Farmer e Hunter: conheça esses dois perfis de vendedores

Vendedores farmer e hunter são diferentes e complementares em muitos aspectos. Veja como eles podem impulsionar o crescimento de um negócio.
Tayrane
19/03/2024 | 5 min

Existem diversos perfis de vendedores no mundo dos negócios, mas neste artigo vamos focar em dois em especial: o Farmer e o Hunter. 

Ambos desempenham papéis essenciais no processo de venda, mas cada um com suas características e habilidades específicas. 

Nesse contexto, preparamos este conteúdo para explicar tudo o que você precisa saber sobre o que define o perfil Farmer e Hunter.

O que é Farmer e Hunter?

Farmer e Hunter, como explicado acima, são dois termos usados para descrever diferentes abordagens de vendas

Funciona assim: enquanto o Farmer se concentra em cultivar relacionamentos e focar nas vendas a longo prazo, o Hunter está mais voltado em buscar novas oportunidades de negócio e fechar as vendas rapidamente.

Entenda melhor como funcionam as diferenças entre os dois perfis:

Farmer

O Farmer (agricultor, em português) é como um produtor rural que cultiva seus campos de forma paciente, plantando as sementes e cuidando delas para colher bons frutos no futuro.

Esse tipo de vendedor se dedica a manter e expandir os negócios existentes, se concentrando principalmente na fidelização dos clientes e no aumento do valor das vendas e do ticket médio. Para fazer isso, prioriza um atendimento personalizado e de qualidade.

Hunter

Por outro lado, o Hunter (caçador, em português) é igual a um caçador ágil e perspicaz, sempre atento ao que está acontecendo em sua volta e em busca de novas presas para capturar. 

Esse perfil envolve os vendedores que estão sempre prospectando e abordando novos clientes, usando sua persuasão e habilidades de negociação para fechar negócios de forma rápida e eficiente.

Qual é o perfil do vendedor Farmer?

Agora que você já sabe como os vendedores Farmer e Hunter trabalham, chegou a hora de compreender as principais características de cada um deles e o conjunto de habilidades que os tornam eficazes em seus papéis.

Vamos começar pelo vendedor Farmer. As principais características de alguém com esse perfil são:

Relacionamento interpessoal: sabe como construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes, cultivando a confiança e a lealdade ao longo do tempo.

Atendimento ao cliente: prioriza um atendimento personalizado e atencioso, garantindo que as necessidades dos clientes sejam atendidas de forma eficiente e satisfatória.

Conhecimento do produto/serviço: tem um profundo entendimento dos produtos ou serviços que está vendendo, para poder oferecer orientação e suporte adequados durante o atendimento aos clientes.

Upselling e cross-selling: além de satisfazer as necessidades imediatas dos clientes, também procura oportunidades para aumentar o valor das vendas, oferecendo produtos ou serviços adicionais que agreguem valor ao cliente.

Fidelização: mantém os clientes satisfeitos e fiéis à marca, buscando sempre superar suas expectativas e garantir sua felicidade contínua.

Comunicação e negociação: boa comunicação e habilidades de negociação são essenciais para o vendedor Farmer, pois ele precisa ser capaz de transmitir informações de forma clara e persuasiva, além de negociar acordos vantajosos para ambas as partes.

Qual é o perfil de um vendedor Hunter?

O vendedor Hunter possui características diferentes do Farmer, que são mais voltadas para a prospecção e fechamento de novos negócios. Por mais que ambos tenham pontos em comum, os principais de um Hunter são:

Persuasão: é altamente persuasivo, capaz de convencer clientes em potencial sobre os benefícios de seus produtos ou serviços e fechar negócios com sucesso.

Proatividade: é proativo na busca por novas oportunidades de negócio, não esperando que os clientes venham até ele, mas sim fazendo uma prospecção ativamente.

Persistência: tem capacidade de lidar com a rejeição e continuar perseguindo seus objetivos, mesmo que muitas vezes enfrente obstáculos e contratempos ao longo do caminho.

Foco em resultados: orientado por objetivos e resultados, sempre buscando alcançar e, se possível, superar suas metas de vendas.

Habilidades de comunicação: assim como um vendedor Farmer, um Hunter também precisa de habilidades sólidas de comunicação para transmitir sua mensagem de forma clara e convincente aos clientes em potencial.

Conhecimento do mercado: tem que estar bem informado sobre o mercado em que atua, incluindo tendências, concorrentes e oportunidades de negócio, para poder identificar e aproveitar as melhores oportunidades.

Capacidade de negociação: por último, esse profissional é hábil em negociar condições e preços com os clientes, mas buscando sempre fechar negócios vantajosos para sua empresa.

Qual a melhor estratégia?

Como você viu, os dois perfis de vendedores tem ótimas qualidades e características que são essenciais em uma empresa. Então, qual a melhor estratégia para usar no seu negócio? A resposta é: não tem!

Cada uma tem seus próprios méritos e aplicações. A escolha entre Farmer e Hunter, portanto, depende do contexto de cada negócio, incluindo o mercado-alvo, o ciclo de vendas e os objetivos de longo prazo.

Em alguns casos, uma abordagem mais voltada para o Farmer pode ser mais adequada, como em indústrias onde a fidelização do cliente e o relacionamento de longo prazo são cruciais para o sucesso. 

Por outro lado, em mercados altamente competitivos, como o de tecnologia e serviços, ou aqueles em estágios iniciais de desenvolvimento, uma abordagem de Hunter pode ser mais eficaz para conquistar novos clientes e expandir rapidamente a base, aumentando o reconhecimento de marca.

Como um CRM pode ajudar em ambas as estratégias?

Um software CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta muito útil para vendedores tanto de Farmer quanto de Hunter. Graças a recursos como gestão de contatos, rastreamento de interações com clientes, automação de vendas e análise de dados, um CRM ajuda os vendedores a trabalhar de forma mais eficiente.

Para vendedores Farmer, o CRM serve para manter registros detalhados de cada interação com o cliente, permitindo um acompanhamento personalizado. Ele também ajuda a identificar oportunidades de upselling e cross-selling, fornecendo insights sobre as necessidades e preferências do público.

Já para os Hunters, o software facilita a prospecção de novos leads, ajudando a priorizar e acompanhar os contatos mais promissores. Além disso, ele fornece dados e análises que servem para identificar padrões de comportamento e ajustar a abordagem de vendas.

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