No universo de Marketing e Vendas existem conceitos fundamentais para que o time comercial consiga gerenciar com assertividade cada etapa do negócio, desde a entrada de um lead até o momento em que ele se torna um potencial cliente.
Essa categorização é importante porque ajuda a alinhar expectativas em torno da real intenção de um contato, separando quem de fato deseja adquirir o seu produto ou serviço daqueles que só estão interessados em baixar um material gratuito, por exemplo.
Neste artigo, falaremos sobre o prospect e sobre como ele pode impactar suas vendas.
O que é prospect?
O funil de vendas é composto por perfis que classificam o nível de interesse em um determinado produto ou serviço.
Um prospect é um potencial cliente para um produto ou serviço. É alguém que demonstrou interesse ou que se encaixa no perfil do público-alvo de uma empresa.
Nesse sentido, além da intenção de compra, é preciso considerar os seguintes fatores:
- se há viabilidade financeira para a aquisição do serviço;
- se a empresa possui uma estrutura para recebê-lo e gerenciá-lo;
- se o perfil do potencial cliente está alinhado à persona do seu negócio.
É importante ressaltar que ignorar esse alinhamento pode resultar em problemas a longo prazo, como a dificuldade na implementação do serviço, a falta de engajamento da equipe com sua utilização, ou até mesmo no cancelamento do contrato.
Qual a diferença entre prospect e lead?
Os termos “prospect” e “lead” são frequentemente usados de maneira intercambiável, mas podem ter algumas distinções sutis, dependendo da abordagem específica de uma empresa.
Um prospect geralmente é uma pessoa que se enquadra no perfil demográfico ou nas características desejadas de um cliente em potencial, mas ainda não foi qualificado completamente.
A qualificação envolve avaliar se o prospect atende a certos critérios, como orçamento, necessidade do produto ou serviço, autoridade de compra e prazo. É uma etapa inicial de filtragem para determinar se o prospect é um bom ajuste para a oferta da empresa.
Um lead, por outro lado, é frequentemente considerado um prospect que já passou por um processo de qualificação básica. As informações coletadas durante as interações anteriores permitem que a empresa tenha uma ideia mais clara das necessidades e intenções do lead.
Isso facilita a personalização das abordagens de vendas e marketing para aumentar as chances de conversão.
No entanto, é importante lembrar que esses termos podem variar em sua definição dependendo do contexto e das estratégias específicas de cada empresa.
Qual o impacto e os benefícios dos prospects em vendas?
Como você viu, um prospect possui características bem alinhadas aos critérios que sua empresa procura em um cliente, sendo, portanto, um comprador em potencial.
Além disso, ele demonstra interesse em conhecer mais sobre seu negócio. Aqui, estamos falando de alguém que detém o poder de decisão e possui disponibilidade financeira para ir até o fim nas negociações.
Logo, caso a equipe de vendas direcione esforços para realizar esse tipo de prospecção os resultados provavelmente serão satisfatórios, já que se trata de consumidores com um grande potencial de compra.
Além disso, quando bem executadas, as prospecções podem ampliar sua base de clientes, fortalecendo sua empresa no mercado e possibilitando um maior volume de vendas.
Com todas essas características descritas, fica fácil entender os motivos pelos quais um prospect gera tanto impacto para o seu negócio, não é?
Como qualificar um prospect?
Por mais que sua empresa gere um volume considerável de leads, é importante saber quais de fato têm potencial para se tornar um cliente. Para garantir que essa abordagem seja direcionada às pessoas certas, a etapa de qualificação pode e deve ser utilizada nesse processo.
Mas como ela ocorre na prática?
Lembra que falamos dos critérios necessários para que um consumidor seja caracterizado como um prospect? Então, este é o momento para fazer essa avaliação, que deve seguir um processo conhecido como BANT:
- Budget ou orçamento;
- Authority ou autoridade;
- Need ou necessidade;
- Timeline, ou momento da abordagem.
É nessa etapa que a equipe de vendas irá realizar uma análise aprofundada do consumidor, entendendo se ele possui os requisitos necessários para receber um contato do vendedor.
Budget ou orçamento
O primeiro passo é analisar se o orçamento do prospect corresponde ao valor do serviço oferecido pela sua empresa.
Mas lembre-se, caso o seu poder de aquisição não seja suficiente para a compra no momento, é importante não descartar o contato e continuar monitorando caso a situação mude futuramente.
Authority ou autoridade
Quando falamos de possíveis interessados em um produto ou serviço também é necessário levar em consideração o seu poder de decisão em relação a aquisição de um ativo.
Afinal de contas, de nada adianta um vendedor entrar em contato com um consumidor que não detém a autoridade para fechar negócio, não é mesmo?
Nesse caso, a melhor alternativa é analisar quem é a pessoa mais indicada para realizar esse tipo de negociação, entendendo que essa decisão pode estar nas mãos de diversos profissionais.
Need ou necessidade
O próximo passo é entender se o potencial cliente possui uma necessidade urgente, e se sua solução é de fato a mais indicada para resolvê-la.
Uma boa maneira de fazer isso é entendendo se o prospect já interagiu com algum conteúdo da sua empresa, e quais suas expectativas em relação ao impacto que o seu produto terá na rotina de sua organização.
Do contrário, a experiência pode ser negativa para ambos; tanto para o cliente que não conseguirá usufruir da solução de forma completa, tanto para sua empresa, que poderá perdê-lo futuramente.
Timeline ou momento da abordagem
Por último, é importante que a equipe de vendas atente-se ao momento certo para realizar a abordagem.
Suponhamos que um contato já tenha dado sinais de que esteja interessado em sua solução, visualizou cases de sucesso, página de preços e atende aos critérios determinantes para se tornar um cliente da sua empresa.
Por outro lado, um consumidor de uma grande empresa visualizou alguns conteúdos e baixou diversos materiais gratuitos. Seu vendedor resolveu dar uma olhada no contato já que se tratava de uma organização de grande porte, mas o consumidor em questão era um estagiário que estava mais interessado nos conteúdos.
Bom, fica claro que o primeiro contato é aquele que deve receber uma ligação do vendedor, certo?
Por mais que essas etapas ajudem no processo de qualificação, é fundamental ter em mente que a personalização é a chave para garantir conversas mais produtivas e negociações que levem em consideração as dores e necessidades do prospect para que ele se torne um lead qualificado.
Como conseguir mais prospects?
Compreender a fundo os benefícios da solução ofertada pela empresa e ter em mente o perfil do cliente ideal são exemplos de como prospectar mais clientes.
A seguir, selecionamos os principais passos para que esse processo seja realizado de maneira mais assertiva. Confira!
Conheça o perfil do cliente ideal
Você já mapeou quais são as características em comuns dos seus atuais clientes? Saiba que essa pode ser uma boa alternativa para conhecer o perfil dos seus potenciais clientes!
Fatores como faturamento, tamanho da empresa, mercados de atuação e região podem ajudar na hora de traçar os atributos que você deseja para os futuros clientes.
Ao final da análise, você terá insumos suficientes para saber quais são seus clientes mais ou menos rentáveis, por exemplo. A partir daí, fica fácil determinar qual perfil você quer alcançar com base nas características dos seus melhores clientes.
Estude sobre o seu produto ou serviço
Você deve estar pensando: mas eu já conheço a minha solução mais do que qualquer um! Isso é um fator importante.
Acontece que, ao falar sobre um determinado assunto por diversas vezes, o discurso pode acabar ficando automático. Nesse caso, é essencial revisar as apresentações e, se necessário, adicionar informações importantes que podem contar pontos no momento da negociação.
Identifique as oportunidades de mercado
Basear suas vendas apenas no discurso focado na solução pode não ser a melhor alternativa quando o assunto é levar para os prospects, produtos ou serviços que irão solucionar suas necessidades.
O mercado está em constante evolução e é justamente por isso que estudá-lo vai possibilitar que a empresa encontre oportunidades antes desconhecidas e as incorpore no discurso de vendas.
Defina metas
Com o discurso na ponta da língua e materiais de apoio atualizados chegou a hora de definir as metas que você quer atingir.
Antes de defini-las, é importante classificar as fontes de aquisição de leads que não incluem prospecção (Inbound e Adwords, por exemplo), só assim a equipe terá clareza dos números que precisa alcançar.
A seguir, selecionamos os principais indicadores para acompanhar:
- Conversão de contatos abordados x contatos interessados
- Conversão de contatos interessados x oportunidades
- Cancelamentos de clientes originados a partir de prospecção
Escolha os melhores canais de prospecção
Embora exista uma série de canais de prospecção para explorar, é indispensável mapear aqueles em que a persona está presente e utiliza no dia a dia.
Se ao fazer uma pesquisa de mercado a equipe de vendas percebeu que o seu público-alvo não utiliza o Linkedin para tratar de negócios, de nada adianta criar uma estratégia de prospecção para a plataforma e acabar não obtendo os resultados desejados.
Feito isso, é hora de traçar as estratégias para cada canal, sempre considerando suas especificidades e o que cada um pode gerar de oportunidade para a empresa.
Como gerenciar meus prospects?
Suponhamos que a sua estratégia de aquisição já esteja rendendo bons frutos e agora sua equipe precisa colocar a mão na massa e gerenciar os prospects de maneira eficiente.
Nesse caso, o primeiro passo é ter bem definido o tipo de abordagem e conteúdos que serão ofertados. No entanto, é preciso tomar cuidado para não bombardear o contato com abordagens excessivas e que podem acabar o afastando do seu negócio.
Para isso, identifique o nível de maturidade dos prospects para traçar os tipos de conteúdos e abordagem que serão feitas. Confira abaixo outras dicas para ter sucesso no gerenciamento dos seus prospects:
Defina critérios de qualificação
Lembra que falamos sobre a importância de conhecer bem o perfil do seus prospects para ter sucesso em suas negociações?
Essas informações serão valiosas nesta etapa, já que é aqui que você fará uma classificação dos contatos que possuem maior relevância e que devem ter prioridade na abordagem.
Selecione os prospects com maior probabilidade de compra
Sabe aqueles prospects que já deram algum indício de que possuem interesse na sua solução? É justamente nesses que a equipe de vendas deve direcionar seus esforços!
Aliando as estratégias estipuladas anteriormente a essas análises suas chances de convertê-los em clientes serão muito maiores.
Ofereça conteúdos relevantes
Por fim, disponibilize conteúdos relevantes sobre a sua solução para qualificar os seus prospects de forma eficiente. É importante ressaltar que cada conteúdo deve estar alinhado à etapa da jornada de compra e levar informações relevantes sobre o produto ou serviço.
Conclusão
Como você viu, uma prospecção bem feita pode gerar grandes oportunidades para o seu negócio. Traçar de forma eficaz o perfil do cliente, fazer pesquisas de mercado e conhecer bem a solução são estratégias fundamentais para ter o sucesso desejado nas negociações.
Além disso, é importante saber gerenciar de forma eficiente os contatos gerados, entendendo quais conteúdos e abordagens são as mais indicadas com base na jornada do lead.
E por mais que existam diferentes canais de prospecção para explorar, é fundamental entender se sua persona está presente em cada um deles.
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