Ao contrário do que muitas pessoas possam pensar, o cold call, ou cold calling, ainda é muito usado, principalmente em equipes remotas.
Mesmo que diversas equipes de vendas façam esse tipo de ligação, um conjunto de habilidades certas é necessário para chegar aos tomadores de decisão. Sem isso, as equipes podem ficar muito tempo discando números e não conseguir contato com ninguém.
Se você quer aprender como causar impacto com cold call e ainda conseguir boas oportunidades de negócio a partir delas, continue a leitura e descubra as principais estratégias para colocar o cold call em prática.
O que é cold call?
Cold call, também chamado de cold calling, é uma técnica de venda na qual um vendedor entra em contato com pessoas que não manifestaram nenhum interesse de compra nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Geralmente, esse tipo de contato se refere à solicitação por telefone, mas também pode envolver visitas pessoais, chamadas por aplicativos de mensagem e até redes sociais, pelo LinkedIn.
As informações de contato para essas chamadas costumam ser coletadas por profissionais de marketing e vendas por meios como pesquisar e reunir informações de registros públicos. Eles também podem ligar diretamente para empresas buscando a pessoa responsável pelo setor que desejam vender.
A eficácia do cold call é frequentemente questionada, pois a prática consome tempo e as respostas negativas geralmente superam as bem-sucedidas. No entanto, os benefícios incluem resposta imediata, conexão pessoal, menor probabilidade de ser ignorado e acessibilidade. Para empresas mais novas, é uma maneira relativamente barata de interagir com clientes em potencial e gerar contatos.
Para começar a fazer cold call é preciso:
- Fazer uma pesquisa sobre o prospect e o mercado antes de fazer a ligação;
- Usar as redes sociais para melhorar a acessibilidade e as chances de fazer uma conexão;
- Preparar scripts para cada chamada, descrevendo os benefícios do seu produto ou serviço;
- Determinar o melhor horário para entrar em contato diretamente com o tomador de decisão;
- Concentrar-se no objetivo final, sendo persistente e garantindo um acompanhamento das ligações.
É importante ressaltar que, para serem bem sucedidos, os vendedores que trabalham com cold call devem ser persistentes e dispostos a suportar repetidas rejeições. É preciso que eles se preparem adequadamente, pesquisando a demografia de seus clientes potenciais e do mercado.
Quais as diferenças entre cold calling e telemarketing?
Embora algumas pessoas acreditem que cold call e telemarketing são a mesma coisa, uma técnica não tem nada a ver com a outra.
Enquanto o cold call é focado para prospecção e qualificação de contatos, o telemarketing se resume em apenas tentar vender.
Por conta disso, o telemarketing tem como principal indicador o número de ligações feitas no dia. Por outro lado, o que mede o sucesso das cold calling são outros KPIs, como a abertura do prospect.
Por fim, o cold call é feito por vendedores qualificados, que precisam ser mais estratégicos, algo que não é um requisito para vendedores de telemarketing.
Para que serve o cold calling?
Entre as funções dessa técnica, o cold calling serve principalmente para prospectar.
O time de vendas procura por empresas que tenham potencial para fechar negócio e fazem as ligações para qualificar contatos. Essa etapa é essencial para entender se os prospects tem fit com o negócio da empresa e se estão aptos para comprar no futuro.
Depois disso, o próximo passo é entender quem é o decisor de compra dessa empresa em questão para conseguir dar andamento às negociações.
Então, basicamente, pode-se dizer que o cold calling serve principalmente para encontrar clientes em potencial que podem se tornar negócios fechados no futuro.
Como fazer cold calls?
Saber como fazer cold calls é um aspecto muito importante para o profissional de vendas. Nesse sentido, existem algumas técnicas simples que podem ajudar a acelerar o fechamento de um negócio ou chegar ao cerne da conversa mais rapidamente.
Para isso, é preciso se concentrar nos elementos básicos de uma conversa de prospecção, sempre mantendo o foco para que o cliente em potencial não fique impaciente.
1. Apresente-se e chame a atenção do prospect
Os primeiros segundos da ligação são vitais, por isso, sua apresentação precisa ser absolutamente sólida. Pessoas ocupadas valorizam seu tempo, então, vá direto ao ponto.
Comece dizendo o seu nome e porque está ligando. Por exemplo: “Olá, sou o fulano da empresa X. Estou te ligando porque a minha empresa pode ajudar sua equipe a otimizar as tarefas do dia a dia.”.
Simples e direto ao ponto.
2. Apresente o benefício rapidamente
Na etapa 1, o vendedor já deve trazer qual é o benefício que seu produto ou serviço pode trazer para o prospect.
Como no exemplo acima, já ficou claro qual é a solução da empresa, mesmo sem ter falado muita coisa.
3. Qualifique o cliente em potencial.
Depois de chamar a atenção dele, verifique se esse contato é exatamente a pessoa que você está procurando.
Isso pode ser feito com perguntas simples logo no início da conversa, por exemplo:
“Não quero tomar seu tempo, então gostaria de fazer algumas perguntas. Atualmente vocês usam algum software para otimizar os esforços do seu time?”.
Perguntas desse tipo mostram que o vendedor está focado em desenvolver um negócio e um relacionamento.
5. Descubra quem é o tomador de decisão
Para fechar negócios, é preciso conversar com os tomadores de decisão. Ao descobrir isso, você sabe com quem precisa entrar em contato para fechar um negócio.
Também é preciso tentar descobrir se há outros que têm o poder de tomar decisões. Uma boa dica é dizer: “Além de você, quem são as pessoas que influenciam as decisões de marketing da sua empresa?”
Às vezes, o principal tomador de decisões gosta de obter a aprovação de outros colegas.
6. Marque outra conversa
Normalmente, o negócio não é fechado logo na primeira tentativa de contato. Por isso, o ideal é tentar marcar uma segunda conversa.
Nesse momento, já sugira alguma data e pergunte qual horário funciona melhor. Feito isso, envie um convite para a ligação imediatamente. Pode ser por e-mail e um convite de calendário.
Como montar uma estratégia de cold call?
Veja algumas dicas que podem ajudar todas as equipes de vendas a montar uma boa estratégia de cold call.
1. Saiba para quem você está ligando
O caminho para o sucesso de uma estratégia de cold call começa montando a lista de pessoas que você vai ligar.
Comece esse processo descobrindo quem é seu cliente ideal, aqueles que podem obter maior valor do seu produto ou serviço. Responda as questões abaixo:
- Em que setor eles estão?
- Qual é o cargo deles?
- Qual é o tamanho da empresa deles?
- Que tecnologia eles já usam?
- Quais desafios de negócios eles encontram no dia-a-dia?
- Como seu produto ajudaria a resolver esses desafios?
2. Priorize os contatos de cold call
Depois de criar uma lista de leads contendo todos os dados necessários, o que fazer?
Nem todo contato que você ligar estará pronto para atender. O que precisa ser feito é elaborar um sistema para priorizar seus leads, para atingir as pessoas certas, na hora certa e com a mensagem certa.
Os gatilhos de vendas podem ajudar nessa fase, pois podem abrir uma oportunidade e tornar a venda mais provável.
3. Comece a ligar
O terceiro estágio da estratégia de cold call é onde a ação acontece. No entanto, é aqui que um vendedor vai passar a sua primeira impressão, por isso, vale seguir as dicas abaixo:
- Pesquise bem o lead antes de pegar o telefone
- Concentre-se nas dores dele
- Faça perguntas abertas como: “Quanto tempo sua equipe gasta para encontrar novos negócios?” e em seguida, apresente seu produto como a solução perfeita para essa dor
- Fale com energia e confiança
- Seja um bom ouvinte
- Fale cases de outros clientes
- Faça anotações
4. Acompanhe o progresso das cold calls
Esse passo é crucial. Analise todas as chamadas que foram feitas e identifique as áreas onde é possível melhorar. Algumas dicas que podem ajudar são:
- Grave todas as cold calls feitas e analise
- Compartilhe as melhores ligações com o resto da equipe
- Experimente fazer teste A/B com as cold calls
Sempre aprimore seus Cold Calls
É claro que não existe uma receita ou fórmula secreta que garanta o sucesso de seus cold calls. A forma mais recomendável de se buscar melhores resultados é o exercício de boas práticas, sejam elas provenientes de testes próprios ou estudos de terceiros.
Uma das mais reconhecidas obras do mundo das vendas é o livro “The Challenger Sale”, escrito por Brent Adamson e Matthew Dixon.
Ela traz os resultados de um estudo realizado com mais de 6 mil vendedores ao redor do mundo com o objetivo identificar os principais perfis de vendas e quais destes atingiam os melhores resultados em suas empresas.
Além de interessante, é uma excelente leitura para enriquecer ainda mais a sua abordagem e prospecção de leads.
Veja também: Integração do CRM com VoiP: qual o potencial do canal de voz na estratégia de vendas?
Conclusão
A prática de cold call é uma das abordagens mais clássicas dos vendedores, pois consegue encontrar leads qualificados e fechar negócios.
Além disso, esse tipo de ligação também faz com que empresas criem um bom relacionamento com o mercado.
E se seu objetivo é transformar contatos de cold call em leads quentes, aumentar sua taxa de sucesso em ligações e qualificar os melhores leads, baixe agora o Manual de Persuasão em Vendas.
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