Unidos, registrando a marca de 40 mil carros vendidos.
O livro ensina estratégias para a consolidar vendas e garantir muitas outras. Dessa forma, tem muito a agregar para qualquer pessoa que deseje melhorar seu desempenho na área de vendas.
Ficou curioso para saber como Joe ultrapassou sozinho as vendas de muitas empresas do ramo? Então não deixe de conferir essa superdica!
17. A Máquina Definitiva de Vendas (Chet Holmes)
A obra de Chet Holmes fala sobre a necessidade de se trabalhar com mais inteligência ao invés de se trabalhar mais. A Máquina Definitiva de Vendas ensina através de estratégias comprovadas como aumentar e fortalecer as vendas do seu negócio de forma inteligente e estratégica.
O conteúdo apresenta benefícios para vendedores, executivos, diretores e até para médicos, advogados e empreendedores. Em suma, apresenta vantagens para qualquer empresa ou área de atuação. Um dos livros de vendas que com certeza vale a pena conferir!
18. A meta: um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)
O livro traz excelentes referências para vendedores e também para gestores, já que fala sobre processos que melhorem os resultados de forma contínua e eficaz.
Goldratt conta com a história de um gerente que precisava encontrar uma maneira de diminuir os custos de produção da fábrica em que trabalhava e também como aumentar seu estoque e os lucros.
É então que a “meta” é criada, dando vida a um processo genuíno e contínuo para gerar os resultados desejados para a fábrica. Os ensinamentos têm muito a agregar para a expertise de um vendedor. Vale a leitura!
19. Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes (Stephen Covey)
Boas vendas e produtividade andam juntas no processo comercial. É possível dizer que a produtividade seja a chave de ouro de um bom vendedor. O livro de Stephen Covey fala sobre a importância de cultivar bons hábitos para alcançar um alto nível de produção e sucesso.
Apesar de não ser especificamente um livro de vendas, “Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes” aborda ensinamentos poderosos para qualquer profissional que vise o sucesso e o alto nível profissional.
O conteúdo não é dos mais recentes, mas seus ensinamentos continuam bastante atuais e relevantes para os leitores.
20. Hipercrescimento (Aaron Ross e Jason Lemkin)
Os autores apresentam uma proposta ao longo do conteúdo sobre como fazer uma empresa sair do modo estagnado para um crescimento significativo.
Hipercrescimento ensina 7 ações para que o seu negócio atinja um crescimento acima de média e consiga se destacar no mercado. A leitura é muito indicada para quem deseja escalar resultados e expandir o seu território de vendas.
Se esse é o seu caso, não deixe de conferir os ensinamentos de Aaron Ross e Jason Lemkin.
Assista também a essa outra participação do Aaron Ross na Semana de Vendas B2B, da Ploomes:
21. Inteligência emocional (Daniel Goleman)
Inteligência emocional de Daniel Goleman, também não é um livro de vendas especificamente, mas trata de um requisito fundamental para vender bem e melhor: a inteligência emocional.
Sua primeira versão foi publicada em 1995, nos Estados Unidos, e desde então tem transformado a maneira como seus leitores enxergam e lidam com a inteligência. Além de trazer inúmeros benefícios para o bem-estar pessoal do indivíduo, sem dúvidas tem muito para acrescentar no âmbito profissional.
Para um vendedor, ter a consciência de suas emoções e fazer a gestão de seus sentimentos pode ser um grande diferencial. Então não deixe de investir nessa leitura.
22. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis (William Ury)
Para fechar a nossa lista de dicas de conteúdos, temos William Ury ensinando como superar as respostas negativas recebidas durante as negociações, principalmente no que diz respeito às pessoas difíceis de se negociar.
Como sabemos, para vender é preciso negociar. Por isso, não deixe de investir nessa habilidade para lidar melhor com os não recebidos e também para evitar que aconteçam com frequência e atrapalhem os seus objetivos.
No livro, o autor, que é um dos maiores especialistas do assunto, ensina 5 passos para que você possa contornar as objeções que tiver ao longo de sua jornada.
23. Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes (Stephen R. Covey)
Este clássico livro de desenvolvimento pessoal contém princípios que podem ser aplicados ao processo de vendas para alcançar resultados mais positivos.
O livro é voltado para o desenvolvimento pessoal e apresenta sete princípios fundamentais para alcançar a eficácia na vida pessoal e profissional.
Os hábitos incluem: ser proativo, começar com o fim em mente, estabelecer prioridades, pensar em ganha-ganha, procurar primeiro compreender e depois ser compreendido, criar sinergia e buscar o aperfeiçoamento contínuo.
Por fim, o autor enfatiza a importância de assumir a responsabilidade por nossas ações, definir metas claras, cultivar relacionamentos positivos e investir no crescimento pessoal como caminhos para o sucesso duradouro.
Separamos aqui os 23 melhores livros de vendas com maior relevância e qualidade do universo comercial que recomendamos, mas existem outros inúmeros disponíveis no mercado caso tenha interesse em ir ainda mais fundo na busca por novos conhecimentos.
Você também encontra essas obras em inglês, mas todas possuem a versão traduzida como colocamos aqui. Caso perceba que a leitura será um obstáculo, não deixe isso te parar!
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