O Trade Marketing é a estratégia que busca melhorar a relação entre empresas e clientes para impulsionar as vendas. Nessa abordagem, são desenvolvidas maneiras específicas de influenciar as decisões de compra no ambiente corporativo.
Ao alinhar os objetivos do fabricante com as metas dos parceiros de negócios, este tipo de marketing busca aumentar a visibilidade dos produtos, aprimorar a eficiência nas transações e impulsionar a lucratividade de ambas as partes.
Para ajudar você a melhorar o Trade Marketing do seu negócio, criamos este conteúdo onde explicamos o que ele é, qual sua importância e que caminhos seguir para melhorá-lo.
O que é Trade Marketing?
O Trade Marketing envolve ações específicas para influenciar a decisão de compra dos clientes, especialmente no B2B. A sua tradução literal é “marketing comercial” ou “marketing de comércio”, e essa estratégia tem o objetivo de alinhar os interesses de negócios e clientes, melhorando a experiência de compra como um todo e os resultados financeiros para ambas as partes.
Ele é essencial no ambiente de negócios, já que constrói parcerias sólidas para impulsionar o sucesso de uma marca e abre espaço para conquistar novos mercados.
Quais os demais objetivos do Trade Marketing?
Por mais que o grande foco do Trade Marketing seja melhorar a relação entre marcas, ele também serve para outras finalidades igualmente importantes em um negócio. Confira quais são:
Fortalecimento de Branding
O fortalecimento do branding é um pilar do Trade Marketing. A construção e manutenção de uma imagem de marca robusta são essenciais para diferenciar produtos com os da concorrência no mercado.
Através de ações específicas, o Trade consolida a percepção da marca, criando uma conexão mais profunda e duradoura com os consumidores. Esse, inclusive, é um dos principais jeitos de fidelizá-los.
Exposição estratégica do produto
Já se perguntou porque alguns produtos são mais vendidos que outros, especialmente quando têm características semelhantes? Isso costuma ter uma relação direta com a forma como ambos os itens são expostos.
E se você pensa que essa prática serve apenas para quem vende de forma presencial, está enganado. No digital, o Trade Marketing ajuda a estruturar melhor o site ou blog da marca. Isso envolve posicionar os produtos de maneira que chamem a atenção na página inicial e demais categorias.
Aumento de vendas e público
No Trade Marketing, aumentar as vendas é apenas uma consequência de expandir o público-alvo. Ao compreender as dinâmicas de cada negociação, essa estratégia consegue manter os clientes existentes da sua empresa, além de atrair novos consumidores. Como isso é feito? Através de promoções, parcerias e experiências de compra diferenciadas.
Definir os canais de distribuição ideais
Isso significa identificar e otimizar os canais mais eficientes para a comercializar produtos e serviços. Ao compreender as características e demandas desses diferentes meios, o Trade Marketing contribui para a eficácia da distribuição, garantindo que o produto ou serviço chegue até quem comprou.
Manter os produtos relevantes no mercado
O Trade Marketing mantém seus produtos em alta no mercado. Pense o seguinte: se você entra em um mercado procurando por um produto, você olha antes para os que estão na prateleira da frente ou dos fundos?
O mesmo serve para o B2B. Através de pesquisas de mercado, acompanhamento de tendências e ajustes estratégicos, essa estratégia mostra como os produtos podem continuar alinhados com as expectativas dos consumidores. Isso não apenas mantém a competitividade, mas também abre portas para inovações.
Conquistar a preferência e ser referência
No final, todo o trabalho de Trade Marketing se resume a conquistar a preferência do consumidor e o estabelecer um negócio como referência no mercado. Isso vai além de apenas fechar um novo contrato, o foco é criar laços emocionais entre a marca e quem compra.
Ao oferecer experiências positivas, promover engajamento e garantir uma presença consistente, o Trade Marketing faz com que, aos olhos dos clientes, a sua solução esteja em primeiro lugar.
Como implementar ações de Trade Marketing?
A execução bem-sucedida de ações de Trade Marketing é algo que exige bastante tempo de dedicação. Seguindo os passos certos, porém, você consegue implementar estratégias eficientes de forma mais rápida. Veja quais são e o que fazer:
1- Estabeleça seus objetivos
O primeiro passo para implementar ações de Trade Marketing eficientes é determinar seus objetivos de maneira clara e simples de mensurar. Eles devem estar alinhados com as metas gerais da empresa e os objetivos específicos para cada campanha.
Alguns exemplos: aumentar as vendas em determinado período, fortalecer a presença de marca ou explorar novos mercados. Ter uma base sólida ajuda a construir as próximas etapas.
2- Faça um detalhamento do cenário
Antes de lançar qualquer iniciativa, é importante fazer uma análise profunda do mercado, concorrentes, tendências de consumo e comportamento do público-alvo. Compreender o contexto no qual as ações serão executadas permite ajustar a estratégia de acordo com esses detalhes que fazem toda a diferença no resultado final.
3- Reúna a equipe e agrupe ideias
Trade Marketing também é sobre colaboração interna. Por isso, reunir a equipe para uma sessão de brainstorming é muito importante. Leve em conta que diferentes perspectivas, experiências e habilidades podem resultar em ideias inovadoras e abordagens criativas.
Esse processo estimula a criatividade de todos e também faz com que a equipe se una em torno dos objetivos estabelecidos.
4- Faça a gestão de categoria nos produtos
Isso envolve agrupar itens relacionados e criar estratégias específicas para essas categorias. Dessa forma, você otimiza a forma de apresentar os produtos e consegue ser mais assertivo na hora da venda, considerando as necessidades e preferências específicas dos consumidores.
5- Manter a coerência e a diversidade dos materiais
Manter a coerência na comunicação reforça a identidade da marca. Ao mesmo tempo, é preciso incorporar diversidade nos materiais de marketing. Isso contribui para atender mais de uma preferência e estilo de consumidor. Veja esta etapa como uma combinação para tornar a marca mais integrada na forma que transmite suas mensagens ao público.
6- Escolha os canais de distribuição corretos
O segredo aqui é compreender as características e preferências dos consumidores. Canais de distribuição são os meios pelos quais os produtos são disponibilizados aos consumidores.
Compreender as características e preferências em canais como varejo físico, comércio eletrônico (ou enterprise commerce para grandes empresas) e atacado é vital. A integração entre canais e produtos é essencial para uma distribuição eficiente e alinhada aos objetivos da campanha de Trade Marketing.
7- Sampling
Incorporar amostras gratuitas (sampling) nas estratégias de Trade Marketing é uma ótima sacada. Isso permite aos consumidores experimentarem os produtos antes de adquirir, o que aumenta as chances de conversão.
Um exemplo bastante utilizado por grandes marcas é o de oferecer testes gratuitos de serviços ou planos “free”. É uma porta de entrada para o cliente, que começa a criar um vínculo com a empresa sem pagar nada em um primeiro momento.
8- Valorize o design do produto
Você sabia que o design do produto afeta diretamente as decisões de compra? Por causa disso, investir nessa estratégia é outro pilar para o seu Trade Marketing dar certo. A estética atrativa não apenas chama a atenção, mas também faz o cliente perceber a qualidade e diferenciais do que está sendo oferecido.
9- Aproveite as datas sazonais
As datas sazonais são grandes aliadas do Trade Marketing. Aproveitar eventos, feriados e datas comemorativas para criar campanhas personalizadas ajuda a empresa a se conectar emocionalmente com o público.
Essa abordagem impulsiona as vendas durante períodos específicos e fortalece a associação da marca com boas experiências.
10- Utilize a tecnologia a seu favor
Ferramentas de análise de dados, automação de processos, realidade aumentada e plataformas para relacionamento com o cliente oferecem oportunidades para aprimorar a eficiência das ações de marketing.
11- Aprenda a medir o resultado das ações
A mensuração de resultados é uma etapa indispensável quando se implementa ações de Trade Marketing. Estabelecer métricas claras e sistemas de acompanhamento é o que você deve fazer para avaliar o desempenho de cada campanha e ajustar estratégias conforme necessário.
A análise de dados, feedback dos consumidores e indicadores-chave de desempenho são instrumentos valiosos para ajudar com essa tarefa.
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