Quando conhecemos bem alguém, sabemos o que o motiva e suas carências. Com estas informações conseguimos entender melhor as necessidades e desejos do outro. Somado à empatia, é possível construir uma relação mais próxima.
Entender estes pontos é importante tanto para as relações pessoais, como para as profissionais. Descobrir essa necessidade é um passo crucial, mas saber como defini-la é mais importante ainda.
Neste artigo, vamos mostrar como usar a Pirâmide de Maslow para identificar e conhecer as necessidades do seu público-alvo. Com este conhecimento, será possível direcionar suas estratégias e melhorar seu contato, partindo do ponto de vista do que o outro precisa.
Sem mais delongas, é hora de saber tudo sobre a Pirâmide de Maslow. Boa leitura!
O que é Pirâmide de Maslow?
Imagine a seguinte situação: você está andando pelos corredores de um mercado e tem em mãos apenas R$10,00 para serem gastos.
Seu objetivo ao ir até a loja era comprar um lanche, já que estava faminto. Sabendo disso, você se depara com a seguinte situação: gastar seu dinheiro comprando um lanche natural e um refrigerante, ou comprar um pacote de sabão em pó, já que lembrou que ele está em falta em sua casa?
Diante dessas opções, e com esse contexto como base, é mais do que esperado que os clientes escolham comprar o lanche e o refrigerante, isso porque naquele momento eles são prioridade.
Repare que no nosso exemplo há duas necessidades coexistindo, a de comprar um lanche para sanar a fome e também de repor o sabão em pó que acabou em sua casa. Entretanto, como a fome é uma questão mais urgente, ela ganha.
Esse é um exemplo bem simples, até porque com fome não se discute. Entretanto, saber qual necessidade seu cliente privilegia em um momento de escolha é essencial para saber como abordá-lo e convencê-lo a consumir.
É exatamente essa função que a Pirâmide de Maslow cumpre em nossas empresas.
Dividida em 5 diferentes níveis, a pirâmide, ou Hierarquia de Maslow, vai funcionar elencando quais são as prioridades de seus consumidores. Para isso, ela usa conceitos básicos de comportamento para definir com precisão cada um de seus patamares.
Desse modo, a Pirâmide nos diz que enquanto os níveis inferiores não estiverem completos, já que representam questões básicas para a sobrevivência, é improvável que consigamos convencer o público a solucionar um patamar mais alto.
Ao conhecer seus clientes, suas necessidades e onde elas se encontram na hierarquia, podemos otimizar as campanhas e direcioná-las a pessoas mais propensas a consumirem. Isso poupa tempo e despesas para as empresa e por isso tenho certeza que vai gostar de conhecer os 5 níveis que vamos detalhar a seguir.
Conheça Abraham Maslow
O psicólogo americano Abraham Maslow é conhecido por ser um dos principais teóricos da psicologia humanista e por desenvolver a hierarquia de necessidades.
Maslow acreditava que a psicologia deveria focar em aspectos positivos, como o sentimento de realização e felicidade, ao invés de olhar apenas para os problemas psicológicos.
Para desenvolver a teoria da hierarquia de necessidades, Maslow utilizou como base a observação de pessoas bem sucedidas e saudáveis. Argumentando que todos têm motivações e carências inerentes ao ser humano, para atingir seu potencial máximo. Logo, buscava os fatores que promoveriam este crescimento pessoal.
Sua carreira foi dedicada a explorar o comportamento humano, através de uma visão mais positiva da natureza humana. Maslow impacta o campo da psicologia organizacional e da educação, por enfatizar o desenvolvimento integral e o bem-estar emocional.
Atualmente, sua teoria da hierarquia de necessidades é aplicada em áreas como a de recursos humanos, gestão e marketing.
Quais os níveis da Pirâmide de Maslow?
Antes de começarmos com os patamares da hierarquia, vale a pena ressaltar que, apesar de serem muito confiáveis, eles não são infalíveis.
É muito difícil prever o comportamento humano, e por vezes ele foge das regras. Assim, tome o conceito da pirâmide como base para direcionar suas decisões, mas tenha em mente que, vez ou outra, seus clientes podem te surpreender.
Pirâmide de Maslow zmotinstitute.com
Fisiológicas
O nível mais básico da Pirâmide de Maslow é o das necessidades fisiológicas.
Ele vai se responsabilizar por suprir tudo o que precisamos para sobreviver. Desse modo, entram aqui questões como alimentação, sono, saúde e até mesmo perpetuação da espécie.
É por esse motivo que empresas do ramo alimentício se localizam nesse nível.
Segurança
A segurança é o patamar responsável por nos manter estáveis, seja financeiramente, emocionalmente e também para manter nossa integridade física.
Tudo que tenha haver com estar ou se sentir seguro se localiza aqui, assim, podemos encontrar nesse ponto da hierarquia negócios que vão desde contadores até mesmo psicólogos.
Sociais
As necessidades sociais são aquelas ligadas aos nossos relacionamentos, sejam eles familiares ou não.
Em nossa vida circulamos por vários grupos sociais, como nossos amigos, colegas de trabalho, parentes e etc.
Por sermos seres naturalmente sociáveis, esse senso de pertencimento é muito importante. Empresas de eventos, por exemplo, estão localizadas nesse patamar, já que promovem essa interação social.
Estima
A necessidade de estima, ainda que esteja ligada a questões sociais, vão olhar para elas de uma maneira diferente.
Aqui se encontram nossas necessidades de reafirmação, ou seja, de nos sentirmos válidos perante nós mesmos e os outros.
Essa validação pode vir de muitas maneiras, mas para que entenda como a estima se manifesta, saiba que faz parte desse nível as marcas de luxo, por atribuírem um status a seus consumidores.
Autorrealização
Por fim, as necessidades de realização pessoal falam por si só e estão totalmente ligadas aos nossos sonhos de vida.
Pense em algo que sempre quis muito fazer, ter ou até mesmo ser, como quando uma criança diz que deseja ser astronauta. São esses sonhos que as necessidades de realização pessoal vão buscar suprir.
E ainda que esse seja um patamar muito ligado com questões profissionais e aos nossos talentos, ele pode ser algo bem mais palpável, como ter um carro próprio.
Desse modo, praticamente todas as empresas podem se posicionar nesse patamar, tudo depende de qual é o desejo de seu cliente.
Outras necessidades de Maslow
Além dos cinco níveis da pirâmide, também foi identificada a necessidade de aprendizado, estética e de transcendência.
A necessidade de adquirir conhecimento parte do princípio de que todos temos uma vontade natural de compreender o mundo em que vivemos. A questão estética está ligada à apreciação do belo e do desejo de equilíbrio e harmonia. Já a transcendência se conecta ao desejo de ser parte de algo maior, como a espiritualidade e o altruísmo.
Aplicações Práticas da Pirâmide de Maslow
A teoria da Pirâmide de Maslow pode ser aplicada para o desenvolvimento pessoal, no ambiente de trabalho e no setor educacional.
No ambiente de trabalho
A satisfação básica, ou as necessidades fisiológicas, do funcionário está relacionada ao salário e como este garante a alimentação e moradia. Garantida a necessidade fundamental, a busca muda para a segurança, onde o colaborador deseja um ambiente estável e benefícios.
As necessidades sociais tocam nas questões da qualidade do trabalho em equipe e no senso de pertencimento. Além disso, a necessidade de estima se expressa no reconhecimento conquistado no ambiente de trabalho.
Por fim, quando a companhia oferece oportunidade de crescimento na carreira ou fornece treinamentos e capacitação, ela responde à necessidade de autorrealização do colaborador.
Como vimos, entender e atender às necessidades do colaborador afeta diretamente a motivação e a satisfação no ambiente de trabalho.
Na educação
No contexto da educação, as necessidades fisiológicas se manifestam para garantir o bem-estar dos alunos. Refere-se ao acesso à alimentação e cuidados com a saúde. As demandas de segurança são ligadas ao ambiente onde o aluno se sinta protegido de forma física e emocionalmente.
No vínculo com colegas e professores, encontramos as necessidades sociais, que favorecem o engajamento e aprendizado. Já as carências de estimas são supridas com o reconhecimento do desempenho, sendo um reforço positivo que gera motivação.
Finalmente, temos a autorrealização que é atendida quando há oportunidade de trabalhar os interesses e paixões, promovendo o desenvolvimento intelectual e emocional.
No desenvolvimento pessoal
Para o desenvolvimento pessoal, as necessidades fisiológicas são atendidas ao garantir alimentação, saúde e descanso. Este ponto prepara uma base sólida para a evolução intelectual e emocional.
As necessidades de segurança estão ligadas a um ambiente protegido e equilibrado, com estabilidade financeira e emocional. Para as sociais serem atendidas, é preciso lidar com o sentimento de pertencimento, seja à família, amigos ou comunidade.
Já para a estima, o trabalho consiste em valorizar e reconhecer as próprias conquistas, buscando o respeito próprio e fortalecendo a autoestima e confiança. Enfim, temos desejo de autorrealização, ligada ao pleno potencial e sentimento de conquista, seja pela carreira, no pessoal ou no desenvolvimento de habilidades.
Críticas e limitações da Pirâmide de Maslow
Uma das críticas à pirâmide de Maslow fala que as necessidades atuais não são mais as mesmas da década de 50, período em que a teoria foi lançada. Outro ponto levanta que a teoria está centrada em uma abordagem ocidentalizada, não refletindo outras sociedades com culturas coletivistas.
Alguns pensadores argumentam que questões como classe social e gênero também têm grande influência sobre as necessidades e anseios. Além disso, também existem questionamentos sobre a validade científica e falta de evidências empíricas sobre o estudo que levou à teoria.
Devemos lembrar que estas críticas não invalidam a pirâmide de Maslow, que permanece como uma referência flexível para entender as necessidades e motivações do seu público-alvo.
Conclusão
A Pirâmide de Maslow é uma estratégia mais do que bem-vinda para ajudá-lo nessa jornada de conhecer as necessidades e os motivadores, seja pessoal ou de um público-alvo.
Esta teoria pode ser utilizada tanto para desenvolvimento pessoal, como na gestão e marketing de empresas. Neste último caso, a teoria é aplicada para aprimorar as estratégias voltadas ao público interno ou externo.
Seguindo a ideia de incentivar o desenvolvimento pessoal, convidamos você a conhecer o conceito de estado de Flow, que descreve uma condição mental de uma pessoa totalmente imersa em uma atividade.
Por se tratar de um momento de extrema concentração, é óbvio que alcançar o Estado de Flow interessa muito tanto às empresas quanto aos profissionais.