Em um esforço para atender aos comportamentos dos clientes em constante evolução, os líderes de vendas passaram anos aumentando o número de tecnologias, ferramentas e habilidades que os vendedores precisam para realizar seu trabalho.
No entanto, em vez de entregar mais resultados, os vendedores sobrecarregados acham difícil atingir suas metas de receita.
Foi o que mostrou um estudo da Gartner, que apontou que 49% dos vendedores se sentem sobrecarregados com a tecnologia necessária para realizar seu trabalho.
Em um mundo cada vez mais digitalizado e tecnológico, como lidar com essa realidade?
A resposta vem da própria consultoria americana. A Gartner recomenda que os líderes de vendas exijam menos dos seus representantes de vendas. Menos habilidades, responsabilidades e tarefas permitirão que os vendedores tenham mais sucesso.
Mas para fazer isso, os líderes de vendas devem:
- Tratar a tecnologia como um membro da equipe de vendas: em vez de dar mais tecnologia aos vendedores, atribua mais responsabilidades à própria tecnologia. A IA pode tornar essa nova abordagem possível.
- Permitir que os vendedores se concentrem onde são mais importantes: reduza o papel dos vendedores para focar nos comportamentos dos compradores, mentalizando e colaborando com novas tecnologias. Reduzir a complexidade do papel com IA liberará os vendedores para lidar melhor com esses comportamentos humanos e emocionais que impulsionam negócios de alta qualidade.
Dê aos seus vendedores mais tempo para focar no que realmente importa
Como os vendedores dividem seu tempo agora:
- 18%: Conduzindo chamadas de vendas
- 16%: Preparação para reunião com clientes
- 15%: Atividades não relacionadas à vendas
- 15%: Prospectando
- 14%: Planejando vendas
- 13%: Negociando e fechando acordos
- 9%: Encontrando Soluções Alternativas
Como o vendedor do futuro deve dividir seu tempo, de acordo com a Gartner:
- 27%: Capacidade de trabalho extra
- 22%: Conduzindo chamadas de vendas
- 16%: Negociando e fechando acordos
- 9%: Planejando vendas
- 8%: Preparação para reunião com clientes
- 7%: Atividades não relacionadas à vendas
- 6%: Encontrando Soluções Alternativas
- 5%: Prospectando
Mas como fazer isso?
Trate a tecnologia como um membro da equipe!
Tratar a tecnologia como um membro da equipe de vendas é essencial para maximizar a eficácia das ferramentas tecnológicas e garantir que elas contribuam de maneira significativa para o sucesso da equipe de vendas.
1. Automatização de Tarefas
Utilize CRM e Ferramentas de Automação
Automatize processos como agendamento de reuniões, envio de e-mails e atualização de registros.
Inteligência Artificial para Atendimento
Use chatbots ou assistentes virtuais para responder perguntas frequentes, liberando tempo dos vendedores para tarefas mais estratégicas.
2. Venda Assistida
Os vendedores usam automação assistida por IA para melhorar a produtividade, a priorização e a execução.
Treinamento e Desenvolvimento
O treinamento e desenvolvimento para vendedores oferecem uma série de benefícios que podem impactar positivamente o desempenho e a eficácia da equipe de vendas.
Treinamento em Gestão do Tempo
Ofereça capacitação sobre como gerenciar melhor o tempo, definir prioridades e evitar distrações.
Atualização Tecnológica
Garanta que os vendedores estejam confortáveis com as ferramentas tecnológicas, o que pode reduzir a sensação de sobrecarga.
Conclusão
Para garantir que seus vendedores estejam prontos para o futuro e possam superar a sobrecarga tecnológica, é fundamental adotar uma abordagem estratégica que equilibre tecnologia e habilidades humanas.
Em vez de sobrecarregar seus representantes com mais ferramentas e responsabilidades, foque em otimizar o uso da tecnologia, tratando-a como um membro ativo da equipe de vendas.
Isso significa automatizar tarefas repetitivas, utilizar a inteligência artificial para melhorar a produtividade e oferecer treinamento contínuo para aprimorar habilidades e gestão do tempo.
Ao permitir que os vendedores se concentrem em atividades de alto valor, como a construção de relacionamentos e a negociação, e ao reduzir a complexidade de suas funções, você não apenas aumentará a eficiência da equipe, mas também melhorará o desempenho geral e a satisfação no trabalho.
Prepare sua equipe para um futuro de vendas mais eficiente e bem-sucedido, fazendo da tecnologia um aliado estratégico e não um fardo adicional.
