Um dos maiores desafios no universo das vendas é entender como guiar cada oportunidade até o fechamento. O funil de vendas B2B ajuda a superar esse obstáculo ao trazer clareza sobre em que etapa cada lead se encontra e qual deve ser o próximo passo para gerar avanço real.
Embora muitos profissionais ainda confundam esse processo com uma simples lista de contatos ou com etapas genéricas, o funil tem papel estratégico. Essa estrutura organiza a jornada de compra, ajuda você a enxergar gargalos e torna o trabalho comercial muito mais previsível.
Compreender esse mecanismo é o que diferencia negócios que crescem de forma sustentável daqueles que perdem boas oportunidades por falta de preparo.
Quer aprender como aplicar esse recurso de forma prática e eficiente? Então, continue a leitura e descubra o caminho certo!
O que é o funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B é a representação das etapas que uma empresa percorre desde o primeiro contato até a decisão de compra. Essa ferramenta organiza a jornada de compra e decisão em diferentes estágios, de modo que você acompanhe cada fase da jornada do cliente e direcione esforços de forma estratégica.
Em negociações B2B, o ciclo de vendas costuma ser mais longo e complexo porque envolve diferentes decisores, análises detalhadas e comparações entre fornecedores. O funil organiza esse caminho em estágios bem definidos, como atração, consideração e fechamento.
Com essa estrutura, você consegue identificar gargalos, entender quais leads estão prontos para avançar e quais ainda precisam de mais informações. Esse controle garante previsibilidade de resultados, maior eficiência no processo comercial e mais clareza na priorização de oportunidades.
Quais são as etapas do funil de vendas B2B?
Um modelo de funil de vendas, em especial para o mercado B2B, costuma apresentar a seguinte estrutura:
- no topo, temos a fase de aprendizado e descoberta;
- no meio, temos a fase de consideração da solução e de reconhecimento do problema;
- já no fundo de funil, o lead está no momento de avaliação e decisão de compra.
Porém, essa é apenas uma visão básica, então sabemos que só isso não basta para comportar um processo de vendas complexo. Para ter uma visão completa, vamos entender quais são as etapas do funil de vendas B2B!
Topo do funil: prospecção e qualificação
Esse é o primeiro momento da jornada de compra de um potencial cliente, o momento em que ele encontra ou é encontrado pela sua empresa e passa a ter conhecimento sobre sua solução.
Embora seja o primeiro contato, o vendedor já precisa ser capaz de avaliar se a aquisição daquele novo cliente é vantajosa e possível.
Afinal, de pouco adianta atrair clientes que não estão de acordo com o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) ou se comprometer a entregar um serviço ou produto para o qual a sua empresa não está tão qualificada ou preparada.
Assim, na primeira etapa do funil de vendas B2B é importante entender como distinguir os bons leads por meio da qualificação.
Esse processo consiste em definir quais características são típicas de um cliente adequado para sua solução e quais não estão prontos ou propensos a adquirirem o seu produto/serviço. Então, não esqueça de dar a devida atenção para esta primeira etapa.
Afinal, um bom trabalho no início do processo melhora a eficiência dos vendedores no restante do seu funil de vendas.
Meio do funil: acompanhamento e consideração da solução
Nesta segunda etapa, os vendedores precisam entender que sua tarefa não se resume apenas à concretização da venda, sobretudo se trabalham com soluções complexas.
Aqui, é preciso entender o cenário do cliente e explicar como você vai resolver os problemas dele para conquistá-lo.
Para que a aquisição seja encarada como uma solução, é fundamental conhecer o mercado em que o seu potencial cliente está inserido, com entendimento sobre as dores e objetivos com aquela aquisição.
Esse conhecimento mais detalhado contribui para a criação de um relacionamento mais sólido com o lead. A ideia é que o vendedor atue de forma muito mais consultiva nessa etapa do funil.
Também é sempre bom lembrar que você potencialmente estará em disputa com outros fornecedores nesta etapa. Portanto, o vendedor precisa ser capaz de se manter presente na vida do potencial cliente mais do que o vendedor concorrente.
Estratégias de follow-up e a definição de prazos são estratégias essenciais nesta etapa e o funil de vendas precisa ser capaz de dar apoio a elas.
Fundo do funil: decisão de compra ou fechamento
No fundo do funil, a probabilidade de fechamento de uma venda é muito alta, principalmente quando as etapas anteriores são bem observadas e conduzidas da forma adequada.
Mas também é neste momento que entram em cena os diferenciais competitivos e as técnicas de vendas B2B que ajudam a agilizar a decisão.
Ainda, é neste momento da jornada de compra que os cuidados com o cliente que fecha negócio com a sua empresa devem ser iniciados. É necessário já ter os dados necessários para o pós-venda fazer uma entrega satisfatória.
Afinal, esses cuidados são fundamentais para a experiência do cliente e uma postura inadequada ou pouco eficiente pode resultar na perda dessa pessoa no futuro.
Como estruturar um funil de vendas B2B em 3 passos?
Estruturar um funil de vendas B2B exige organização, clareza e visão estratégica para transformar contatos em clientes. Quando você entende cada etapa, fica mais fácil acompanhar o progresso dos leads e otimizar os recursos da equipe.
Continue a leitura para entender o passo a passo que mostra como estruturar um funil de vendas B2B e alcançar excelentes resultados no mercado B2B!
Defina o objetivo que a sua empresa deseja alcançar
Antes de começar a estruturar o seu funil de vendas, é muito importante ter os objetivos estratégicos da sua empresa muito bem definidos. O motivo é que essas metas influenciam diretamente na maneira de estruturar esse funil.
De acordo com os objetivos definidos, pode ser mais interessante ou vantajoso investir em diferentes etapas do funil de vendas B2B.
Imagine que o principal objetivo de uma empresa é fortalecer sua presença de marca frente às concorrentes. Para tanto, ações de meio de funil (ou consideração de solução) serão mais efetivas que as de fundo de funil. Afinal, nesse caso, o objetivo é garantir que você não perca espaço em mercados mais concorridos.
Da mesma forma, se o seu diferencial é a velocidade de atendimento, então seu foco provavelmente estará no topo do funil. Assim, todas as informações já são coletadas no primeiro contato para evitar que outras conversas sejam necessárias.
Entenda a jornada de compra de seus clientes
Conhecer a jornada de compra de seus clientes também é muito importante na hora de estruturar o seu funil de vendas B2B. O motivo é que essa é a sequência de ações que o conduzem à aquisição do seu produto ou serviço.
Ou seja, é importante entender quais problemas levam os clientes a procurarem a sua solução e como você gera valor para eles. Esse ponto indicará, por exemplo, a frequência de compra e outras informações relevantes para a estratégia.
Para descobrir a jornada de compra de seus clientes invista em entrevistas e conversas francas com seus melhores clientes. Entenda por que compram com você, quais critérios usam e como preferem que as abordagens aconteçam, seja com a sua empresa ou mesmo com outras.
Entender mais sobre sua concorrência também é bastante importante. Saiba por que seus clientes optaram pelos seus serviços e não por outras empresas que participaram do processo de compra.
Determine uma sequência para cada uma de suas ações
Depois de definir os objetivos estratégicos do seu negócio e entender a jornada de compra, chega o momento de estabelecer uma sequência de ações para a implantação do seu funil.
Neste momento, é importante avaliar a ordem de cada tarefa e, principalmente, o que caracteriza a mudança de cada etapa do funil. Ainda, é preciso definir quanto tempo manter um lead em uma mesma etapa.
Para tanto, é imprescindível conhecer muito bem os seus objetivos e os seus clientes. Assim, é possível definir regras simples que melhor se adaptem ao seu estilo de negócio.
Sem contar que olhar para a sua carteira de clientes atual também pode te ajudar. Analise quanto tempo seus principais clientes ficaram em cada etapa e, a partir disso, faça testes até encontrar o seu modelo ideal.
Como fazer gestão de funil de vendas com um CRM?
Fazer a gestão de um funil de vendas B2B exige muito mais do que acompanhar leads em planilhas. Um CRM oferece a estrutura ideal para você centralizar dados, automatizar processos e enxergar com clareza o avanço de cada oportunidade.
Veja como colocar em prática:
- organize etapas personalizadas: defina fases do funil que correspondam ao ciclo da sua empresa. Essa prática evita confusão e garante que cada lead avance de forma lógica;
- registre o histórico completo: cada interação com o cliente deve estar documentada. Dessa forma, você entende necessidades específicas e prepara abordagens mais eficazes;
- automatize tarefas repetitivas: atividades, como envio de e-mails, lembretes e atualizações podem ser automatizadas, o que libera tempo para negociações estratégicas;
- analise métricas em tempo real: dashboards e relatórios ajudam a medir taxas de conversão, identificar gargalos e prever resultados com maior precisão;
- integre dados entre equipes: marketing e vendas passam a trabalhar com informações alinhadas, o que fortalece todo o processo comercial.
Quando você entende como fazer gestão de funil de vendas, percebe que o segredo está na visibilidade e na eficiência. Na prática, utilizar esse funil de vendas com CRM garante controle detalhado e melhora a previsibilidade de resultados.
O Ploomes CRM simplifica cada etapa com automações inteligentes, relatórios completos e usabilidade pensada para o funil de vendas B2B. Assim, você acelera etapas e garante mais eficiência desde a atração de oportunidades até a conversão em clientes.
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