Como aumentar as vendas B2B?

Seja qual for o tipo de venda trabalhada, do segmento ou mesmo do negócio, aumentar vendas é o desejo de qualquer empresa. E quando se trata de vendas […]
19/03/2021 | 6 min
Vendedora sorrindo enquanto atua em uma venda B2B

Seja qual for o tipo de venda trabalhada, do segmento ou mesmo do negócio, aumentar vendas é o desejo de qualquer empresa.

E quando se trata de vendas B2B existem caminhos específicos para os gestores e vendedores alcançarem o crescimento de sua receita.

Por isso, ao longo deste artigo vamos entender como o marketing, a prospecção e metas bem definidas contribuem para este importante objetivo.

Além de entender como as vendas consultivas exercem influência direta para aumentar as vendas B2B. 

Então, se deseja aumentar as vendas B2B da sua empresa, não deixe de conferir este conteúdo repleto de insights e boas práticas que preparamos para você! 

Você também pode assistir na íntegra a 2ª Semana de Vendas B2B na prática e aprender as principais estratégias para abordar clientes B2B e obter muito sucesso. 

Construa uma estratégia muito bem consolidada 

Como você deve saber, os resultados não aparecem de uma hora para outra. Muito menos se você não souber quais estratégias de atração e conversão de potenciais clientes aplicar. 

Por isso, para aumentar as  vendas B2B, também é preciso investir em estratégias de marketing que aumentem a atração de leads. 

E, se você atua com vendas, é bastante provável que já conheça o conceito de funil de vendas e a importância desse modelo estratégico de negócio.

Conhecendo bem o seu funil de vendas, assim como a jornada do cliente, é possível definir estratégias e planos de ação que contribuam para as aumentar as vendas B2B de ponta a ponta.

Além do marketing tradicional, uma excelente estratégia é o marketing de atração, também conhecido como Inbound Marketing.

O principal objetivo do Inbound Marketing é chamar a atenção do potencial consumidor para que ele venha até você e não seja preciso ir até esse cliente. 

Isso pode ser feito através das estratégias de marketing de conteúdo com a produção de materiais que ofereçam valor para o seu público-alvo, fazendo com que eles procurem saber mais sobre o seu produto ou serviço e principalmente sobre a sua empresa.

Para isso também são utilizadas estratégias de SEO e e-mail marketing, por exemplo. O importante é testar e encontrar o que mais faz sentido para o momento que o seu negócio está. 

Para aumentar as vendas B2B: entenda a importância de uma boa prospecção B2B 

Assim como uma venda B2B possui particularidades e diferenciais em relação às vendas transacionais realizadas no B2C, na prospecção B2B não é diferente. 

Neste caso, é preciso observar com bastante atenção a maneira como as abordagens são realizadas para aumentar as vendas B2B, seja por telefone, e-mail ou social selling. 

Quando se trata do universo de prospecção B2B, uma boa prática para os times de Outbound, é utilizar a abordagem por telefone como uma carta na manga.

Ou seja, assim que o lead responde alguma ação de forma positiva, o vendedor entra em contato para aproveitar o momento positivo dessa negociação.

Assim, é mais fácil agendar uma qualificação com aquele possível comprador ou mesmo marcar uma demonstração do produto ou serviço para avançar uma oportunidade no processo comercial.

Além disso, é preciso investir em uma qualificação de leads muito eficiente, por isso não subestime a importância de uma boa análise do perfil do cliente.

É fundamental identificar quem é “fit” para sua empresa e conseguir extrair as dores do prospect para identificar se a sua solução faz sentido para aquele cliente naquele momento.

É fundamental entender se aquela pessoa está em um bom momento para falar e se comprometer a não tomar muito do tempo dela. 

Também é muito importante estar preparado para lidar com as objeções que podem surgir nessas conversas ou mesmo nos e-mails de prospecção. 

Sem contar na relevância de canais como o LinkedIn e o WhatsApp para aumentar as vendas B2B.

Mas não se esqueça, é sempre muito indicado fugir da inconveniência e agir de acordo com o solicitado pelo próprio lead.

Assim, você desperta nele o gatilho da reciprocidade e o deixa mais aberto a negociar com você quando realmente estiver pronto.

Outro ponto importante da prospecção B2B é que ela não acaba no “não” ou no “não estamos analisando a compra desse produto/serviço agora”

Vendas B2B são negociações longas e um mesmo cliente que deu uma resposta negativa pode precisar de você após alguns meses.

Para aumentar as vendas B2B: defina metas realistas de prospecção e vendas

A definição de metas é uma tarefa muito importante para aumentar as vendas B2B. Isso porque, de acordo com essa definição, a motivação do time pode ser muito afetada. 

Metas impossíveis de serem alcançadas acabam diminuindo a produtividade de muitas equipes ao invés de aumentar. 

Para definir metas que contribuam para aumentar as vendas B2B, é necessário entender como funciona o seu funil de vendas, como já citamos aqui, além de conhecer bem o ticket médio. 

Quanto tempo leva, em média, para você fechar um cliente depois do 1º contato? Qual é a taxa de conversão das oportunidades que chegam até você e viram vendas? Compensa mais focar em clientes maiores (ticket médio alto) ou na quantidade (ticket médio baixo)?

Assim, as chances de definir metas realistas e que motivem os vendedores é muito maior. 

Imagine que sua empresa deseja aumentar as vendas B2B em R$10.000 e que o ticket médio é de R$2.000. Quantas vendas serão necessárias para que essa marca seja atingida? 

Neste caso, seria necessário realizar 5 novas vendas, mas quanto tempo levaria para fechar essas 5 vendas?

Qual a taxa de conversão da equipe para cobrar marketing do número de oportunidades a serem geradas? É possível atingir essa meta com clientes menores?

Esse é um exemplo de como se planejam metas previsíveis e realistas. 

Para aumentar as vendas B2B: invista no potencial consultivo dessas transações

Uma excelente maneira de aumentar as vendas B2B é tornando a sua venda consultiva. Quando o vendedor atua em um papel de consultor e assume o compromisso de entender os interesses e necessidades do lead, as chances de que essa consultoria resulte no aumento das vendas é muito maior. 

Isso porque nas vendas consultivas o lead tem uma oportunidade maior de ter suas dores e desafios compreendidos e resolvidos com a aquisição da solução ideal.

Ou seja, com uma espécie de consultoria, as chances de conquistar o cliente são muito maiores.

Outro motivo para isso é que, quando os pitch de vendas tratam apenas sobre produto e preço, as chances de que o lead fique desinteressado são grandes. Por isso, mostrar o valor da solução é um caminho bastante estratégico. 

Então, se você deseja aumentar suas vendas B2B, não deixe de apostar nas vendas de caráter consultivo! 

Ao concluir a leitura deste artigo não deixe de conferir os demais conteúdos sobre vendas B2B em nosso blog e aprender ainda mais sobre o assunto.

Além disso, não deixe para depois, se organize e faça o que for necessário para colocar as dicas aqui apresentadas em prática. Os resultados com certeza serão promissores!

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