Você, imerso no competitivo mundo das vendas, certamente já se deparou com o conceito de venda externa.
Mais do que um termo, a venda externa é uma estratégia-chave para negócios que buscam não só ampliar seu alcance de mercado, mas também elevar seus resultados a um patamar superior.
Compreender o que são vendas externas, suas vantagens e desvantagens, além de dominar as melhores práticas, é essencial, independentemente de você ser um veterano ou um novato no campo das vendas.
Neste artigo, vamos explorar juntos o universo das vendas externas. Você poderá descobrir as melhores estratégias de venda externa, técnicas sobre como prospectar clientes de maneira eficiente e quais são as habilidades que seriam interessantes desenvolver.
O que são vendas externas?
Diferentemente do modelo de inside sales, onde as vendas são realizadas a partir de um ambiente de escritório, geralmente por telefone ou meios digitais, a venda externa leva você diretamente ao terreno do cliente.
Esta abordagem envolve visitar clientes ou potenciais clientes em suas próprias localidades, algo que pode revolucionar a maneira como você faz negócios.
Imagine poder estabelecer uma conexão mais pessoal e direta com seus clientes. Ao se encontrar com eles em seus próprios ambientes, você ganha insights valiosos sobre suas necessidades e preferências, o que é uma vantagem significativa.
Esse contato face a face proporciona uma compreensão mais profunda das dores e desejos do cliente, permitindo-lhe oferecer soluções mais personalizadas e efetivas.
Veja também: Vendedor externo: atuação, salário e habilidades necessárias para se tornar referência na função
Vantagens e desvantagens da venda externa
Quando você pensa em expandir seus negócios, a venda externa surge como uma estratégia poderosa. Mas, como em qualquer abordagem, ela apresenta tanto vantagens quanto desvantagens. Vamos explorar esses aspectos:
Vantagens
Contato presencial com o lead
Como já dissemos, ao visitar seus clientes em seus próprios ambientes, você cria um relacionamento mais próximo e pessoal. A presença física permite que você leia as linguagens corporal e verbal do cliente, adaptando sua abordagem de maneira mais eficaz.
Melhor relacionamento com o prospect
Você já sabe que um bom relacionamento é a chave para vendas bem-sucedidas. Na venda externa, o relacionamento com o prospect é fortalecido pela proximidade e interações pessoais.
Isso facilita a compreensão das necessidades e expectativas do cliente, permitindo oferecer soluções mais personalizadas.
Maior facilidade de negociação
Estar fisicamente presente durante as negociações oferece a você uma vantagem significativa.
Você pode responder a objeções de forma imediata, adaptar sua proposta conforme a reação do cliente e usar técnicas de persuasão mais eficazes. Essa interação direta muitas vezes leva a um fechamento de venda mais rápido e eficiente.
Desvantagens
Alto custo da operação
Um aspecto importante a considerar na venda externa é o custo operacional. Deslocamentos, hospedagens e outros gastos relacionados podem somar um valor considerável, especialmente se sua área de atuação for ampla.
É fundamental equilibrar esses custos com o retorno potencial das vendas para garantir a viabilidade da estratégia.
Maior gasto de tempo
Vendas externas exigem um investimento significativo de tempo. O tempo de deslocamento, preparação para as reuniões e o próprio encontro com os clientes podem reduzir a quantidade de interações diárias que você consegue realizar.
Portanto, uma gestão eficiente do tempo é importante para maximizar a eficácia de suas visitas.
Melhores técnicas e práticas de vendas externas
No mundo das vendas externas, você precisa de mais do que apenas um bom produto ou serviço: é essencial ter estratégias sólidas e habilidades afiadas para realmente se destacar.
Aqui estão algumas das melhores práticas que podem te ajudar a alcançar o sucesso nesse campo desafiador e recompensador:
Conheça profundamente seu produto ou serviço
Para vender eficazmente, você deve ser um expert no que oferece. Isso significa conhecer cada detalhe do seu produto ou serviço – de suas características técnicas a como ele se compara aos concorrentes.
Por exemplo, se você vende software, entenda não só suas funcionalidades, mas também como ele se integra aos sistemas existentes do cliente e como isso pode otimizar o negócio deles.
Estabeleça uma conexão real com seus clientes
Vendas externas são sobre construir relacionamentos. Isso vai além de apenas entender as necessidades do cliente; trata-se de criar uma conexão genuína. Por exemplo, ao visitar um cliente, mostre interesse por sua história e negócio.
Essa abordagem não só ajuda a construir um relacionamento sólido, mas também fornece insights valiosos que podem ser usados para personalizar sua oferta.
Planejamento e organização são chave
Cada visita ao cliente deve ser bem planejada. Antes de ir, defina o objetivo da visita, como apresentar um novo produto ou negociar um contrato. Além disso, esteja preparado com todo o material necessário, como catálogos ou amostras de produtos.
Um bom exemplo é, se você estiver visitando um varejista, leve um plano de merchandising ou um display de produto para mostrar como seus itens podem ser apresentados de forma atraente em suas lojas.
Aproveite cada oportunidade de visita
Nas visitas, cada momento conta. Seja atento e observador. Por exemplo, se você notar que um cliente hesita em um ponto específico da sua apresentação, esteja pronto para abordar essa preocupação com informações adicionais ou um caso de estudo relevante.
Isso mostra que você está atento às suas necessidades e pronto para oferecer soluções.
Adapte sua técnica de vendas
A flexibilidade é essencial em vendas externas. Cada cliente tem um estilo e necessidades diferentes.
Enquanto um cliente pode preferir uma abordagem mais direta e focada em dados, outro pode valorizar mais uma conversa informal e histórias de sucesso de clientes similares. Adaptar seu estilo para cada cliente pode aumentar significativamente suas chances de sucesso.
Use o CRM para registrar as interações e necessidades do cliente
Um CRM eficiente, como o Ploomes, é fundamental para registrar informações importantes sobre cada interação. Isso ajuda a manter um acompanhamento eficaz e personalizado, aumentando as chances de sucesso.
Vale ressaltar que o Ploomes possui uma versão mobile, o que facilita o acompanhamento e a atualização de informações em tempo real, mesmo em deslocamento.
Conheça o Ploomes
Para profissionais de venda externa, o Ploomes oferece uma solução robusta para gerenciar o ciclo de vendas.
Sua plataforma intuitiva e versão mobile permitem que você mantenha o controle sobre suas vendas, acompanhe o funil de vendas e não perca oportunidades por falta de acompanhamento.
Além disso, a ferramenta facilita a personalização de estratégias para cada cliente, enriquecendo a experiência de venda com dados relevantes e atualizados.
Com o Ploomes, a desorganização e a perda de informações se tornam coisa do passado, permitindo que você se concentre no que faz de melhor: vender.
A integração de funcionalidades avançadas e relatórios detalhados transforma o Ploomes em um aliado poderoso, impulsionando a eficiência e eficácia em suas vendas externas.
Conclusão
As vendas externas oferecem uma oportunidade única de conectar-se diretamente com o cliente e fornecer soluções personalizadas.
Ao equilibrar as vantagens e desvantagens com as técnicas e práticas corretas, e com o suporte de ferramentas como o Ploomes, você pode superar os desafios e alcançar excelentes resultados nas suas estratégias de venda externa.
Mantenha-se atualizado, continue aprimorando suas habilidades para venda externa e veja seu desempenho e suas vendas crescerem.
