Se você utiliza um software de CRM é porque deseja otimizar seus resultados em vendas e promover a melhor gestão da carteira de clientes, acertei?
Mas você sabia que, para que isso seja possível é preciso, dar um passo atrás e entender como deve ser feita a segmentação e segmentação de clientes no CRM?
O motivo para isso na verdade é bem simples! Em uma empresa existem clientes com inúmeras características e necessidades diferentes, ainda que seu trabalho de atração, qualificação e definição de público-alvo seja bastante refinado.
E justamente por isso, os clientes não irão reagir ou se comportar da mesma maneira, desde a jornada de compra, no momento da abordagem comercial ou mesmo em uma campanha de marketing.
Dessa forma, ao decorrer deste conteúdo vamos entender como a segmentação e a segmentação de clientes no CRM é uma maneira muito eficiente de direcionar esforços e entender melhor seus resultados em vendas.
Continue a leitura para saber mais!
Você sabe o que é uma segmentação de clientes?
Pode ser que você utilize um CRM há bastante tempo e nunca tenha escutado sobre a segmentação de clientes. É possível, porém não é muito bom para o desempenho do seu negócio e, principalmente, das estratégias do seu negócio.
Então é importante entender que a segmentação de clientes no CRM é literalmente separá-los em grupos de acordo com critérios pré-estabelecidos e estratégicos.
Essa segmentação costuma ser baseada em características, desejos e necessidades e comportamentos relacionados dos clientes.
E porque isso é importante? A razão na verdade é bastante simples! Seus clientes, ainda que utilizem os mesmos produtos ou serviços, não são iguais e possuem objetivos muito diferentes.
E através dessa segmentação é possível personalizar as abordagens de vendas e também as ações de marketing.
Assim, para que seja possível fazer uma boa segmentação de clientes no CRM, existem 3 maneiras específicas e bastante estratégicas. Agora vamos entender melhor quais são elas.
3 maneiras de promover a segmentação de clientes no CRM
A segmentação de clientes no CRM, também conhecida como segmentação de clientes, é necessária para que o relacionamento com os consumidores comece de forma mais espontânea e se desenvolva, tornando-se duradouro e saudável.
Com a classificação dos clientes é possível personalizar não apenas o discurso de acordo com os desejos e necessidades dos clientes, como também a maneira de abordar a cada um.
Assim, a sua gestão se torna muito mais eficiente e facilitada, além de permitir a melhor compreensão dos diferenciais e particularidades que cada um dos grupos criados.
Com isso é possível criar um conhecimento muito maior e mais aprofundado sobre cada um deles.
Além disso, com a segmentação de clientes no CRM a empresa também consegue gerar novas e melhores oportunidades de vendas.
O motivo para isso é simples, com essa segmentação os vendedores podem alinhar os discursos e as abordagens de venda de acordo com cada uma das classificações realizadas.
Veja abaixo alguns exemplos:
Segmentação geográfica
Uma maneira muito simples para começar a segmentação de clientes no CRM é usar como base a localização geográfica desses consumidores ou oportunidades.
A razão para isso é relativamente simples. Afinal, a localização de cada um dos seus clientes é um fator muito importante para entender o seu negócio.
E isso precisa ser analisado e considerado na hora de definir as estratégias de marketing e as práticas de venda.
É só lembrar da vasta riqueza de culturas e boas práticas comerciais encontradas por todo o país.
Conquistar clientes do Nordeste não é igual a falar com compradores do extremo Sul do Brasil ou de São Paulo, por exemplo.
Não precisamos de muito tempo para concluir que a segmentação de clientes no CRM é muito benéfica para que o vendedor otimize sua operação e tenha resultados melhores, não é?
Segmentação por setor de mercado
Outra excelente maneira de segmentar clientes no CRM é por meio dos setores onde estão inseridos no mercado.
Isso porque naturalmente eles compartilham de necessidades e dores similares em seus processos comerciais. E mesmo que você atue com um determinado nicho de mercado, como o B2B, você continua lidando com pessoas e seus interesses.
Então é importante classificar os clientes dessa forma para que os problemas e obstáculos sejam sempre conhecidos por cada um dos vendedores que atuam com esses consumidores específicos. E também para que os gestores saibam que esse determinado nicho tem interesse em sua solução.
Além do fato de que essa segmentação agrupa um mesmo público com ambições e interesses muito parecidos, tornando mais fácil entregar soluções e diferenciais para estes clientes.
Dessa forma, desenvolver um relacionamento de longo prazo com os clientes também se torna muito mais fácil e natural.
A segmentação de clientes com a Curva ABC
Por fim, outra excelente forma de segmentação de clientes no CRM é através da curva ABC, você já ouviu falar sobre essa forma de segmentação? Essa classificação é determinada com base na participação dos clientes no faturamento do negócio.
Baseada no princípio de Pareto, também conhecido como “Regra 80/20”, essa metodologia conclui que 80% do faturamento de uma empresa é derivado de 20% da sua carteira de clientes.
Dessa forma, os clientes que fazem parte dos 20% mais lucrativos são inseridos na categoria A.
Na categoria B são colocados os clientes de média relevância financeira para o negócio. São aqueles que representam em média 15% do faturamento e geralmente correspondem a 30% da base de clientes das empresas.
E naturalmente na categoria C estão os clientes com menos relevância no faturamento do negócio. Seus índices costumam girar em torno de 5% da receita e aproximadamente 50% dos clientes de uma base correspondem a essa categoria.
Ou seja, a classificação de cliente no CRM feita com auxílio da curva ABC consiste na soma do faturamento do negócio.
A somatória, por sua vez, pode levar em conta dados de um período previamente determinado e na análise ativa da participação financeira desses clientes.
Dessa forma, é possível segmentar clientes de acordo com sua relevância financeira para o negócio e entender a melhor maneira de priorizar cada um.
Essa estratégia também permite definir estratégias para atrair e conquistar os clientes mais rentáveis e vantajosos.
Pronto para segmentar clientes no CRM?
Preparado para segmentar seus clientes dentro do CRM? Como você pode perceber neste artigo, sua empresa só tem a ganhar com essa classificação, então não perca mais tempo e coloque isso em prática!
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