Se você trabalha no universo corporativo, provavelmente já ouviu falar sobre o Account Manager. O papel desse profissional é um pilar para garantir o sucesso e a sustentabilidade em vendas de muitas empresas.
A gestão eficaz das contas e dos relacionamentos com os clientes costuma ser um fator determinante na corrida pela preferência dos clientes, ficando pelo menos um passo à frente da concorrência.
Tendo isso em mente, preparamos este conteúdo para explicar tudo o que você precisa saber sobre o Account Manager e como ele é importante para uma empresa
O que é um Account Manager?
Um Account Manager é o profissional responsável pela gestão das contas de clientes de uma empresa. Ele é o principal ponto de contato entre o negócio e sua base de clientes, sendo encarregado de manter esse relacionamento próximo e cada vez mais produtivo.
Fazer isso envolve uma série de fatores, como:
- Administrar das expectativas dos clientes;
- Acompanhamento do uso de produtos ou serviços;
- Identificar oportunidades de venda, seja com clientes antigos ou novos.
Além disso, o Account Manager também deve estar atento às tendências do mercado e às necessidades específicas de cada cliente. Isso gera uma personalização do atendimento, que é algo muito valorizado pelo público atualmente.
Qual a função do Account Manager?
Como explicado anteriormente, a principal função de um Account Manager é gerenciar e nutrir relacionamentos com clientes, assegurando que eles estejam satisfeitos e que as suas necessidades sejam atendidas de forma eficaz pelos produtos ou serviços da empresa.
Para conseguir alcançar esse objetivo, esse profissional precisa estar em contato frequente com os clientes, se mostrando disponível para suporte, esclarecimento de dúvidas e resolvendo quaisquer problemas que possam surgir e atrapalhar a experiência de compra.
Lembra que identificar novas oportunidades de venda também é uma tarefa do Account Manager? Isso só é possível se ele compreender profundamente os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, bem como as necessidades e os desafios dos clientes.
Diferenças entre Account Executive, Account Manager e Control Account Manager
Embora seja comum ver pessoas usando os termos Account Executive e Account Manager como sinônimos, isso está errado.
O Account Executive é responsável pela aquisição de novos clientes e pela conclusão de vendas iniciais. Esse profissional foca na geração de novas oportunidades, prospectando e fechando contratos com novos clientes.
Por outro lado, o Account Manager entra em cena após a venda inicial. Sua responsabilidade é gerenciar o relacionamento contínuo com os clientes já existentes, assegurando que estejam satisfeitos e que continuem a fazer negócios com a empresa.
Já o Control Account Manager (CAM) atua nos bastidores, sem contato direto com o cliente. Sua principal responsabilidade é garantir que os projetos internos estejam seguindo o cronograma, os recursos previstos e os objetivos definidos. Enquanto o Account Manager está focado em construir uma boa relação com o cliente, o CAM trabalha para manter o projeto no caminho certo, com foco nos detalhes e no planejamento.
Em resumo, o Account Executive cuida de conquistar novos clientes, o Account Manager cuida das pessoas e da satisfação dos clientes já conquistados, enquanto o Control Account Manager cuida dos processos e prazos para garantir que o projeto siga conforme o planejado. Embora tenham focos diferentes, os três papéis são essenciais para o sucesso de um negócio.
Quanto ganha em média um Account Manager?
O salário de um Account Manager varia conforme o segmento de empresa onde o profissional trabalha, a localização, a experiência que ele tem na função e o porte do negócio no mercado.
De acordo com dados da plataforma Glassdoor, a remuneração média de um Account Manager no Brasil gira em torno de R$3.325,00 por mês. No entanto, profissionais mais experientes ou que trabalham em setores como tecnologia e finanças, tendem a ganhar salários mais altos.
Quais as qualificações e habilidades necessárias para se tornar um Account Manager?
Para ser um Account Manager bem-sucedido é necessário uma combinação de estudos, experiência e habilidades específicas na área e no relacionamento com as pessoas.
A seguir, veja as principais qualificações para se destacar nesse papel.
1. Formação
Embora não exista uma formação específica para o cargo, a maioria das empresas prefere candidatos com diploma de ensino superior.
Cursos em Administração de Empresas, Marketing, Comunicação ou áreas relacionadas são frequentemente valorizados.
Um background sólido em termos de formação acadêmica proporciona uma base de conhecimento maior e melhor, que pode ser aplicada na gestão de contas e no relacionamento com clientes.
2. Experiência em vendas
Ter experiência como vendedor é fundamental para ocupar um cargo de Account Manager. Lembre que grande parte do trabalho envolve identificar oportunidades de venda e a negociação de contratos, e ser um bom vendedor faz diferença.
Na hora de selecionar um candidato, as empresas costumam dar preferência para aqueles que têm um histórico comprovado em vendas.
Se o profissional ainda não tiver experiência em vendas, é provável que ele comece em cargos inferiores, para adquirir o conhecimento prático necessário para subir na hierarquia do negócio.
3. Boa comunicação
A boa comunicação é uma habilidade indispensável para um Account Manager. Esse profissional tem que saber se comunicar claramente com os clientes, colegas e outros stakeholders, tanto verbalmente quanto por escrito.
Isso inclui a capacidade de explicar conceitos complexos de maneira simples, fazer apresentações impactantes e escrever e-mails ou outras comunicações profissionais de forma precisa.
4. Conhecimento em tecnologia
O conhecimento em tecnologia é cada vez mais importante no mercado de trabalho e, no caso de um Account Manager, uma obrigatoriedade.
Isso inclui uma compreensão dos produtos ou serviços tecnológicos oferecidos pela empresa – caso ela atue no mercado de tecnologia – e a capacidade de explicar esses produtos de maneira acessível para os clientes.
Se o negócio atuar em outros setores, esse conhecimento também é importante. Isso porque é comum empresas usarem soluções tecnológicas para simplificar os processos do dia a dia no trabalho, como um software CRM.
CRM
O software de Customer Relationship Management (CRM) ajuda o Account Manager a gerenciar informações dos clientes, acompanhar interações e identificar oportunidades de vendas.
Profissionais que dominam o uso de CRMs são mais eficientes na organização e na análise de dados de clientes, o que facilita a personalização do atendimento e a identificação de tendências.
5. Boa capacidade de negociação
A habilidade de negociar faz parte das responsabilidades de qualquer profissional de vendas, e isso inclui uma série de atividades, como:
- Renegociação de contratos e termos com os clientes;
- Ser capaz de encontrar soluções que satisfaçam ambas as partes sem comprometer os objetivos da empresa.
Um Account Manager bom no que faz precisa saber como se preparar para uma negociação, entender os interesses e necessidades de todas as partes envolvidas e comunicar suas propostas de maneira persuasiva.
6. Organização
A organização é importante para esse profissional, pois ele lida com múltiplas contas e precisa gerenciar várias tarefas simultaneamente. A capacidade de priorizar as demandas, manter registros precisos e cumprir prazos é essencial para o sucesso nessa função.
Um bom Account Manager utiliza ferramentas de organização, como agendas, listas de tarefas e softwares de gerenciamento de projetos, para se manter no controle de suas responsabilidades.
7. Capacidade de liderança
Embora o papel de Account Manager não costume ser um cargo de liderança dentro das empresas, possuir habilidades nesse sentido é muito benéfico.
Isso inclui a capacidade de influenciar e motivar outros, coordenar equipes internas para atender às necessidades dos clientes e liderar iniciativas de melhoria de processos. Essas características são imprescindíveis se o profissional um dia almejar um cargo de líder.
8. Habilidades analíticas
As habilidades analíticas permitem que o Account Manager interprete dados de desempenho, identifique tendências e tome decisões baseadas em informações concretas.
Isso inclui a capacidade de analisar dados de clientes e métricas de vendas é fundamental para desenvolver estratégias eficazes de retenção e crescimento. Profissionais com fortes habilidades analíticas identificam problemas antes que se tornem críticos.
9. Conhecimento do produto ou serviço
Um profundo conhecimento dos produtos ou serviços que a empresa oferece é essencial para qualquer Account Manager.
O conhecimento técnico detalhado, aliado a uma compreensão das aplicações práticas dos produtos, ajuda o Account Manager a se posicionar como um consultor de confiança para os clientes.
Benefícios de contar com um Account Manager
Ter um Account Manager na empresa pode trazer inúmeros benefícios e refletir diretamente no sucesso financeiro do negócio.
Pensando nisso, a seguir, destacamos as principais vantagens dessa função:
Relacionamento personalizado
Um dos maiores benefícios de ter um Account Manager na empresa é a capacidade desse profissional em desenvolver um relacionamento personalizado para cada cliente. Ele se dedica para entender as necessidades, preferências e desafios específicos do seu público.
Ao fazer isso, pode criar ofertas personalizadas, que aumentam a satisfação do cliente e também podem levar a um maior nível de fidelidade. Lembre que clientes que sentem que suas necessidades são compreendidas são mais propensos a comprar de novo.
Retenção de clientes
A retenção de clientes é um dos principais objetivos de ter um Account Manager. Ao manter um relacionamento próximo e proativo com os clientes, o profissional identifica e resolve problemas antes que eles causem insatisfação e a eventual perda do cliente.
Além disso, reter clientes é mais barato para o negócio do que adquirir novos. Por isso, manter eles satisfeitos costuma resultar em uma base de receita mais estável e previsível.
Suporte proativo
Um Account Manager oferece suporte proativo, antecipando as necessidades dos clientes e oferecendo soluções antes que os problemas surjam. Isso pode incluir a atualização sobre novos produtos ou serviços, sugestões de melhorias ou otimizações, por exemplo.
O suporte proativo demonstra um compromisso do profissional e da empresa com o sucesso do cliente, aumentando a confiança do público com relação à marca e a percepção de valor dos produtos e serviços que são vendidos.
Insights valiosos
Os Account Managers estão em uma posição que lhes permite coletar e analisar dados sobre o comportamento e as necessidades dos clientes.
Essas informações geram insights, que são poderosas armas para a empresa desenvolver soluções adaptadas ao que o público espera e tomar decisões estratégicas com foco em melhorar produtos e serviços.
Através dessas análises, o profissional pode identificar padrões de comportamento para serem usados como base no ajuste das estratégias de marketing. Esses insights ajudam a empresa a se manter competitiva e a responder rapidamente às mudanças no mercado.
Experiência do cliente aprimorada
Por fim, todos os benefícios citados anteriormente têm como consequência uma experiência do cliente aprimorada. Ao oferecer um atendimento personalizado, suporte proativo e soluções adaptadas às necessidades específicas de cada cliente, o profissional ajuda a criar uma experiência positiva e memorável.
Essa experiência diferenciada aumenta a satisfação e a fidelidade, além de diferenciar a empresa em um mercado cada vez mais competitivo, independente do setor de atuação.
Além do Account Manager: conheça a Key Account
Como você viu até aqui, o Account Manager é fundamental para desenvolver um bom relacionamento com os clientes da empresa. No entanto, nem todas essas pessoas têm o mesmo potencial de lucro para o negócio, então, como resolver isso?
É aí que entra a estratégia de Key Account (conta-chave). Ela ajuda a equipe a entender quais contas têm o maior valor agregado para a empresa e, por isso, devem ter prioridade dentro do negócio.
Para ajudar você a entender como essa estratégia funciona, confira um conteúdo gratuito e exclusivo sobre Key Account.
