Presente na rotina da maioria dos profissionais da área comercial, os cold calls (ou ligações frias) se referem à tentativa de um primeiro contato via telefone com um lead.
É bastante provável que você já tenha recebido uma dessas ligações de um vendedor (provavelmente cansado e robótico) do outro lado da linha oferecendo algum produto ou serviço.
Essa situação nem sempre é muito agradável, não é? O resultado de um cold call mal feito é uma ligação vazia da qual o lead tenta fugir o mais rápido possível, nem que isso lhe custe uma desculpa esfarrapada.
Nesse contexto, separamos o que consideramos algumas práticas positivas de cold call. Nosso objetivo é gerar uma reflexão em nossos leitores quanto a suas ligações para que, além de mais agradáveis, se tornem mais efetivas.
Estruture sua estratégia
Quando um lead atende uma chamada de um número ou pessoa desconhecida, a primeira coisa que procura fazer é se informar da origem da ligação, principalmente quando é chamado pelo nome: “Quem tá falando?”.
Nesse momento, descobre que se trata de um contato comercial e, inconscientemente, tende a se esquivar da maneira que puder.
A partir daí, é papel do bom vendedor contornar essa situação da melhor maneira possível. Isso pode ser feito nos cold calls através dos seguintes passos:
1. Se apresente bem e não esqueça de dizer onde você encontrou o contato do lead!
Em vez de tergiversar ou partir direto para o propósito da ligação, seja transparente. Isso abrirá portas para que a pessoa contatada também seja sincera.
Agora, seu lead já sabe quem é você e como você chegou até ele. Isso já costuma ser um fator que colabora para a redução do desconforto.
2. Esclareça o objetivo de sua ligação
Até agora, tudo o que você informou ao seu lead é que essa ligação, provavelmente, tem fins comerciais. E tem mesmo! Não é necessário disfarçar isso ou inventar um motivo para o contato. Experimente falar a verdade.
3. Apresente sua proposta de valor de forma clara e objetiva
Não é hora de fazer uma apresentação completa e formal de seu negócio. Você tem alguns segundos preciosos da atenção de seu lead para contar como a sua empresa gera valor para seus clientes. Não se prenda (ainda) a fatores específicos e/ou vantagens competitivas.
A partir desse momento, seu lead poderá começar a lhe contar um pouco sobre suas dores. Se você conseguiu chegar nesse ponto, sucesso! Você despertou algum interesse em seu potencial cliente.
Sempre aprimore seus Cold Calls
É claro que não existe uma receita ou fórmula secreta que garanta o sucesso de seus cold calls. A forma mais recomendável de se buscar melhores resultados é o exercício de boas práticas, sejam elas provenientes de testes próprios ou estudos de terceiros.
Uma das mais reconhecidas obras do mundo das vendas é o livro “The Challenger Sale”, escrito por Brent Adamson e Matthew Dixon.
Ela traz os resultados de um estudo realizado com mais de 6 mil vendedores ao redor do mundo com o objetivo identificar os principais perfis de vendas e quais destes atingiam os melhores resultados em suas empresas.
Além de interessante, é uma excelente leitura para enriquecer ainda mais a sua abordagem e prospecção de leads.
