Os indicadores de performance chave — também conhecidos como KPIs — são itens fundamentais para garantir o crescimento de uma organização.
Eles podem ser mensurados em todos os setores da empresa, entre os quais se destacam o de marketing e o comercial, com foco em mais produtividade nas vendas.
A partir desses dados, os times poderão analisar os resultados obtidos com as vendas realizadas em determinado período e, assim, tomar decisões mais estratégicas e embasadas.
Afinal, as ações serão tomadas com base na análise de dados do que está funcionando bem na empresa e no que precisa ser modificado para melhorar resultados.
Confira neste post o que são KPIs, quais são os KPIs de vendas e quais escolher!
O que são KPIs?
Os Key Performance Indicators, ou Indicadores Chave de Performance, são métricas de desempenho, usadas para medir a eficiência de um negócio, estratégia, projeto ou qualquer processo que possa ser mensurado e analisado.
O que são KPIs de vendas
KPIs de vendas são aqueles indicadores usados para medir a eficiência da sua área comercial, são os indicadores de produtividade em vendas.
Quais são os KPIs de vendas?
Indicadores de eficiência
Os indicadores de eficiência estão relacionados à capacidade que as empresas têm de cumprir as suas metas. Desse modo, quando uma meta é cumprida, prova-se que a organização foi eficiente naquela estratégia.
Caso isso nunca ocorra, precisam ser revistos os pontos falhos para que esses detalhes possam ser melhorados em ações futuras e para que as metas sejam alcançadas.
Indicadores de capacidade
Estão relacionados à quantidade de produtos que uma empresa precisa produzir ou vender e o tempo necessário para isso ocorra. O setor de vendas, portanto, precisa ter o conhecimento de quanto a organização pode produzir em determinado período para não comercializar quantidades superiores e falhar na entrega aos clientes.
Indicadores de produtividade
A produtividade indica a relação entre o tempo de trabalho e a quantidade de recursos utilizadas para isso. Se uma estratégia de vendas pela internet gera R$ 10 mil por mês e outra via — de visitas presenciais, por exemplo — gera apenas R$ 5 mil, isso significa que a primeira é mais produtiva do que a segunda.
Desse modo, a organização pode realinhar o seu fluxo de trabalho para dar maior foco àquilo que realmente é produtivo para os processos de vendas.
Saiba mais: MQLs! Como qualificar com indicadores de vendas?
Mas quais são os melhores KPIs de vendas?
Entendido o que é KPI de vendas, fica claro que não faz sentido tentar escolher os melhores KPIs de vendas de forma geral, porque eles devem ser definidos especificamente para cada negócio.
Independentemente disso, podemos listar alguns indicadores de produtividade em vendas que são mais usados:
- Custo de Aquisição de Clientes;
- Taxa de conversão;
- Ticket médio;
- Taxa de churn;
- Novos leads conquistados.
Veja mais sobre esses e outros indicadores de produtividade em vendas neste post: 12 indicadores de vendas essenciais.
8 dicas para escolher os KPIs ideais!
1. Verifique se há a possibilidade de mensuração
Os KPIs precisam ser facilmente mensurados, ou seja, transformados em números. Isso se deve ao fato de que os indicadores qualitativos podem tornar-se muito abstratos e subjetivos, fornecendo poucos insights e nenhum dado concreto.
É necessário, portanto, pensar sempre numericamente, pois, assim, será possível mensurar resultados. Deve-se analisar que, ao realizar determinada ação, por exemplo, as vendas cresceram ou diminuíram em X%.
2. Entenda a simplicidade dos KPIs de vendas
O objetivo dos indicadores é simplificar o trabalho em uma organização e não complicá-lo. Por isso, é preciso que eles sejam vistos como algo simples e que todos os envolvidos nos processos de vendas sejam capazes de entender.
Um indicador com um nome muito grande, por exemplo, pode ser complexo e não gerar os resultados esperados pela organização, pois os colaboradores terão dificuldades acerca do seu funcionamento.
3. Garanta a adequação aos objetivos da empresa
Todas as empresas organizadas têm um planejamento estratégico de vendas e, por isso, é necessário que os indicadores de performance estejam alinhados a esse plano.
Só assim será possível garantir que os KPIs analisados estão adequados aos objetivos da organização.
De nada adianta analisar o tempo de ciclo de vendas se você faz apenas vendas pontuais e não oferece um serviço de assinatura, por exemplo.
Por isso, é necessário analisar muito bem os objetivos da empresa antes de escolher a taxa a ser analisada.
4. Pense na estratégia atual
Vale destacar que os indicadores não devem apenas mostrar aquilo que já aconteceu, que já é passado e que pode servir como exemplo para o futuro: eles também devem ilustrar os resultados da estratégia atual.
Devem ser escolhidos indicadores que possam ser analisados em períodos curtos, como de um dia ou de uma semana — em vez daqueles que só são verificados em um ano ou um semestre. A ideia é que eles possam ser analisados durante e após o término de uma estratégia ou ciclo de vendas.
5. Avalie a criação de uma base de dados relevante
A tomada de decisão nas empresas precisa ser feita com base em dados sólidos e concretos. Por isso, é preciso investir em uma base relevante de conhecimento para que sejam amenizados os riscos na organização.
Dentro desse contexto, a escolha dos indicadores precisa ser feita já pensando na inserção dos resultados analisados em uma base de dados relevante.
6. Constate se o indicador é atingível
Conforme os preceitos da matriz SMART, os indicadores precisam ser atingíveis — ou seja, é preciso que sejam criadas metas para que os colaboradores possam trabalhar em busca de resultados quantificáveis e alcançáveis.
Assim, deve-se ter o cuidado para escolher metas possíveis de serem cumpridas — isso não significa que elas devem ser fáceis ou baixas.
O que não pode ocorrer é a estipulação de uma meta extremamente alta, que gere até mesmo a falta de motivação dos vendedores, que saberão que será impossível cumpri-la.
7. Defina em quanto tempo ele deve ser atingido
Além das metas, os indicadores também devem ter um tempo pré-determinado para que sejam cumpridos. A ideia é que seja estipulada uma data para que os KPIs sejam analisados. Se isso não for feito, os indicadores de performance não terão resultados concretos, pois não há um deadline a ser respeitado.
Defina KPIs de vendas para ter visibilidade do seu negócio
Como vimos, acompanhar resultados por meio de indicadores de performance é uma estratégia que precisa fazer parte de todas as organizações que desejam ter resultados efetivos — principalmente no que se refere às vendas. Por isso, se você ainda não tem esse hábito, comece a mensurar os resultados alcançados na sua empresa!
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