Antigamente era muito comum que as vendas fossem empurradas, com o vendedor usando todos os recursos para persuadir o comprador.
Hoje, no entanto, não basta apenas empurrar o produto. Existe mais concorrência no mercado e a experiência do cliente passou a ser um diferencial crucial para as empresas conquistarem seu espaço.
Pasme, até mesmo as vendas B2B podem ser empurradas, com vendedores negociando condições agressivas sem se preocupar com a entrega que será feita depois.
É nesse contexto que a venda consultiva entra como um novo modelo. O vendedor não é mais aquela figura bonachona que vende na base do relacionamento, mas um profissional especialista que busca entender os problemas do cliente para oferecer a melhor solução.
Neste cenário, o vendedor consultor é um parceiro, que não busca empurrar seu produto ou serviço a qualquer custo, mas que ouve e procura, junto com o potencial cliente, encontrar formas de solucionar os problemas que ele enfrenta. Mesmo que isso possa significar a perda da venda.
Neste artigo vamos mostrar as principais características de uma venda consultiva, o que um vendedor precisa ter para atuar como consultor, benefícios deste modelo de negócio e em quais cenários é possível aplicá-lo. Confira!
O que é uma venda consultiva?
Podemos definir as vendas consultivas como uma modalidade de venda onde o profissional promove, de fato, uma consultoria para o cliente.
Para que o vendedor seja capaz de auxiliar o cliente e não apenas vender é fundamental conquistar sua confiança. Mas como isso é possível?
Primeiro, o vendedor precisa ter um conhecimento robusto sobre o seu produto ou serviço. Afinal, a consultoria só faz sentido se você souber mais do que o seu cliente.
Em segundo, mas tão importante quanto, é o profissional de vendas saber ouvir o comprador antes de qualquer coisa. Mesmo sendo uma dica simples, ainda há muitos vendedores que usam o mesmo discurso pronto e isso frustra seu prospect, pois faz a sua solução parecer genérica.
Mesmo que o seu produto ou serviço não sejam tão diversificados, mostrar para o cliente que você entendeu as dores e está oferecendo tal produto porque ele resolve isso e aquilo vai mostrar que você está sendo transparente, ao mesmo tempo que reforça a sua autoridade.
Dessa forma, seu cliente vai confiar mais na sua venda e que suas ofertas são a melhor solução para o determinado desafio. Confira o exemplo a seguir:
Suponhamos que você foi até uma loja de ferramentas. Chegando lá, disse ao vendedor que estava em busca de uma furadeira. Ele chega com três modelos diferentes, custando entre R$100 e R$300 reais. Você agradece, mas desiste da compra pois achou os valores altos demais.
Um segundo vendedor, presenciando a cena, o aborda e pergunta: “por qual motivo você gostaria de comprar uma furadeira?” Você prontamente responde que apenas precisa pendurar alguns quadros. Ele vai até uma prateleira e volta com uma fita dupla face. A fita, além de solucionar o problema dos quadros, custa 10 vezes menos que a furadeira.
Está vendo? Esse foi um exemplo de venda consultiva. Independentemente da comissão ou valor da venda, a principal preocupação do segundo vendedor sempre foi solucionar o problema do cliente.
Considerando isso e a complexidade que algumas operações comerciais apresentam, se torna um grande diferencial competitivo atuar com vendas consultivas, sejam elas B2B ou B2C.
O caráter consultivo da venda começa na prospecção
É um erro acreditar que a venda só assume um viés consultivo quando o vendedor, geralmente um closer, entra em ação. As vendas consultivas podem e devem ser iniciadas no trabalho de prospecção realizado por um SDR (Sales Development Representative) ou pré-vendedor.
Quando uma empresa tem o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) muito bem definido, é possível gerar valor na prospecção para melhor envolver esse cliente. Isso porque a abordagem é mais efetiva se for personalizada. Explico melhor.
Imagine os seguintes cenários, no primeiro, além de demonstrar pouco interesse em escutar e entender o lead e aquilo que ele procura, o vendedor está mais preocupado em apresentar a empresa e assim tentar conquistar aquele possível cliente.
Enquanto no segundo, o profissional faz perguntas abertas para dar espaço para o cliente falar e sinaliza que está ouvindo ao pontuar quais dores e necessidades ele está identificando com a descrição do prospect, mas sempre deixando espaço para ele comentar. Qual dos dois será mais efetivo?
Certamente a prospecção é mais efetiva quando acompanhada de um estudo das dores de um determinado cliente ou segmento.
Por isso, quando um vendedor aplica esse estudo de como personalizar suas abordagens, a parte prática se torna muito mais eficiente e produtiva.
No momento de prospecção o time de outbound, além de tratar cada caso de forma única, precisa oferecer soluções mais específicas para cada caso apresentado por um cliente, sempre de acordo com o produto ou serviço que deseja vender. E nas vendas consultivas o processo não é muito diferente.
Por isso, as vendas consultivas exigem uma maior capacidade de perceber necessidades que não estavam previstas e, principalmente, uma necessidade de que os vendedores adaptem seus discursos de vendas para cada cliente.
Contudo, é importante ressaltar que isso não significa que as vendas consultivas não apresentam desafios e dificuldades.
Principais desafios enfrentados pela equipe comercial em vendas consultivas
Como citamos no tópico acima, as vendas consultivas exigem uma personalização muito maior do que as demais e está bastante relacionada ao foco no cliente.
Isso faz com que os vendedores precisem entender como personalizar da melhor forma o atendimento para diferentes segmentos de atuação. E isso também inclui vender para diferentes pessoas, interesses e perfis.
Então a maior dificuldade é entender e encontrar maneiras de como fazer a melhor personalização para realmente atuar no caráter consultivo e transmitir a confiança necessária para que o seu cliente enxergue em você como uma referência.
Afinal, as vendas consultivas não podem seguir um padrão para todas as empresas, é preciso entregar valor e promover uma experiência do cliente que faça sentido para o estilo de negócio e a realidade daquele possível comprador.
Para isso, é preciso fazer pesquisas e testes para estruturar muito bem a jornada de compra de cada cliente e entender quais gatilhos funcionam melhor em cada caso.
Sem contar com o fato de que essa tarefa acaba se tornando ainda mais desafiadora se considerarmos o número de prospects e leads que um vendedor precisa lidar de uma só vez.
Portanto, é importante otimizar a rotina de trabalho e garantir a boa gestão da sua carteira de clientes. Além disso, é fundamental utilizar a experiência que cada uma das vendas consultivas proporciona para construir um domínio maior sobre esses processos.
Mesmo empresas que estão começando podem aprender muito sobre seus clientes ao adotar uma postura de ouvir mais do que falar. Isso significa que mesmo que você não feche negócio, é possível aprender com os seus potenciais clientes para aplicar esses aprendizados em novas negociações.
Afinal, como diria a autora Patrícia Fripp, “você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir um negócio duradoura e de sucesso”.
Boas práticas para aplicar em suas vendas consultivas
Se você chegou até aqui, já entendeu a importância da personalização do atendimento em cada venda, não é mesmo? Mas para que isso seja possível é preciso que a equipe comercial esteja preparada para entender muito sobre os clientes.
Para isso, é importante desenvolver o hábito de fazer perguntas que contribuam para as vendas consultivas em toda a interação, ainda que pareça muito certa a aderência dos objetivos do cliente com os objetivos da empresa.
Cuide para que todas as perguntas necessárias sejam realizadas, assim como a personalização adequada para cada caso, isso é a garantia de que não haverá nenhum gargalo em sua operação.
Além disso, são etapas fundamentais para se certificar de que o crescimento saudável e sustentável da empresa aconteça e que a sua equipe esteja no caminho ideal para trabalhar com vendas consultivas. Então, vamos recapitular?
Faça perguntas e esteja disposto a escutar as respostas! Demonstre interesse genuíno em entender seu comprador e as suas necessidades.
Além disso, tenha um processo de venda variável e flexível. Por fim, invista em treinamentos e qualificações. Se isso é novidade para sua equipe, seus vendedores precisarão de orientações para desenvolverem as habilidades requeridas.
Agora que você já conhece o conceito, não perca mais tempo e coloque em prática tudo o que aprendeu! Ajudar seus clientes é um excelente caminho para atrair e fidelizar o seu público.
