O mercado é atualmente marcado por uma intensa competitividade entre os negócios, onde os clientes demandam por personalização e rapidez no atendimento. E as empresas necessitam de ferramentas que ajudem a ter mais eficiência e precisão no processo de vendas.
Quando pensamos em modos de melhorar o atendimento ao cliente e ter mais eficiência no processo de vendas, identificamos duas ferramentas essenciais para lidar com esses casos. O CRM e CPQ envolvem estratégias de negócios com o auxílio da tecnologia, e garantem uma maior vantagem competitiva para o negócio. Tornando o ciclo de vendas mais ágil e melhorando a experiência do cliente.
Neste artigo, falaremos sobre o que é CRM (Customer Relationship Management) e CPQ (Configure, Price, Quote), suas principais diferenças, as funcionalidades, seus benefícios e como a integração entre os sistemas pode aumentar a eficiência do negócio. Garantido o aumento na conversão e a satisfação do cliente.
O que é CRM?
O CRM (Customer Relationship Management) é uma estratégia de negócio que utiliza táticas aplicadas a sistemas tecnológicos, voltados ao gerenciamento do relacionamento com o cliente, ao longo de todo o ciclo de vida.
Com um sistema CRM a empresa consegue reunir em um só lugar todas as informações dos clientes, assim como o histórico de interações. E através da análise desses dados, melhorar o entendimento sobre os seus desejos e necessidades.
O sistema também oferece automatização de tarefas, como envio de e-mails e geração de contratos, que garante maior agilidade ao trabalho. E através da sincronização do atendimento ao cliente, vendas e marketing é possível aprimorar as estratégias.
Logo, podemos entender o CRM como uma ferramenta essencial para melhorar a eficiência operacional, aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente. Permitindo que empresas entendam bem sua base de leads e clientes, os acompanhem durante todo o funil de vendas.
O que é CPQ?
O CPQ (Configure, Price e Quote ou Configuração, Preço e Cotação) é uma solução tecnológica voltada para equipes de vendas que trabalham com produtos ou serviços complexos. Através do sistema é possível configurar os produtos, precificá-los e gerar cotações rápidas e precisas.
A ferramenta automatiza tarefas complexas de vendas, pode lidar com as configurações variadas de produtos e garante que as cotações sejam alinhadas às políticas de preços e descontos praticados pela empresa.
Sendo essencial para aumentar a eficiência da equipe de vendas, que passa a responder rapidamente às solicitações de cotações, com propostas precisas. Essa redução do tempo de resposta colabora para a credibilidade e pode incentivar o fechamento do negócio.
Principais diferenças entre CRM e CPQ
O CRM e o CPQ são sistemas com focos distintos que podem desempenhar funções complementares no processo de vendas.
O objetivo principal do CRM é melhorar o engajamento e a retenção de clientes, otimizando os processos de vendas. Enquanto o CPQ se dedica à configuração de produtos, preços e às cotações rápidas e eficientes.
O CRM se dedica a acompanhar, nutrir e gerenciar clientes e leads, durante todo o ciclo de vida. Já o CPQ trabalha para acelerar e simplificar o processo de venda, dedicando-se para ofertas complexas ou personalizáveis.
A integração entre os dois sistemas permite que o CRM tenha um banco de dados robusto sobre clientes e leads, além de trabalhar a nutrição da base, e o CPQ trabalhe a parte transacional da operação de vendas de forma otimizada.
Funcionalidades do CRM
As funcionalidades do CRM são voltadas para gerenciar e melhorar a relação com leads e clientes. Entre suas funcionalidades estão:
- Gestão dos contatos: armazena e organiza todas as informações sobre leads e clientes, incluindo dados pessoais, histórico de interação e preferências.
- Gestão de oportunidades: ajuda a identificar potenciais clientes e acompanhá-los da fase de descoberta, passando pela conversão até o pós venda.
- Segmentação da base: facilita a segmentação da base de contatos, conforme o ponto em que se encontram no funil de vendas.
- Automação de marketing: possibilita a automação de tarefas rotineiras de marketing, como o envio de e-mails de campanhas direcionadas de marketing.
- Automação em vendas: automatiza tarefas administrativas relacionadas às vendas, permitindo que a equipe se concentre em trabalhos mais estratégicos.
- Análises e Relatórios: facilita a análise dos dados, fornecendo insights valiosos sobre o comportamento do cliente, e gera relatórios detalhados sobre o desempenho de campanhas de marketing e das vendas.
Todas as funcionalidades são projetadas para aumentar a eficiência das equipes de marketing e vendas, além de melhorar a experiência do cliente e impulsionar o crescimento do negócio.
Funcionalidades do CPQ
O CPQ apresenta funcionalidades voltadas a configuração de produtos complexos, definição de preços e geração de cotações precisas e rápidas, reduzindo a possibilidade de erros. Algumas das funções são:
- Configuração de produtos: permite a adição e configuração de produtos e serviços, aplicando regras para garantir combinações válidas de personalização.
- Gestão de preços: possibilita a gestão dos preços aplicados aos produtos conforme sua personalização e aplica regras de desconto conforme regras predefinidas.
- Cotações: utilizando a lista de preços somada às regras de aplicação e descontos, o sistema gera cotações detalhadas e rapidamente, reduzindo tempo de resposta.
- Integração com outras ferramentas: costumam oferecer integração com outros sistemas como CRM e ERP, otimizando os processos de vendas.
Essas funcionalidades são voltadas a aumentar a precisão nos processos de vendas, otimizando a experiência do cliente, mesmo em negociações mais complexas.
Quando usar CRM e quando usar CPQ?
O CRM e o CPQ servem para diferentes propósitos em uma estratégia de vendas, sendo usados de acordo com as especificidades do negócio.
O CRM é essencial para empresas cujo objetivo é aprimorar o entendimento sobre os leads e clientes, personalizando a comunicação para melhor atendê-los e otimizando as campanhas de marketing, utilizando a segmentação da base de contatos. Esse gerenciamento eficiente dos dados ajuda a melhorar o relacionamento, aumentar a retenção e a conversão.
Já o CPQ, é mais adequado a negócios que apresentam um processo de vendas mais complexo, devido às possíveis personalizações de seus produtos ou serviços e à variedade de preços, além da possibilidade de descontos.
Com a possibilidade de configurar o que é ofertado, atribuindo a precificação pertinente e gerando cotações de forma ágil e precisa, os CPQs são uma ferramenta essencial para agilizar processos complexos de venda.
Benefícios de integrar CRM e CPQ
A integração do CRM com o CPQ oferece uma série de benefícios para o negócio e transforma positivamente o processo de vendas.
A união das ferramentas gera uma visão unificada sobre os clientes e leads, que combina os dados dos contatos, histórico de interação e informações transacionais. Com mais informações, a análise passa a gerar melhores insights e facilita na identificação de oportunidades.
Outro benefício é visto na melhoria da precisão das cotações, que se baseará, além das regras já estabelecidas no CPQ, nos dados do CRM para personalizar ainda mais as ofertas. Além disso, possibilita que o fluxo de trabalho seja contínuo, reduzindo erros e duplicidade de dados.
Logo, podemos entender que os sistemas integrados melhoram a eficiência operacional do negócio, conferindo agilidade ao processo comercial e facilitando a colaboração entre as equipes de vendas e marketing.
Conclusão
O CPQ e o CRM são essenciais para melhorar os processos de vendas. Enquanto o CRM foca no gerenciamento do relacionamento do cliente e na melhoria das interações, o CPQ trabalha a configuração dos produtos complexos, precificação e geração de cotações mais precisas, ou seja, lida diretamente com a venda.
Separadas, essas ferramentas já são benéficas ao negócio, mas quando integradas apresentam benefícios ainda mais significativos, como o aumento da eficiência das equipes, maior precisão nas cotações e aprimora a experiência do cliente, aumentando a conversão.
Entender as diferenças e os objetivos de cada sistema e como eles se integram é fundamental para a empresa que deseja otimizar suas operações comerciais e melhorar a relação com o cliente.
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