Key Account: o que é essa estratégia e quais as atribuições da função

O Key Account diz respeito às contas-chave dentro de uma empresa, ou seja, aquelas com maior valor agregado. Saiba Mais!
Tayrane
26/10/2022 | 8 min
key account

Key Account é um termo que vem da língua inglesa e tem por tradução literal o significado de conta-chave. Essas contas, dentro de um empreendimento, são aquelas consideradas estratégicas para o desenvolvimento do negócio, ou seja, clientes especiais, seja pelo motivo que for, e que estão sob o olhar atento direto do gestor.

Dessa necessidade de ter um cuidado maior com algumas contas é que surge o Key Account Manager (gestor de contas-chave), profissional responsável por monitorar o desempenho desses clientes na empresa. Mas como saber se você tem uma Key Account em mãos e quais os requisitos para ser Key Account Manager (K.A.M)?

A seguir, confira tudo o que você precisa saber sobre o tema e saiba como definir as contas-chave da sua empresa, assim como os requisitos e atribuições para ser um Account Manager.

Boa leitura!

O que é Key Account e como classificá-la?

Que as Key Accounts são as contas-chave de uma empresa você já sabe, mas como identificar qual é ou não uma dessas contas? Para início de conversa, é importante ressaltar que os critérios para classificação de uma Key Account envolvem o raciocínio lógico e os aspectos econômicos da sua empresa. 

São diversos motivos que podem levar um cliente a ser classificado como uma conta-chave para o negócio. Alguns dos principais são:

  • Tradição de mercado e poder de influência tanto no B2B quanto no B2C;
  • Clientes indicados por outros clientes que já são considerados Key Accounts;
  • Empresas com uma significativa geração de receita anual-semestral-trimestral;
  • Relevância devido a situações relacionais entre gestores: desejo de crescer dentro de um grupo, por exemplo;
  • Tamanho da demanda que o cliente exige da sua empresa.

Por exemplo: imagine que você tem um e-commerce onde vende camisetas esportivas. Um dia, uma rede de academias se torna sua cliente e, todos os meses, faz um pedido em grande quantidade de itens para colocar à venda em suas filiais.

Se levarmos em consideração os critérios listados anteriormente, esse cliente é uma Key Account do seu negócio, pois se encaixa dentro dos fatores relacionais e do tamanho da demanda, gerando uma grande receita.

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Quais são os benefícios da estratégia de Key Account?

A estratégia de Key Account é vantajosa por muitos motivos. A principal delas é a questão das oportunidades que a adoção desse sistema gera para a sua empresa. Por mais que o principal objetivo seja o aumento da receita e crescimento nas oportunidades de negócio, há outros vieses que merecem destaque:

  • Oportunidades de parcerias com outras marcas;
  • Marketing cooperativo;
  • Ciclo de vida mais longo dos clientes na empresa (relacionamento a longo prazo);
  • Fidelização dos clientes;
  • Diminuição da taxa de insatisfação;
  • Atração de novos clientes;
  • Construção da boa imagem da sua empresa e demonstrativo de valor.

Para que esses benefícios não fiquem somente na teoria, mas passem a gerar um resultado real e significativo para a empresa, é indispensável a presença de um Key Account Manager. Ela é a pessoa que vai dar os devidos direcionamentos às contas, de acordo com os interesses do gestor.

O que é um Key Account Manager?

A figura do Key Account Manager (gerente de contas; gerentes de contas estratégicas; contas-chave) é uma das que mais cresce dentro das organizações, tornando o cargo mais do que um objeto de desejo para empresários, mas necessidade de ter alguém capaz de gerir os clientes de maneira estratégica.

Se em uma época não muito longínqua o foco principal das empresas era na obtenção constante de novos clientes, de tempos para cá a mentalidade está mudando e o mercado percebe, cada dia mais, a importância da retenção. De acordo com o renomado professor e pesquisador Philip Kotler, reter um cliente é cerca de cinco a sete vezes mais barato do que obter um novo.

Além disso, uma taxa de retenção maior ajuda a aumentar a fidelização dos clientes e as chances de que eles não somente sigam comprando seus produtos ou contratando seus serviços, mas indicando sua marca para familiares e amigos ou fazendo uma propaganda gratuita nas redes sociais.

Onde entra o Key Account Manager nessa história? Ele é o profissional que vai ter todas essas informações sobre gerenciamento e retenção de clientes na ponta da caneta, sabendo administrar de maneira estratégica a cartela de consumidores da empresa e garantir oportunidades de negócio cada vez mais vantajosas. 

Quais são as atribuições e características de um K.A.M?

Até agora você viu como a estratégia de Key Account é boa para a sua empresa e que é fundamental ter a figura de um Key Account Manager para garantir a boa execução dela, com o objetivo de colher todos os bons frutos para o seu negócio. Mas como saber se uma pessoa é capacitada para ser uma K.A.M?

Com o intuito de auxiliar você a tomar a decisão correta e entender quais são as atribuições e características desse profissional, listamos, a seguir, os principais requisitos para o exercício do cargo.

Atribuições:

  • Trabalhar com clientes-chave;
  • Estar à frente de estratégias voltadas para retenção de clientes;
  • Entender as necessidades dos clientes;
  • Aplicar técnicas de negociação;
  • Liderar a equipe de Key Account;
  • Participar de reuniões internas e externas para alinhamento de estratégias.

Características:

  • Ser uma pessoa com boa capacidade de análise;
  • Ter uma visão ampla e estratégica do negócio;
  • Ser criativo;
  • Ser atencioso e prestativo com os clientes;
  • Saber como influenciar e persuadir positivamente as pessoas;
  • Boa comunicação oral e escrita, com a equipe e os clientes;
  • Boa interpretação de sinais e linguagem corporal durante negociações;
  • Ser honesto nos argumentos;
  • Conhecer os produtos ou serviços dos clientes;
  • Saber utilizar a tecnologia em prol da otimização dos processos.

Essas características, vale lembrar, não são todas obrigatórias para um K.A.M. Quanto mais delas o profissional tiver, no entanto, melhor, pois serão um diferencial competitivo e aumentarão as chances de um retorno positivo para a empresa.

Como implementar o Key Account na minha empresa?

Caso ainda não tenha ficado claro a você, ressaltamos que o Key Account é um método focado em vendas e retenção de clientes. Entre as principais diferenças com modelos “comuns” de negociação, está o fato de que o Key Account foca em descobrir e manter os clientes mais valiosos. Isso não significa que os demais não são importantes, se trata apenas de uma visão estratégica.

Implementar o processo de Key Account em uma empresa é mais simples do que você imagina e pode ser feito por meio de quatro passos. A seguir, explicamos sobre cada um.

1- Contrate um K.A.M

A melhor maneira de iniciar um projeto de Key Account é contar com um Key Account Manager para dar todos os devidos direcionamentos e coordenar a equipe que ficará responsável por esse setor. Escolha levando em consideração as características que listamos anteriormente. Busque, também, ter calma no processo de contratação, para garantir que está trazendo para a sua empresa alguém competente e capaz de alcançar todos os objetivos.

2- Treine a equipe

Sua equipe de vendas e demais envolvidos no processo comercial devem estar preparados para atuar de acordo com o método de Key Account. Sem isso, será muito mais difícil ter os resultados esperados. Por mais que os colaboradores não tenham o mesmo peso na tomada de decisões que o K.A.M, é indispensável que todos conheçam bem o conceito e saibam aplicá-lo nos clientes.

3- Selecione os clientes mais valiosos

Após a contratação de um Account Manager e de treinar a equipe, começa o trabalho técnico de mapear toda a cartela de clientes e – seguindo os fatores que listamos anteriormente – definir quais são as contas-chave. O principal olhar para essa definição deve se ater aos números, sejam eles de expectativa de crescimento financeiro ou de parceria, entre outros.

4- Apresente as soluções

O processo de Key Account ajuda a entender quais são as principais dificuldades dos seus clientes e trabalhar em cima delas para propor as melhores soluções. Feito o trabalho de mapeamento das contas-chave, explore o máximo possível as alternativas propostas, no intuito de estreitar a relação com o cliente e focar na retenção dele. 

Ferramentas que auxiliam o Key Account

Existem algumas ferramentas que auxiliam o processo de Key Account em uma empresa, como softwares disparadores de e-mail marketing, o Google Hangouts e o LinkedIn. Elas ajudam o Account Manager a corresponder da melhor forma aos interesses dos clientes e da empresa para a qual ele trabalha. 

Uma outra solução popular e eficaz para a prática do Key Account é o CRM. Ele é um software que ajuda a gerir o relacionamento da empresa com o cliente. Por meio de um CRM, a empresa agrega as informações de todas as contas e gerencia de maneira mais efetiva cada uma delas.

Confira nosso conteúdo sobre funcionamento do CRM e como ele pode ajudar a sua empresa a dar um passo importante rumo à otimização dos processos e favorecimento da implantação do Key Account.

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