Integração de CPQ com CRM: Benefícios e Estratégias Eficazes

As vendas complexas no mercado B2B demandam mais do que habilidade e persuasão. Hoje, a eficiência operacional, a automação de processos e a centralização de informações são fatores determinantes para alcançar melhores resultados comerciais. Nesse cenário, duas ferramentas são essenciais: CPQ e CRM.

Embora sejam tratadas como soluções separadas, a integração entre CPQ e CRM potencializa os resultados, reduz erros e melhora a experiência do cliente. 

Neste guia você entenderá os conceitos, benefícios e desafios dessa integração e como sua empresa pode aproveitá-la para se destacar no mercado.

O que é CPQ e CRM?

Antes de compreender a sinergia entre CPQ e CRM, é importante explorar o papel de cada uma dessas ferramentas no processo de vendas.

CPQ

O CPQ é uma solução que automatiza processos relacionados à configuração de produtos, precificação e geração de cotações. Isso porque empresas que lidam com produtos ou serviços customizáveis, encontram na ferramenta uma maneira eficiente de oferecer cotações rápidas.

Quando, por exemplo, um vendedor precisa calcular o preço de um produto, levando em conta fatores como impostos, comissões e descontos, fazer isso manualmente consome tempo e está sujeito a erros. 

Com um sistema CPQ, todas essas variáveis são processadas automaticamente, permitindo que o vendedor apresente a proposta ao cliente em poucos minutos.

Além disso, o recurso reduz a dependência de tabelas de preço e minimiza erros humanos, oferecendo maior agilidade na criação de propostas. 

Em vendas complexas, a capacidade de responder rapidamente às demandas do cliente pode ser a diferença entre fechar ou perder um negócio.

CRM

Por outro lado, o CRM é a base para gerenciar relacionamentos com clientes e leads, atuando na organização de histórico de interações, dados de contato, pipeline de vendas e status de oportunidades.

Mais do que uma ferramenta operacional, trata-se de uma estratégia para melhorar o relacionamento com os clientes, otimizando as ações comerciais e identificando oportunidades de crescimento.

Com ele, as equipes comerciais têm uma visão completa de suas contas, o que permite abordar cada cliente com informações personalizadas. 

Principais benefícios da integração de CPQ com CRM

A integração entre CPQ e CRM é essencial para empresas que desejam otimizar suas operações comerciais. 

Quando combinados, os dois sistemas oferecem vantagens que aumentam a eficiência, melhoram a experiência do cliente e impulsionam os resultados de negócios. Veja outros benefícios:

1. Automatização dos processos de vendas

Uma das maiores vantagens dessa integração é a capacidade de automatizar processos que antes eram manuais e demorados. 

As informações do cliente, registradas no CRM, alimentam o CPQ, que aplica regras predefinidas para gerar cotações precisas em questão de minutos. 

O vendedor, por sua vez, pode se concentrar em construir um relacionamento mais sólido com o cliente, enquanto o sistema cuida dos detalhes operacionais.

Sendo assim, a automatização reduz o tempo de resposta ao cliente, ou seja, uma proposta que levaria dias pode ser concluída em horas e até minutos. 

2. Melhoria na precisão das cotações

Cometer erros em cotações pode custar caro para uma empresa, tanto em termos financeiros quanto de reputação. 

Ao integrar as duas ferramentas, a precisão das cotações aumenta consideravelmente. Isso acontece porque o CPQ utiliza as informações armazenadas no CRM, como dados de cliente, histórico de compras e regras específicas de precificação, para criar cotações exatas e alinhadas às necessidades do cliente. 

Além disso, a integração permite ajustes em tempo real. Ou seja, se o cliente solicitar uma alteração na configuração ou preço, o sistema pode recalcular automaticamente a proposta com base nas regras definidas. 

3. Aumento na satisfação do cliente

Proporcionar uma experiência de compra personalizada é um dos principais fatores que determinam a fidelidade do cliente. Sendo assim, a integração desses recursos pode contribuir diretamente para isso. 

Quando um vendedor consegue responder rapidamente às solicitações dos clientes e personalizar propostas, a satisfação tende a aumentar.

Outro ponto importante é a transparência. Com acesso a todas as informações no CRM, o vendedor pode explicar como os preços foram calculados e quais configurações foram aplicadas. 

Além disso, a integração é capaz de eliminar a necessidade de interações desnecessárias, evitando que as mesmas informações várias vezes ou a espera por atualizações.

Como integrar CPQ e CRM?

A integração do CPQ com o CRM gera uma transformação estratégica que exige planejamento, escolha de ferramentas adequadas e preparação da equipe. 

Aprenda, a seguir, a realizar essa integração de maneira eficaz.

Escolha a ferramenta certa

Antes de iniciar a integração, é fundamental selecionar as ferramentas que melhor atendam às necessidades do seu negócio. 

O mercado oferece diversas opções, mas a escolha deve ser baseada em critérios que vão além de funcionalidades técnicas.

1. Compatibilidade: Certifique-se de que as ferramentas escolhidas possam se integrar sem problemas. Algumas plataformas já oferecem integração nativa, como o Ploomes, que combina CPQ e CRM em uma única solução.
2. Flexibilidade: A ferramenta precisa ser capaz de lidar com as particularidades do seu processo de vendas, permitindo configurações detalhadas e personalizadas.
3. Escalabilidade: Considere as necessidades futuras da sua empresa, entendendo que a ferramenta deve crescer junto com o seu negócio.
4. Custo-benefício: Avalie o investimento necessário em relação aos benefícios esperados. Lembre-se de que ferramentas integradas podem reduzir custos operacionais, eliminando a necessidade de integrações externas.

Treinamento e adaptação da equipe

Pense que implementar uma nova tecnologia é apenas o primeiro passo. Para que a integração alcance todo o seu potencial, é essencial investir no treinamento da equipe. Mas, como colocar isso em prática?

1. Capacitação: O primeiro passo é oferecer treinamentos sobre como usar as ferramentas, demonstrando como o CPQ e o CRM simplificam tarefas, aumentam a produtividade e reduzem erros.
2. Feedback contínuo: Procure encorajar os funcionários a compartilhar suas experiências e dificuldades durante o processo de adaptação. Assim, fica fácil identificar problemas e encontrar soluções antes que eles se tornem obstáculos.
3. Mudança de mindset: Mostre que o objetivo da integração não é substituir o trabalho humano, mas sim oferecer ferramentas que ajudem a focar na construção de relacionamentos e a fechar negócios.

Desafios na integração de CPQ com CRM

Integrar ferramentas como essas pode transformar completamente o setor comercial de uma empresa, mas, como em qualquer projeto de tecnologia, existem desafios a serem enfrentados. Conheça alguns deles:

Gerenciamento de dados

Ambos os sistemas lidam com grandes volumes de informações, de detalhes sobre produtos e preços até históricos de clientes e interações comerciais. O problema surge quando esses dados estão desorganizados ou inconsistentes.

1. Dados duplicados: É comum que as empresas enfrentem o problema de dados duplicados entre o CPQ e o CRM, o que pode gerar confusão e erros durante o uso das ferramentas.
2. Informações desatualizadas: Dados de produtos, preços ou clientes que não estão atualizados comprometem a precisão das cotações e decisões de vendas.
3. Falta de integração: Algumas ferramentas exigem configurações complexas para que as informações transitem de maneira eficiente entre os sistemas, aumentando o risco de erros humanos.

Como resolver?

• Faça uma auditoria completa dos dados antes de iniciar a integração.
• Implemente processos de limpeza de dados regularmente, garantindo que as informações estejam sempre atualizadas.
• Escolha ferramentas que ofereçam integração nativa ou sincronização automatizada.

Manutenção e suporte contínuo

Outro desafio comum é a resistência da equipe à adoção de novas ferramentas e processos. Mesmo quando a integração promete benefícios claros, mudar a forma como as pessoas trabalham pode gerar insegurança.

1. Falta de familiaridade: Muitos colaboradores podem não se sentir confortáveis em utilizar um sistema integrado que mistura diferentes funções.
2. Receio de perda de controle: A automação pode ser vista como uma ameaça ao controle manual que a equipe está acostumada a fazer.
3. Curva de aprendizado: Mesmo ferramentas intuitivas têm uma curva de aprendizado, e pode não haver tempo suficiente para se adaptar.

Como superar?

• Inclua a equipe desde o início do processo de integração, mostrando os benefícios e ouvindo suas preocupações.
• Ofereça treinamentos contínuos para garantir que todos se sintam confortáveis com as novas ferramentas.
• Celebre pequenas vitórias, como o tempo economizado com a automação, para mostrar os ganhos alcançados.

Conte com uma ferramenta unificada de CRM e CPQ

Quando se trata de integrar CPQ e CRM, a escolha de uma solução que já combine essas funcionalidades nativamente faz toda a diferença. Isso porque um sistema unificado elimina muitas das barreiras que empresas enfrentam ao tentar conectar ferramentas separadas, além de oferecer um fluxo de trabalho mais eficiente.

Mas o que torna essa integração nativa tão importante?

Integração Sem Fricções

Um dos maiores desafios ao unir duas ferramentas de diferentes fornecedores é garantir que elas conversem corretamente. Todavia, quando ambas as funcionalidades estão na mesma plataforma, esse problema desaparece.

Sem a necessidade de integrações complexas, os riscos de incompatibilidades técnicas são reduzidos, o que resulta em menos tempo gasto solucionando problemas e mais foco no que realmente importa: gerar valor para o cliente.

Experiência do Usuário Melhorada

Trabalhar com várias ferramentas diferentes pode ser frustrante para as equipes de vendas. Alternar entre sistemas, lembrar senhas e navegar por interfaces distintas consome tempo e pode levar a erros.

Com um sistema unificado, a experiência é muito mais fluida, pois a interface única permite que os vendedores tenham todas as informações e funcionalidades de forma rápida, sem a necessidade de pular entre plataformas.

Centralização de Dados

Ter todas as informações de clientes, oportunidades, produtos e preços em um só lugar é uma das grandes vantagens de um sistema unificado.

 Provavelmente você já passou por isso utilizando várias ferramentas: dados duplicados ou inconsistentes e dificuldade na tomada de decisões.

Por outro lado, com a integração é possível que os vendedores entendam melhor as necessidades dos clientes e ofereçam soluções mais personalizadas.

Além disso, a centralização de dados também torna mais fácil gerar relatórios sobre o desempenho da equipe, previsões de vendas e análises de mercado.

Redução de Custos Operacionais

A integração de sistemas separados muitas vezes vem com custos ocultos, como manutenção de APIs, suporte técnico adicional e retrabalho causado por falhas na sincronização.

Adotando uma solução que já combine CRM e CPQ os gastos são eliminados, reduzindo a necessidade de investir em integrações externas. Assim, o tempo economizado com processos mais ágeis se traduz em redução de custos a longo prazo.

Agilidade na Criação de Propostas

A rapidez com que um vendedor pode responder a uma solicitação do cliente pode ser a diferença entre fechar ou perder um negócio. Com um sistema integrado, a criação de propostas é mais ágil.

Nesse sentido, as funcionalidades do CPQ, como configuração de produtos, precificação automatizada e geração de cotações, trabalham juntamente com o CRM. Assim, o vendedor pode enviar uma proposta em questão de minutos, com todas as informações já incluídas.

Suporte Especializado e Continuado

Uma grande vantagem de usar uma plataforma integrada é contar com uma equipe de suporte que entende tanto o CRM quanto o CPQ. O resultado é um atendimento especializado, já que a equipe conhece todos os detalhes do sistema.

Além disso, atualizações regulares garantem que a ferramenta continue acompanhando as mudanças do mercado, oferecendo novas funcionalidades e melhorias de desempenho.

Estudos de caso de sucesso

Nada melhor do que exemplos reais para mostrar o impacto da tecnologia no dia a dia das empresas. Conheça algumas dessas histórias e inspire-se!

Grupo Moura

O Grupo Moura trabalha com baterias de alto valor agregado e precisava lidar com propostas comerciais complexas, que variavam de acordo com cada segmento de cliente. 

Antes, esse processo era realizado em planilhas, tornando a gestão mais difícil e reduzindo a adesão ao CRM pelos vendedores.

Com a integração do CPQ ao CRM, tudo mudou. A geração de propostas passou a ser feita diretamente na plataforma, reduzindo o tempo de criação de 30 minutos para apenas 2. 

Além disso, os vendedores passaram a utilizar e alimentar o sistema de forma natural, garantindo maior visibilidade da gestão comercial e um funil de vendas mais organizado.

Corsolar

Outro case interessante é o da Corsolar, distribuidora de equipamentos fotovoltaicos. Antes da integração, a empresa não tinha visibilidade sobre as interações do time comercial com os clientes, pois as propostas eram geradas por um sistema externo. 

Com a chegada do Ploomes, foi possível conectar APIs para centralizar informações, acompanhar KPIs de vendas em tempo real e automatizar processos, otimizando a produtividade da equipe.

Brum

Já a Brum encontrou na integração CRM + CPQ a solução para um desafio essencial: conseguir gerar orçamentos, conceder descontos e cobrar esses valores de forma automatizada.

Agora, a empresa consegue configurar produtos, serviços e soluções diretamente no sistema, além de calcular preços levando em conta tributos, regras, variáveis e margens com fórmulas avançadas e consultas a APIs externas.

Em todos esses casos, o impacto foi claro: vendas mais rápidas, times mais produtivos e processos muito mais inteligentes.

Conclusão: A importância da integração de CPQ com CRM

A integração entre CPQ e CRM vai muito além de simplificar a geração de propostas, garantindo mais agilidade, precisão nos orçamentos e maior controle sobre todo o processo de vendas. 

Como vimos nos casos do Grupo Moura, Corsolar e Brum, essa união permite a automatização de cálculos e aplicação de regras de preços, proporcionando visibilidade completa à jornada do cliente.

Com processos mais inteligentes e equipes mais produtivas, a integração do CPQ ao CRM se torna um diferencial para empresas que querem escalar suas vendas sem perder eficiência. Quer saber mais?

Conheça o Ploomes