É na etapa de fechamento que ocorre a ação principal de um processo de venda. E, se você chegou até esta etapa da venda mantendo uma boa relação com os seus potenciais clientes, são grandes as chances de convertê-los em clientes reais.
De qualquer forma, é imprescindível utilizar certas técnicas para garantir o fechamento do negócio, aproveitando ao máximo as suas oportunidades. Nesse ponto, timing é uma das palavras de ordem.
Abordar um cliente antes do fechamento em vendas B2B quando ele ainda não está pronto para tomar uma decisão pode ser visto como uma ação inconveniente, reduzindo as chances de conversão.
Da mesma forma, demorar demais para abordá-lo pode dar espaço para que competidores se aproveitem da brecha e tentem atravessar o negócio.
Por isso, separamos algumas dicas para que você saiba como identificar o momento de fechar as vendas da sua empresa. Continue lendo e saiba mais!
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Como identificar o momento do fechamento em vendas B2B?
A identificação do momento ideal para fechar vendas B2B passa diretamente pela capacitação dos seus vendedores e gestores.
Eles devem ser capazes de ler os sinais passados involuntariamente pelos clientes, o que pode acontecer durante uma ligação ou mesmo pela interação com os seus conteúdos.
Por exemplo, um lead que quer saber mais sobre seu produto, mas parece nunca levar a negociação para a frente, ainda não deve estar preparado para receber uma abordagem mais agressiva.
Se seus contatos demoram a responder seus e-mails, também é possível que lhes falte a informação necessária para tomar a decisão de compra ou pior, que a sua solução não é considerada prioridade naquele momento.
Em casos como esse, é importante contar com uma equipe focada na nutrição do lead, de modo a prepará-lo para o momento certo. Em empresas com estratégias mais avançadas no ambiente digital, essa nutrição pode acontecer por meio de canais na internet, por exemplo.
Contudo, ligações, conversas e demais interações realizadas por vendas sempre serão a melhor estratégia em um processo consultivo. Ao estar presente durante a negociação, oferecendo ajuda quando necessário, o vendedor se posiciona como autoridade e dá mais segurança para o comprador.
Por isso, em ligações ou conversas realizadas pessoalmente, treine seus vendedores para que eles identifiquem certas deixas.
Se o prospect em questão pergunta, por exemplo, sobre o prazo de entrega do serviço/produto, isso indica que ele já está avançado no processo de decisão e precisa apenas de um empurrãozinho para tomar a ação que você deseja.
De que forma é possível utilizar gatilhos para motivar o fechamento?
O uso de gatilhos ocorre em todas as etapas do processo de vendas. Eles estão até mesmo nos detalhes mais simples, como na escolha das cores que vão ilustrar suas páginas na internet.
Contudo, durante a fase do fechamento de vendas B2B, existem gatilhos ainda mais poderosos para motivar a conversão do cliente. Mas saiba usá-los com cautela para não comprometer a sua credibilidade. Para decidir qual melhor se encaixa na sua situação, você deve compreender a fundo as características do cliente.
Se a pessoa com quem você está tratando demonstrar grande preocupação com as próprias finanças, por exemplo, um gatilho mental de urgência pode se mostrar bastante útil.
A ideia é provocar um senso de urgência no cliente, deixando-o tentado a realizar a compra e aproveitar uma oportunidade considerada única.
Um exemplo? Descontos temporários. Informar que a solução desejada está em promoção por tempo limitado é uma forma de motivar o cliente a acelerar o próprio processo e concluir a transação.
Outros gatilhos que você pode usar em vendas:
- Autoridade: citar algum especialista ou figura de autoridade (como advogados, pesquisadores ou médicos);
- Escassez: ninguém gosta da dor de perder uma oportunidade, por isso um produto/serviço com quantia limitada pode acelerar a decisão;
- Novidade: apresentar um produto/serviço que acabou de sair pode gerar interesse em clientes que gostam de testar ou ter acesso exclusivo a novidades;
- Prova social: nem todos gostam de testar algo novo. Nesse caso, mostrar que outras pessoas já usaram e aprovaram suas soluções é uma forma de oferecer mais segurança.
Como as objeções contribuem para o fechamento de vendas B2B?
Todo cliente terá objeções durante o processo de fechamento, ainda mais em vendas consultivas. Por isso, seus vendedores não podem ignorá-las.
Mostrar que entendeu a objeção e respondê-la de forma a assegurar o cliente (nunca de forma automática!) vai te ajudar a trazer mais credibilidade.
Outra ferramenta muito poderosa é o gatilho da auto-objeção. Para fazer uso dele, é preciso contar com grande confiança sobre o valor que o cliente percebe na sua solução.
Dito isso, imagine que um cliente não está respeitando os prazos de um processo ou se mostra excessivamente insistente na busca por descontos.
Para desenrolar esse nó, você pode simplesmente sugerir que, dada a estagnação dos processos, a negociação não deve ter continuidade.
Se o potencial comprador entende o valor da sua solução, vai entrar em estado de alerta para evitar que uma negociação de meses seja descartada. Se tudo der certo, ele vai entender que não pode perder essa oportunidade e buscar acelerar o fechamento.
Como transmitir a importância que o fechamento do negócio tem para o cliente?
Independentemente da abordagem considerada ideal para tratar cada situação específica, uma coisa nunca muda: a necessidade de fazer o cliente entender o valor da sua solução.
Transmitir essa mensagem é uma tarefa comum entre vendedores, mas, ainda assim, pode se mostrar um desafio para muitos.
Além disso, soluções mais complexas requerem explicações mais aprofundadas. Depois de longos períodos negociando com o cliente, ainda podem restar algumas inseguranças quanto ao fechamento.
Isso ocorre com frequência no cenário de vendas B2B, já que esse ambiente é marcado por custos emocionais mais elevados.
Caso sua solução não cumpra com seus objetivos, isso pode afetar a eficiência da empresa como um todo, até colocando em risco a credibilidade profissional de seus compradores.
Por isso, sempre reforce com o cliente o compromisso que você tem com ele. Mostre o peso do contrato, detalhe o suporte oferecido e mostre, com clareza, que a sua empresa o acompanhará não apenas durante o fechamento, mas durante todo o processo que virá a seguir.
Voltando ao gatilho da prova social, que se baseia no feedback de terceiros para provar o valor da sua solução, utilizar cases de sucesso e depoimentos de outros clientes pode, também, fazer a diferença.
Até onde insistir com um cliente?
Da mesma forma que é preciso identificar o momento certo para abordar um cliente, é fundamental saber o momento em que a relação se torna infrutífera e, logo, deve ser encerrada.
Em outras palavras, você deve saber quando os esforços de fechar as vendas B2B deixam de ser relevantes e se tornam apenas um desperdício de tempo. Mais uma vez, tal identificação passa pela capacidade que os vendedores apresentam para identificar quando ele já gastou tempo demais.
Se o cliente deixa de responder às suas mensagens, demonstra pouco compromisso com os prazos estipulados ou realmente diz que não está mais interessado, chega a hora de finalizar a negociação e partir para outras oportunidades.
Outra métrica importante é avaliar o número de interações médias. Se você tem uma estrutura de vendas robusta, então já tem dados sobre outras negociações para entender a partir de quantas abordagens já deixa de ser produtivo falar com um cliente.
Isso não quer dizer que você deva cortar relações imediatamente, mas talvez valha mais a pena investir em contatos que ainda se dedicam a consumir seus conteúdos.
O que fazer com oportunidades perdidas?
Ao longo de um processo de vendas, todos os detalhes têm algum valor, até mesmo as oportunidades desperdiçadas. Portanto, se você desistiu de um cliente ou vice-versa, não se limite a excluí-lo de suas campanhas e esforços de vendas.
Cada insucesso nas negociações traz insights relevantes para o desenvolvimento futuro da sua estratégia. Por isso, mesmo que um cliente deixe claro que não pretende fazer negócio com você, tente absorver algum tipo de retorno sobre os seus motivos.
Pode ser, por exemplo, que a desistência tenha a ver com uma ineficácia do seu time de vendedores. Ou, simplesmente, o potencial cliente encontrou uma solução mais apropriada.
Em ambos os casos, a informação colhida pode ser utilizada em seu favor, seja para capacitar seus vendedores, seja para conhecer mais sobre as ações de sua concorrência.
Registrar os motivos de perda de clientes também te ajuda a fazer novas ações com essas negociações frustradas. Clientes que não puderam fechar por falta de orçamento ou que precisaram postergar o projeto, por exemplo, podem ser abordados no futuro.
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