A limitação de itens no catálogo tende a ser um dos principais empecilhos para o fechamento de novos negócios, afinal, se o que você vende tem uma vida útil maior, não é sempre que o consumidor vai querer adquirir novas mercadorias. É para resolver este dilema que o Upsell existe.
Quer descobrir como aumentar a receita da sua empresa vendendo mais para os mesmos clientes?
A Ploomes preparou o conteúdo a seguir para você entender o que é o upsell – ou upselling – e como aplicar essa estratégia bastante rentável na sua empresa. Saiba como suas vendas podem ser mais completas, gerando mais satisfação ao cliente e um lucro maior.
O que é o Upsell?
Imagine o seguinte cenário: você tem uma assinatura básica de um serviço de streaming, que permite assistir no máximo uma tela simultaneamente.
Ocorre que na sua casa moram você e mais três pessoas, com gostos diferentes e, portanto, preferências diferentes sobre o que assistir. O resultado disso? Briga pelo controle remoto, discussão sobre o que é melhor e por aí vai.
Para resolver o problema, você liga para a empresa dona da plataforma, que explica que há uma opção de plano R$15,00 mais caro, mas que resolve o problema.
Diante da opção, você decide que o melhor a fazer é um update no seu plano de assinatura, contratando esse mais caro, mas que permite assistir até quatro telas simultaneamente.
Se para você a solução é ótima, já que mesmo mais cara, vai eliminar as discussões em família, para a empresa dona da plataforma de streaming é muito melhor. Ao invés de um plano que custa R$20,00 mensais, o ganho que essa empresa tem com a sua assinatura sobe para R$35,00 mensais. Essa é a estratégia de upsell aplicada na prática.
Esse método de venda consiste no vendedor abordando o cliente para oferecer um update em um serviço ou produto que ele já possui, ou seja, uma versão sempre mais completa – e cara – do que a anterior.
Para o consumidor, há a sensação de estar adquirindo algo novo e melhor. Para a empresa, há o lucro maior.
Como fazer upsell na minha empresa?
Como diria Philip Kotler, é mais barato e vantajoso manter os clientes que sua empresa já tem do que ir ao mercado prospectar e conquistar novos.
No upsell, o foco é justamente o de manter e renovar as experiências do consumidor com o seu negócio, oferecendo a ele uma atualização de soluções que ele já tem e está satisfeito.
A seguir, listamos os passos fundamentais para fazer upsell na sua empresa e, mais do que gerar lucros para o negócio, vender vantagens aos clientes, renovando a confiança deles na sua marca.
1- Faça um mapeamento: produtos x necessidades
A construção de um modelo de upsell, antes de tudo, passa pelo mapeamento dos seus produtos e das necessidades dos clientes. Veja, nem sempre é viável trabalhar com todas as mercadorias do seu estoque tendo opções de update. A decisão de qual item precisa passa pela análise das necessidades dos seus consumidores.
Para entender em quais produtos desenvolver o upsell, saiba quais deles vendem mais para os seus clientes.
Tenha o histórico de vendas em mãos e cruze o máximo de dados possíveis, a fim de identificar um mantimento ou crescimento da demanda da contratante por um ou mais item ou serviço vendido pela sua empresa.
2- Venda o que gera valor
Entenda: cliente nenhum quer pagar mais caro por um produto que não gera o retorno esperado, especialmente se tratando de algo que deve ser uma melhoria de uma mercadoria que ele já conhece.
O upsell precisa ser feito apenas em produtos onde há uma garantia real e significativa de update na qualidade do item.
Exemplo: seu cliente é uma rede de supermercados que está em franca expansão pelo Brasil. Como medida de inovação, decide implementar a opção de caixas de autoatendimento em todos os seus estabelecimentos.
Como a sua empresa vende o sistema responsável por permitir essa praticidade aos usuários, por um valor extra, além do sistema, você garante um seguro estendido de 24 meses. Este é um upsell que gera valor.
3- Hora da negociação
O terceiro passo é o primeiro a envolver diretamente o trabalho do vendedor, afinal, é ele o responsável por negociar diretamente com o cliente.
É indispensável que o profissional entenda todos os detalhes sobre o produto que ele está tentando vender, caso contrário, o melhor a fazer é sequer entrar em contato com o cliente.
O ponto-chave para que a estratégia de upsell funcione é mostrar ao consumidor o que ele ganha com o update do produto ou serviço que ele já contrata/compra. Além disso, é preciso conhecer a persona que está sendo abordada.
4- Conheça sua persona
Como introduzimos no passo anterior, conhecer profundamente a sua persona e a persona dos seus clientes é parte fundamental para uma negociação de sucesso.
Colete o máximo de informações, seja por meio de pesquisas ou entrevistas, e leve os resultados disso sempre em consideração na hora de estipular qual deve ser a abordagem do seu time de vendas.
Outro ponto importante é ter o timing certo para oferecer uma atualização para o cliente. É arriscado, por exemplo, oferecer um update para um cliente que está realizando uma primeira compra com a sua empresa.
É o mesmo que ter três níveis de produto e querer que o consumidor comece pelo segundo. As etapas precisam ser respeitadas, até mesmo para que haja um amadurecimento natural no perfil do cliente.
5- Trabalhe em cima das diferenças
O quinto passo é mais um lembrete do que algo novo a ser feito. O grande objetivo da estratégia de upsell é vender uma atualização de produto ou serviço ao cliente, mas o que fazer para isso acontecer? Focar nas diferenças.
Seus vendedores precisam trabalhar a todo momento em cima do que o cliente ganha ao adquirir uma versão atualizada de algo que ele já compra. Isso envolve uma estratégia de persuasão que busca transferir o foco do valor a mais que será gasto para o benefício que é ganho ao desembolsar essa quantia extra.
Upsell x cross sell
É comum haver uma confusão entre as estratégias de upsell e cross sell em vendas. Para eliminar qualquer dúvida, explicamos as diferenças entre cada um desses modelos e como eles funcionam em uma empresa.
Upsell
Estratégia de venda onde o vendedor incentiva o cliente a adquirir uma versão mais completa e atualizada de um produto ou serviço que ele já compra.
Esse produto precisa ser de maior valor do que sua versão inferior, um update que vai garantir mais benefícios, por um custo acima do que já está sendo investido.
Cross-sell
Estratégia também conhecida como “venda cruzada”, onde o vendedor busca vender um produto e adicionar complementos à compra do cliente.
Isso é feito com o intuito de melhorar a experiência do cliente, com uma gama maior de itens. Por exemplo: vender um carro e junto um seguro contra acidentes e roubos.
Contar com um software CRM é bom tanto para desenvolver uma boa estratégia de upsell quanto cross-sell, já que a ferramenta possibilita entender o que deve ser feito para que haja uma evolução nas negociações.
Chegou a hora de fazer sucesso nas vendas
Vender mais e para os clientes certos é tudo o que sua empresa precisa para ganhar o destaque que ela merece no mercado. Para isso, conhecer as melhores técnicas de vendas e avaliadores de performance colabora para o sucesso do seu negócio.
Pensando em ajudar a sua empresa a se tornar uma potência em vendas, a Ploomes preparou um e-book exclusivo e 100% gratuito.
Acesse agora mesmo o guia completo para se tornar um sucesso em vendas e descubra como otimizar processos para amplificar resultados.
Leia também: Maximizando a receita: estratégias de upsell e cross-sell para parceiros de SaaS
