Existem diversos perfis de vendedores no mundo dos negócios, mas neste artigo vamos focar em dois em especial: o Farmer e o Hunter.
Ambos desempenham papéis essenciais no processo de venda, mas cada um com suas características e habilidades específicas.
Nesse contexto, preparamos este conteúdo para explicar tudo o que você precisa saber sobre o que define o perfil Farmer e Hunter.
O que é Farmer e Hunter?
Farmer e Hunter, como explicado acima, são dois termos usados para descrever diferentes abordagens de vendas.
Funciona assim: enquanto o Farmer se concentra em cultivar relacionamentos e focar nas vendas a longo prazo, o Hunter está mais voltado em buscar novas oportunidades de negócio e fechar as vendas rapidamente.
Entenda melhor como funcionam as diferenças entre os dois perfis:
Farmer
O Farmer (agricultor, em português) é como um produtor rural que cultiva seus campos de forma paciente, plantando as sementes e cuidando delas para colher bons frutos no futuro.
Esse tipo de vendedor se dedica a manter e expandir os negócios existentes, se concentrando principalmente na fidelização dos clientes e no aumento do valor das vendas e do ticket médio. Para fazer isso, prioriza um atendimento personalizado e de qualidade.
Hunter
Por outro lado, o Hunter (caçador, em português) é igual a um caçador ágil e perspicaz, sempre atento ao que está acontecendo em sua volta e em busca de novas presas para capturar.
Esse perfil envolve os vendedores que estão sempre prospectando e abordando novos clientes, usando sua persuasão e habilidades de negociação para fechar negócios de forma rápida e eficiente.
Qual é o perfil do vendedor Farmer?
Agora que você já sabe como os vendedores Farmer e Hunter trabalham, chegou a hora de compreender as principais características de cada um deles e o conjunto de habilidades que os tornam eficazes em seus papéis.
Vamos começar pelo vendedor Farmer. As principais características de alguém com esse perfil são:
Relacionamento interpessoal: sabe como construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes, cultivando a confiança e a lealdade ao longo do tempo.
Atendimento ao cliente: prioriza um atendimento personalizado e atencioso, garantindo que as necessidades dos clientes sejam atendidas de forma eficiente e satisfatória.
Conhecimento do produto/serviço: tem um profundo entendimento dos produtos ou serviços que está vendendo, para poder oferecer orientação e suporte adequados durante o atendimento aos clientes.
Upselling e cross-selling: além de satisfazer as necessidades imediatas dos clientes, também procura oportunidades para aumentar o valor das vendas, oferecendo produtos ou serviços adicionais que agreguem valor ao cliente.
Fidelização: mantém os clientes satisfeitos e fiéis à marca, buscando sempre superar suas expectativas e garantir sua felicidade contínua.
Comunicação e negociação: boa comunicação e habilidades de negociação são essenciais para o vendedor Farmer, pois ele precisa ser capaz de transmitir informações de forma clara e persuasiva, além de negociar acordos vantajosos para ambas as partes.
Qual é o perfil de um vendedor Hunter?
O vendedor Hunter possui características diferentes do Farmer, que são mais voltadas para a prospecção e fechamento de novos negócios. Por mais que ambos tenham pontos em comum, os principais de um Hunter são:
Persuasão: é altamente persuasivo, capaz de convencer clientes em potencial sobre os benefícios de seus produtos ou serviços e fechar negócios com sucesso.
Proatividade: é proativo na busca por novas oportunidades de negócio, não esperando que os clientes venham até ele, mas sim fazendo uma prospecção ativamente.
Persistência: tem capacidade de lidar com a rejeição e continuar perseguindo seus objetivos, mesmo que muitas vezes enfrente obstáculos e contratempos ao longo do caminho.
Foco em resultados: orientado por objetivos e resultados, sempre buscando alcançar e, se possível, superar suas metas de vendas.
Habilidades de comunicação: assim como um vendedor Farmer, um Hunter também precisa de habilidades sólidas de comunicação para transmitir sua mensagem de forma clara e convincente aos clientes em potencial.
Conhecimento do mercado: tem que estar bem informado sobre o mercado em que atua, incluindo tendências, concorrentes e oportunidades de negócio, para poder identificar e aproveitar as melhores oportunidades.
Capacidade de negociação: por último, esse profissional é hábil em negociar condições e preços com os clientes, mas buscando sempre fechar negócios vantajosos para sua empresa.
Qual a melhor estratégia?
Como você viu, os dois perfis de vendedores tem ótimas qualidades e características que são essenciais em uma empresa. Então, qual a melhor estratégia para usar no seu negócio? A resposta é: não tem!
Cada uma tem seus próprios méritos e aplicações. A escolha entre Farmer e Hunter, portanto, depende do contexto de cada negócio, incluindo o mercado-alvo, o ciclo de vendas e os objetivos de longo prazo.
Em alguns casos, uma abordagem mais voltada para o Farmer pode ser mais adequada, como em indústrias onde a fidelização do cliente e o relacionamento de longo prazo são cruciais para o sucesso.
Por outro lado, em mercados altamente competitivos, como o de tecnologia e serviços, ou aqueles em estágios iniciais de desenvolvimento, uma abordagem de Hunter pode ser mais eficaz para conquistar novos clientes e expandir rapidamente a base, aumentando o reconhecimento de marca.
Como um CRM pode ajudar em ambas as estratégias?
Um software CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta muito útil para vendedores tanto de Farmer quanto de Hunter. Graças a recursos como gestão de contatos, rastreamento de interações com clientes, automação de vendas e análise de dados, um CRM ajuda os vendedores a trabalhar de forma mais eficiente.
Para vendedores Farmer, o CRM serve para manter registros detalhados de cada interação com o cliente, permitindo um acompanhamento personalizado. Ele também ajuda a identificar oportunidades de upselling e cross-selling, fornecendo insights sobre as necessidades e preferências do público.
Já para os Hunters, o software facilita a prospecção de novos leads, ajudando a priorizar e acompanhar os contatos mais promissores. Além disso, ele fornece dados e análises que servem para identificar padrões de comportamento e ajustar a abordagem de vendas.
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