Você já se perguntou como transformar o momento da negociação em uma oportunidade de sucesso? Para uma negociação eficaz, deve-se ir além de uma simples conversa. Neste momento, é necessário preparação, estratégia, escuta ativa, inteligência emocional, empatia e um profundo entendimento sobre os interesses de todas as partes.
Dominar técnicas de negociação é uma grande vantagem em um mundo tão competitivo. Na prática, negociações bem sucedidas são baseadas em estratégias para alcançar soluções vantajosas para os envolvidos.
Neste artigo, explicaremos o significado, os tipos e as principais técnicas de negociação, para aprimorar sua capacidade de persuasão e suas estratégias de conversão.
O que é negociação?
Uma negociação nada mais é do que uma conversa entre duas ou mais pessoas, onde pelo menos uma delas tenta convencer as demais sobre algo. Ela é uma habilidade indispensável para quem quer ter sucesso trabalhando com vendas.
Na negociação, o ponto principal é a busca por conciliar interesses diferentes e, com isso, alcançar um resultado que seja benéfico para todas as partes envolvidas. Para ser eficaz, é importante entender que negociar não é uma batalha onde uma parte faz de tudo para vencer a outra, mas uma oportunidade de construir bons e duradouros relacionamentos.
Quais os tipos de negociação?
Por mais que negociar seja uma forma de diálogo entre pessoas, existem tipos específicos que variam conforme a situação. Separamos 7 deles e explicamos como funcionam:
1- Distributiva
A negociação distributiva, também conhecida como negociação competitiva, envolve a divisão de recursos entre as partes envolvidas. Nela, a ideia é que o ganho de uma parte seja obtido à custa da outra.
É comum ver negociações desse tipo em transações comerciais, como a compra e venda de produtos. Estratégias incluem fixar limites e usar táticas para pedir descontos no preço.
2- Integrativa
Neste tipo, o objetivo principal é encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas, ou seja, o foco está em gerar uma satisfação coletiva, em vez de cada um competir por uma fatia do bolo.
Os negociadores procuram identificar interesses em comum e criar um acordo que traga igual benefício para ambos. Alguns exemplos incluem a comunicação aberta, o brainstorming e a busca por soluções criativas que deixem todos de acordo.
3- Compulsória
Quando se trata de uma negociação compulsória, isso significa que as partes não têm escolha a não ser negociar, como ocorre em disputas legais ou de trabalho, por exemplo. Um mediador ou juiz muitas vezes facilita o processo, ajudando as partes a chegar a um acordo.
A negociação compulsória é regida por regras e regulamentos, e as partes frequentemente têm menos controle sobre o resultado. Dessa forma, o mediador é quem tem a maior parte do poder de decisão.
4- Relações
A negociação de relações, por outro lado, se concentra na manutenção e no fortalecimento de relacionamentos a longo prazo, sendo bem comum em vendas no B2B. Inclusive, as negociações entre empresas e seus clientes, fornecedores ou parceiros são ótimos exemplos.
Neste tipo, a confiança é fundamental para o negócio dar certo, e o ponto de destaque está em encontrar soluções que fortaleçam os laços entre as partes.
5- Internacional
Uma negociação internacional costuma ser mais comum quando é feita entre empresas, organizações ou governos de países diferentes. Ela costuma envolver questões culturais, políticas, econômicas e legais.
A compreensão das diferenças e a adaptação a normas comerciais internacionais são essenciais para o sucesso nesse contexto. Além disso, um grande diferencial é saber se comunicar em outros idiomas, especialmente o inglês.
6- Crises
Ainda falando em vendas, a negociação em tempos de crise já fez, faz ou fará parte da vida de qualquer vendedor. Ela é utilizada em situações urgentes e de alta pressão, como resolução de conflitos e insatisfação por parte dos clientes.
A calma, a comunicação eficaz e a tomada de decisões rápidas e corretas são fundamentais nesses cenários. Caso contrário, há o risco de o problema crescer e a crise se tornar irredutível.
7- Virtual
Esse tipo se popularizou muito desde a pandemia, especialmente com o avanço das tecnologias para reuniões online, como o Google Meet, Zoom e Microsoft Teams. A premissa é a mesma de qualquer negociação, com o adendo de que as partes estão separadas por uma tela.
Isso pode parecer que o processo se torna mais simples, o que nem sempre é verdade. Se o negociador não tiver a capacidade de se comunicar e negociar de forma eficaz, há um grande risco de perder a atenção do cliente.
Quais as principais técnicas de negociação?
Entender e dominar as técnicas de negociação é fundamental para se tornar um vendedor de sucesso. Essas habilidades ajudam a criar acordos vantajosos, construir ótimos relacionamentos com os clientes e alcançar todas as suas metas comerciais.
Para você se aperfeiçoar na área, listamos as principais técnicas de negociação. Confira:
Preparação e Planejamento
Preparação e planejamento são os primeiros passos para uma negociação eficiente. Na fase de preparação, você deve pesquisar para entender os interesses de todas as partes. Utilizando-se dos dados obtidos, desenvolver um planejamento com seus objetivos e limites. Além disso, identificar pontos de flexibilidade e possíveis concessões.
Um negociador preparado se posiciona de forma estratégica, mantendo o foco nos pontos importantes, trabalhando a escuta ativa e sendo flexível quando necessário.
Escuta Ativa
A escuta ativa faz com que você entenda o interesse do outro. Ao prestar atenção nas palavras, nas emoções e na linguagem corporal, é possível compreender melhor a outra parte.
Com este entendimento, o negociador pode demonstrar maior empatia e interesse genuíno, construindo uma relação de confiança e facilitando a compreensão dos pontos de consenso.
Análise e Exploração de Opções
Em uma negociação, é preciso estar pronto para analisar e explorar opções a fim de considerar soluções alternativas, que atendam aos interesses de todas as partes.
A análise e exploração de opções devem ser realizadas tanto antes quanto durante a conversa. Ou seja, é necessário estar preparado. Isto fortalecerá sua posição e evitará que ocorra um acordo desfavorável.
Ancoragem
Pense que a primeira proposta molda as expectativas de ambas as partes. A ancoragem é uma técnica que estabelece um ponto de partida na negociação.
Ou seja, cria uma âncora dando um ponto de referência que orientará todo o processo. Assim, dará margem para que propostas subsequentes estejam em um contexto vantajoso.
Uso do BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), é uma técnica que trabalha a melhor alternativa para um acordo, caso a negociação entre em um impasse. Ou seja, é como um plano B para quando o plano original não emplaca.
O conhecimento do seu BATNA garante decisões mais seguras e saber recusar propostas que fujam do esperado. Além de aumentar a confiança do negociador, que se sente amparado por uma opção viável fora da mesa de negociação.
Técnica de Win-Win
A técnica Win-Win, ou ganha-ganha, aposta em um equilíbrio onde todas as partes são beneficiadas. Mas para isso é preciso conhecer bem os interesses e valores de ambos os lados, e assim propor uma opção que contemple esses pontos.
Um ponto positivo dessa abordagem é que gera relacionamentos mais duradouros, já que evita a sensação de alguém sair perdendo.
Comunicação Clara e Persuasiva
Uma comunicação límpida e objetiva é a base da negociação. Use uma linguagem clara e evite jargões técnicos que possam confundir. Fale diretamente e de forma relacionada ao interesse do outro. Utilize evidências e apresente argumentos convincentes para persuadir.
Lembre-se de que, para conseguir comunicar claramente, é necessário conhecer bem os interesses e produtos seus e do outro.
Empatia e Flexibilidade
Ao ter empatia com o outro, você compreende suas motivações e preocupações e é capaz de dialogar diretamente com suas dores e anseios. Isso também faz com que você consiga flexibilizar suas propostas de forma a atendê-lo melhor, sem gerar perdas.
Uma abordagem empática e flexível aumenta a confiança e estreita o relacionamento entre as partes. Sendo uma boa estratégia para negociação de longo prazo.
Foco nos Interesses, Não nas Posições
Mantenha o foco nos interesses e não nas posições. Afinal, dificilmente um interesse será mudado, mas pode ser convencido a mudar de posição sobre algo.
Quando o foco é mantido em atender os interesses de ambas as partes, será mais fácil construir alternativas viáveis, possibilitando uma negociação colaborativa.
Gestão das Emoções
A negociação pode ser emocional, mas manter a calma e a compostura é essencial para o sucesso do negócio, e também para não prejudicar a sua reputação de alguma forma. Trabalhar a inteligência emocional evita reações impulsivas e a tomada de decisões que fogem do racional.
Utilização de Provas Sociais e Depoimentos
Provas sociais e depoimentos agregam credibilidade à sua posição. Apresentar a opinião de outras pessoas sobre seu produto ou serviço mostra que há confiança naquilo que você oferece.
Ou seja, clientes satisfeitos, cases de sucesso e avaliações positivas servem para agregar valor ao seu argumento.
Leia também: Como fazer uma demonstração de produto eficaz em vendas B2B? Confira dicas e recursos úteis
Erros Comuns e Como Evitá-los
Em uma negociação, é fácil cometer erros que possam comprometer o bom desempenho da ação. Alguns dos cinco deslizes mais comuns e como evitá-los:
- Falta de preparo ou planejamento: A falta de preparo pode levar a negociações ineficientes ou em que alguma parte saia prejudicada. Como explicado anteriormente, pesquisar e planejar garante uma abordagem mais estratégica.
- Falta de flexibilidade: a inflexibilidade compromete a negociação e pode frustrar l o fechamento de um acordo. Estar aberto a praticar a escuta ativa permite trabalhar melhor uma proposta que atenda ambas as partes.
- Ignorar o interesse da outra parte: lembre-se que não é possível ter uma negociação quando se está fechado para o outro. Entender as motivações e interesses da outra parte possibilita desenvolver uma abordagem win-win.
- Não controlar emoções: a falta de controle das emoções leva a não conseguir ouvir o outro e pode gerar problemas com a reputação. Trabalhe a inteligência emocional e a escuta ativa para conseguir se conectar com o outro.
- Pressa em fechar um acordo: como dizem, a pressa é inimiga da perfeição. Tentar negociar com tempo reduzido pode produzir acordos pouco eficientes. Reserve tempo para o processo e prepare-se para utilizá-lo bem e explorar as opções disponíveis.
Aprenda a negociar na prática
Aprender a negociar envolve atenção a diversos pontos, que podem prejudicar seus resultados. Afinal, para uma negociação bem sucedida é necessário preparação e habilidades específicas.
Falta de Preparação
Antes de iniciar qualquer tratativa, esteja bem preparado. Pesquise sobre a outra parte, conheça seus interesses e necessidades, e esteja bem informado sobre o que está sendo negociado. Quanto mais você souber, mais preparado estará.
Confiar Apenas no Instinto
Não confie apenas em seu instinto. Negociações baseadas apenas em instinto rendem decisões impulsivas. Usufrua de dados reais e analise-os para que tenha as informações necessárias e possa utilizá-las em seu argumento.
Revelar Muito de Imediato
Revelar muitas informações ou propostas de imediato pode confundir, mais do que ajudar, e acaba por enfraquecer sua posição. Agir de forma estratégica, dosando a escuta ativa com falas embasadas e estrategicamente pensadas, contribui para a boa eficiência da negociação.
Subestimar o Poder do Silêncio
Após fazer uma oferta, permita que a outra parte responda primeiro. O silêncio pode ser uma tática poderosa. Às vezes, ele pode levar a concessões da outra parte. Em outros momentos, pode ser usado para reflexão e observação das reações ao redor.
Negociar Sob Pressão de Tempo
Negociação não é algo que pode ser feito em tempo cronometrado. Trabalhar com prazo apertado pode render decisões precipitadas. Lembre-se sempre de reservar tempo suficiente para conversar e avaliar as opções.
Falta de Flexibilidade
A inflexibilidade dificulta acordos vantajosos. Negociar também é o processo de fazer concessões até chegar a um entendimento mútuo. Mas, para isso, lembre-se de que todos os seus passos devem ser planejados e suas opções devem estar claras.
Saiba como melhorar suas táticas de negociação
Não existe fórmula mágica quando o assunto é ser um bom negociador. A principal maneira de aprimorar suas táticas é estudar muito as técnicas citadas acima. Com isso, você vai conseguir colocar em prática tudo o que aprender e ganhar uma ótima experiência.
O hábito da leitura é uma excelente alternativa para quem busca se aperfeiçoar no mercado. Por isso, a Ploomes preparou um conteúdo com insights sobre o livro “Negociação na Prática”, de Ira Asherman, presidente da Asherman Associates.
São 5 ensinamentos que vão mostrar a você caminhos para tornar seu time de vendas mais produtivo, e dessa forma, aumentar a quantidade de contratos fechados. Papel e caneta na mão, prepare-se para aprender com quem entende do assunto.
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