Um pitch de vendas eficaz é a chave para negócios sustentáveis. Algumas pessoas consideram essa abordagem como uma mera apresentação de fatos e números para argumentar o fechamento de um negócio.
No entanto, um pitch é mais do que isso. Trata-se de elaborar uma narrativa convincente para um cliente em potencial convencê-lo a comprar um produto ou serviço.
Entenda tudo sobre o tema neste artigo e aprenda como montar um pitch de vendas que converte.
Boa leitura!
O que é pitch de vendas?
O pitch de vendas, também chamado de discurso de vendas, é uma apresentação curta, mas eficaz, em que um vendedor explica os benefícios e o valor de seus produtos ou serviços em poucos minutos, geralmente de dois a cinco.
Os vendedores devem ser capazes de transmitir a natureza e os benefícios de sua empresa a clientes em potencial rapidamente. Para isso, há diversos aspectos envolvidos na construção de um pitch de vendas bem-sucedido. Os principais componentes são:
- Pergunta: começar com uma pergunta permite entender melhor as necessidades do cliente em potencial enquanto ele se envolve com o pitch;
- Gancho: esta é uma única frase que usa o que foi aprendido sobre o cliente em potencial para chamar a atenção dele para o discurso;
- Problema: um pitch de vendas eficaz simpatiza com os problemas que o cliente está enfrentando e aborda as suas dores;
- Solução: depois de mencionar o problema, é preciso pintar uma imagem da solução.
- Oferta: neste ponto, é apresentado o herói da história: o produto ou serviço!
- Benefícios personalizados: em vez de mostrar somente os recursos do produto, é preciso tornar a proposta de valor extremamente personalizada para as necessidades específicas do cliente em potencial;
- Prova: para realmente persuadir o cliente em potencial com o pitch, é preciso oferecer provas de que o produto pode resolver os problemas que ele tem. A maneira mais comum de fazer isso é com depoimentos ou estudos de caso de clientes que já compraram o produto ou serviço.
Qual o impacto do pitch de vendas?
Conheça alguns dos principais impactos pelos quais é importante ter um bom pitch de vendas:
Causa uma boa impressão nos clientes em potencial
É possível que o pitch de vendas pode ser a primeira interação que o prospect terá com a empresa. Então, o discurso deve ser o mais perfeito possível.
O pitch é a oportunidade perfeita para divulgar os benefícios da empresa para diversas pessoas de forma rápida. É também uma das melhores maneiras de deixar uma impressão duradoura e positiva nos clientes em potencial.
Ajuda a construir uma conexão
O pitch perfeito pode criar uma forte conexão de negócios entre a empresa e os clientes em potencial. Além disso, os clientes precisam confiar na empresa para que o relacionamento comercial seja bem-sucedido.
A apresentação de vendas irá ajudar a desenvolver essa confiança na empresa, produto e seu negócio.
Faz com que a empresa se destaque da concorrência
O mundo dos negócios é conhecido pela concorrência acirrada entre empresas que entregam produtos e serviços semelhantes aos clientes. Uma maneira de se destacar da concorrência é fazer um pitch de vendas.
Para isso, o discurso de vendas deve ser capaz de deixar uma impressão duradoura nos prospects. Isso atrai tanto a atenção das pessoas que eles não esquecerão o pitch e os benefícios apresentados.
Ajuda a aumentar as vendas
O principal objetivo de um pitch é aumentar as vendas de um negócio. Portanto, entregar uma apresentação de vendas mediana provavelmente não convencerá os clientes em potencial a fechar negócio com uma empresa.
Por outro lado, ao criar e entregar uma apresentação de vendas matadora, é mais fácil conquistar e aumentar as vendas.
Além disso, em um discurso de vendas, é melhor incentivar as interações entre quem está apresentando e os clientes em potencial. Durante essas interações, é possível obter feedback sobre como melhorar os produtos e serviços, por exemplo.
Como criar um pitch de vendas?
Ao iniciar um pitch, um vendedor precisa fisgar o prospect antes que ele comece a, de fato, apresentar o produto ou serviço.
O livro SPIN Selling, escrito por Neil Rackham, mostra que um pitch de vendas bem-sucedido consiste em quatro etapas. Conheça mais sobre elas a seguir
Etapa preliminar
O primeiro minuto do pitch de vendas é crucial. Durante a fase preliminar, é quando um vendedor se apresenta.
É importante causar uma ótima primeira impressão para ajudar a impactar significativamente todo o processo de vendas e o desenvolvimento da apresentação, além de fazer o lead avançar na jornada.
A mensagem inicial deve permitir que o cliente em potencial ganhe confiança. Nesse sentido, é importante que o vendedor mostre interesse nos desafios do prospect.
Estágio de investigação
Durante o estágio de investigação, é interessante fazer perguntas aos clientes em potencial para conhecer suas principais necessidades e desejos. Isso ajuda a melhorar as vendas e torna o pitch mais assertivo.
Veja algumas perguntas que podem ser feitas:
Perguntas de Situação
Faça perguntas para entender melhor a situação atual do prospect na empresa em que ele trabalha. Busque entender as metas de negócios dentro da organização.
As perguntas podem ser guiadas pelo escopo do seu produto ou serviço. Por exemplo, se o escopo do serviço for algo relacionado a gestão, as perguntas podem ser algo como:
- Quais são seus processos de planejamento corporativo atuais?
- Sua empresa possui práticas de governança?
- Qual é a sua responsabilidade dentro do processo de Planejamento Corporativo?
Perguntas sobre o problema
Perguntas simples como “Você está satisfeito com o crescimento da receita da empresa durante os últimos 6 meses?” podem ajudar bastante.
Perguntas de Implicação
As questões de implicação levam em conta as consequências dos problemas, prestando atenção à gravidade deles.
Pergunte: “Isso afeta sua produtividade? ou então “Como esse problema pode afetar a empresa?”
Perguntas de Necessidade de Recompensa
Por fim, essas perguntas levarão os clientes a um ponto em onde será possível contar os benefícios da sua oferta.
Perguntas como “você ficaria mais feliz com a produtividade se pudesse acelerar o desempenho da equipe em X%? ou “Se pudéssemos ajudá-lo com a geração de leads, como isso afetaria a geração de receita da sua empresa?”
Apresentando a solução
Depois de entender os problemas do cliente, demonstre sua capacidade de apresentar uma solução. Isso pode incluir uma apresentação formal de vendas ou, às vezes, uma demonstração do produto.
É importante vender seu produto ou serviço em benefícios, não em recursos. Isso é chamado de declaração de valor. Dê ao público uma visão clara de como os recursos exclusivos do seu produto resolvem os desafios que eles enfrentam.
Obtenção de compromisso
O final de um discurso de vendas inclui convencer o cliente a experimentar seu produto, usar uma versão de teste ou deixar uma reunião agendada. Conecte seu prospect emocionalmente para obter algum tipo de compromisso.
De acordo com a obra Psychology of Selling, escrita por Brian Tracy, as decisões de compra são 100% emocionais. Sendo assim, compreender as necessidades, desafios, objetivos e pontos problemáticos do cliente ajuda os vendedores a encontrar um gancho para atrair a atenção do público com facilidade.
O que não fazer em um pitch de vendas?
Existem algumas abordagens de vendas que devem ser evitadas a todo custo, principalmente em um pitch.
Por isso, antes de falar com o cliente em potencial, veja se você está usando algumas das abordagens a seguir:
- Falar muito sobre si mesmo: o pitch de vendas tem um tempo limitado para ser apresentado. Não o desperdice falando sobre você;
- Explicações complicadas de recursos ou capacidades do produto: durante o estágio de prospecção, os compradores não estão prontos para discutir os detalhes da solução, mas sim, entender os benefícios dela;
- Saudações muito familiares como “Como foi seu fim de semana?”: a menos que você já tenha conhecido o cliente em potencial antes e isso faça sentido para a apresentação, pode ser uma perda de tempo valiosa;
- Promessas que você não pode cumprir: pode ser tentador prometer a lua aos clientes, mas essa abordagem, uma hora ou outra, vai deixá-los desapontados; seja realista e deixe a força do seu produto falar por si;
Exemplos de pitch de vendas
Um bom pitch de vendas pode usar o poder do storytelling para fisgar ainda mais a atenção de quem está ouvindo ou lendo o que você tem a dizer.
Veja alguns exemplos de pitchs para se inspirar! Lembre-se que essas abordagens podem ser usadas tanto pessoalmente como por e-mail ou telefone.
Pitch de conexão compartilhada
Essa abordagem pode ser útil quando você e seu cliente em potencial têm algo em comum fora do trabalho, como um hobby compartilhado.
“Olá!
Estou entrando em contato pois estamos conectados no LinkedIn e achei o seu post recente sobre os melhores restaurantes da cidade X super útil e interessante. A sua sugestão de “comer fora de nossas zonas de conforto” foi um ótimo lembrete para eu ser mais aventureiro nas minhas escolhas de jantar.
E no espírito de tentar coisas novas, gostaria de compartilhar a pesquisa mais recente feita na nossa empresa com você. Eu iria adorar conversar com você sobre os insights da pesquisa e como eu posso ajudar você a ter resultados ainda melhores nas suas vendas.
Conseguimos conversar?”
Apresentando dados relevantes
Os dados e as informações são uma ótima maneira de chamar a atenção dos leads, especialmente se eles puderem ajudar a defender seu produto ou serviço para as pessoas.
“Eu tenho duas notícias, uma boa e uma ruim. A ruim é que atingir bons resultados com marketing e vendas atualmente pode ser muito difícil. A boa notícia? A ajuda está a caminho. As pesquisas mostram que nossa plataforma pode oferecer:
72% de aumento no engajamento do comprador
50% em taxas de abertura
20% de redução no atrito
Você tem 15 minutos na próxima semana para explicar como nossos clientes alcançaram esses números com nossa plataforma”
O momento comemorativo
Pode ser que alguns dos lançamentos da sua empresa, como um novo recurso para uma plataforma ou um produto novo que está chegando, coincidam com um grande momento da vida de um cliente em potencial.
Contanto que isso seja apropriado, aproveite esse momento para construir uma conexão com seu pitch. Veja como:
“Gostaria de te dar os parabéns pelo novo cargo de Gerente de Desenvolvimento Sênior! À medida que você se adapta à sua nova função, estou interessado em ver como você está lidando com o gerenciamento de projetos.
Você sabia que uma simples redução de apenas duas tarefas manuais pode trazer para você e sua equipe cinco horas a mais por semana para se dedicar a outras funções?
Nossa plataforma torna mais fácil do que nunca para você se concentrar no trabalho que importa. Se fizer sentido, adoraria conectar mais sobre o que podemos fazer por você para tornar seu dia mais eficiente.
Você tem um tempo na próxima semana?”
Conclusão
Uma pitch de vendas não apenas mantém os clientes em potencial ideais, mas também faz com que eles avancem na jornada de compra.
Embora existam muitas maneiras de fazer um pitch, a coisa mais importante que você pode fazer é demonstrar valor. Saiba com o que o cliente em potencial está lutando, tenha empatia com seus desafios e encontre uma maneira de ajudá-lo a superar o problema.
Ao fazer isso, seus clientes em potencial vão enxergar sua empresa como um parceiro valioso e confiável. E isso fará com que você feche ainda mais negócios.
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