Uma proposta comercial que você apresenta em uma negociação pode tanto tornar um prospect um novo cliente, como fazer com que essa pessoa fique com uma imagem péssima de seu negócio.
O grande problema é que, infelizmente, a maioria das propostas comerciais enviadas pelas empresas não convertem. Isso porque ainda falha em alguns aspectos claros que geram esse efeito negativo.
Com o intuito de ajudá-lo a aprimorar seus modelos para o aumento de sua taxa de conversão, separamos alguns pontos considerados críticos na hora da elaboração de uma proposta comercial.
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1 – Erros de formatação devem ficar no colégio
Uma proposta mal estruturada pode arruinar sua prospecção. Tenha em mente que, em momento de negociação, este documento, que tem a simples missão de levar informações e valores aos seus prospects, está te representando.
Uma má organização ou disposição dessas informações abre espaço para que os leitores dessa proposta reflitam essa má impressão na imagem que eles têm de seu negócio.
Então esse erro, extremamente simples de ser evitado, põe em risco todos os esforços de marketing e vendas dedicados a esta oportunidade até o tão esperado momento da negociação.
Uma capa com o logo de sua empresa, uma breve introdução e uma formatação nos padrões ABNT já são um ótimo começo. Isso será suficiente para alguma demonstração de seriedade, fazendo com que, minimamente, sua proposta seja considerada por seu prospect.
Se você ainda não utiliza uma ferramenta de automação de propostas, atenção nos erros de digitação. Eles só chegam às mãos dos leitores quando o redator não realizou uma revisão do que escreveu, e seu prospect sabe disso.
2 – Propostas não são feitas para serem iguais
Se as suas propostas comerciais não convertem, pode ser porque elas são muito genéricas. Quanto maior a impressão de que a proposta oi elaborada especificamente para seu prospect, melhor.
Além do óbvio, que são os dados básicos de seu prospect no documento, insira informações referentes ao que foi discutido ao longo da jornada de compra.
Isso mostra que você, de fato, ouviu e entendeu as dores dessa pessoa. Sugere, portanto, que seus produtos ou serviços estão alinhados diretamente às suas necessidades de forma embasada.
Explique claramente o valor do que está sendo proposto e qual o sentido dessa oferta para o caso específico. Seu prospect só confiará em você quando enxergar isso.
Termos e linguajar também são excelentes ferramentas para aproximar sua proposta da realidade de cada pessoa. Ao longo da prospecção, atente-se às palavras que seu prospect utiliza ao descrever seu caso e replique-as em sua proposta.
Sabemos que as sugestões acima custam tempo. Mas, se tem algo que sua proposta deve comunicar aos prospects para o aumento de sua taxa de conversão, é: “Eu entendi qual é o seu problema e sei justificar o porquê sou a melhor opção do mercado para solucioná-lo.”
3 – Algumas propostas ainda são enviadas em planilhas
Agora que você já tem uma estratégia do conteúdo de sua proposta, é hora de refletir sobre alguns fatores em torno de seu modelo.
- Como essa proposta chega até as mãos de seu prospect?
- Como ele pode replicar essas informações a demais envolvidos no processo decisório?
Sim, nós vamos criticar seus arquivos em PDF. O porquê é simples: Ele não deixa de ter uma dependência física, assim como os documentos impressos dos anos 90.
Não estamos comparando a praticidade do envio de um e-mail ao envio de uma carta, mas apenas te contando que a dependência física, por mais que de um arquivo, já foi ultrapassada pela tecnologia.
Se as suas propostas comerciais não convertem, o desperdício gerado por técnicas menos sofisticadas pode ser um dos fatores envolvidos.
Visto isso, o meio que tem ganhado popularidade atualmente pela sua praticidade é a nuvem. Ou seja: hoje os documentos já podem ser disponibilizados via links (caso você utilize uma solução de geração de propostas).
Além de eliminar o risco de perda desses arquivos, isso permite uma fácil interação entre as partes relacionadas ao documento, gerando assim um fácil e convidativo canal para que seus prospects tirem suas dúvidas referentes à proposta (via chat, por exemplo) ou realizem uma assinatura digital em questão de segundos, aposentando a impressora.
A experiência melhora, as interações aumentam e o tempo de resposta diminui. Todos esses fatores darão suporte ao aumento das suas taxas de conversão.
4 – Informações irrelevantes desviam o foco das relevantes
Informações adicionais em sua proposta são bem vindas, desde que colaborem com o sentido e contexto da mesma.
Cases semelhantes e relatos de clientes são muito valiosos, principalmente em cenários em que sua proposta será avaliada lado a lado com a de seus concorrentes.
Para seu prospect, mais forte do que a sua palavra é a palavra de semelhantes a ele. Aqueles que acompanharam a evolução do comércio digital vão lembrar nesse momento do grande aumento das transações do e-commerce com a genial sacada da liberação de comentários nos produtos.
5 – Seu prospect leva 3 segundos para solicitar uma proposta e você leva 3 dias para gerá-la
Parece contraditório, em um mesmo post, insistirmos para que você invista um maior tempo em sua proposta e ainda sim encurte o tempo de sua geração.
Se você já comeu no McDonald’s, provavelmente reparou nas telinhas que existem em todos os ambientes atrás do caixa, para as quais os funcionários não param de olhar.
Aquele é um dos exemplos mais estudados do mundo de como o aumento da produtividade pode sim ser combinado ao aumento da qualidade: tecnologia. No caso da geração de propostas, estaríamos falando dos softwares.
ERPs, Word e Excel são ferramentas fantásticas, mas já ultrapassadas no quesito geração de propostas comerciais, por isso não convertem clientes como deveriam.
O mercado hoje já apresenta soluções mais modernas como PandaDoc e Ploomes, que vêm revolucionando o uso da tecnologia por áreas comerciais.
Suas propostas comerciais não convertem ou suas propostas não são adequadas?
Esperamos que tenha ficado claro que proposta comercial não deve atingir a perfeição (e provavelmente não vai). Leve as dicas que passamos para a realidade de seu negócio e, ao chegar no modelo almejado, estude uma ferramenta de automação de propostas comerciais.
Dessa forma, você combinará sua estratégia de conteúdo a uma padronização da geração e envio de seus modelos, pondo em prática as táticas mais modernas do mercado referentes ao aumento da taxa de aceite de propostas.
