SDR: o que é e o que faz um Sales Development Representative?

O SDR (Sales Development Representative) se concentra em prospecção e qualificação de leads. Saiba mais sobre essa função neste artigo!
Tayrane
05/10/2022 | 7 min
sdr

Pense nas seguintes tarefas de um time comercial: qualificação de leads, prospecção, script de vendas e personalização da mensagem. Quais membros da sua equipe estão lidando com todos esses processos? 

Se você logo pensou no SDR (Sales Development Representative), acertou! O SDR é um membro da equipe de vendas que se concentra em alcançar, prospectar e decidir se um lead é qualificado ou não. 

Esse profissional era inicialmente contratado somente em empresas de tecnologia, mas agora o SDR é uma posição-chave em inúmeras empresas de qualquer setor. 

Atualmente, o segredo para uma equipe de vendas bem-sucedida não são somente os vendedores que fecham negócios, mas sim as pessoas nos bastidores. A arma secreta para os sucessos das vendas são os SDRs. 

E é sobre esse papel essencial que vamos falar hoje. Boa leitura! 

O que é SDR (Sales Development Representative)?

O Sales Development Representative (SDR) é um representante de vendas interno. Esse profissional se concentra em prospecção e qualificação de leads. 

Os SDRs não se concentram em fechar negócios, mas sim em se conectar com o maior número possível de leads e determinar se eles estão aptos para comprar. Por conta disso, a função do SDR também é chamada de pré-vendas.

Esse profissional é responsável por mover os leads pelo funil de vendas. Para isso, eles se conectam com os leads para aprender sobre seus negócios e necessidades. Se um cliente em potencial for adequado, os SDRs agendam as próximas etapas com os vendedores.

Os SDRs respondem a perguntas e enviam informações sobre os produtos e serviços para clientes em potencial. Eles entram em contato com todos os leads e determinam quem avança no funil e quem ainda precisa ser nutrido. 

O que faz um SDR?

O papel de um Sales Development Representative é, principalmente, alcançar leads em potencial ou acompanhar prontamente a jornada daqueles que perguntaram sobre os serviços da empresa. Os principais canais que esses profissionais usam são telefone e e-mail. 

Algumas das funções do dia a dia do SDR é semelhante ao de um consultor, pois eles ouvem ativamente e fornecem a solução mais adequada aos clientes em potencial. 

Os SDRs entendem o modelo de negócios do cliente em potencial, analisam se o seu produto é adequado e educam os leads sobre como sua solução pode ajudar e melhorar os negócios dos leads. 

De maneira geral, essas são as principais responsabilidades de um SDR:

  • Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes: os SDRs precisam ter um bom conhecimento do setor que atuam, do processo de vendas, da concorrência e das necessidades dos clientes em potencial para criarem conversas eficazes e significativas;
  • Fazer ligações e enviar e-mails: esses profissionais devem entrar em contato com leads em potencial e fazer um acompanhamento periódico com eles para tentar criar uma oportunidade de venda;
  • Ter bons scripts de venda: os SDRs precisam ter em mãos uma lista de perguntas inteligentes a serem feitas durante as conversas com os leads e criar scripts de vendas buscando a qualificação de leads. 

Quais são as principais habilidades que um SDR deve ter?

sdr sales development representative

Os SDRs precisam pensar rápido, se destacar nas conversas com os leads, dominar as ferramentas e produtos que vende, ser ótimos localizadores de conteúdo e buscar uma perspectiva positiva que não seja prejudicada por uma interação ruim. 

Conheça a seguir algumas das habilidades que todo SDR precisa ter: 

Dominar técnicas de prospecção

Os SDRs devem estar familiarizados com as linguagens de venda e dominar as técnicas de prospecção. 

É essencial que eles entendam quais são os sinais de compra que precisam ser observados, quais abordagens são as mais adequadas para fazer os clientes comprarem e, principalmente, qual é o momento certo de enviar esses leads para os times de venda. 

Ser um bom ouvinte

Os SDRs devem ouvir ativamente cada conversa com o cliente em potencial, interrompendo quando precisarem de esclarecimentos e fazendo perguntas de sondagem que permitam explorar melhor as necessidades dos leads. 

Conhecer bem o produto que está vendendo

Todo o time de SDR deve ter um vasto conhecimento sobre os recursos, benefícios e funcionalidade do seu produto. Isso é muito importante para criar argumentos de venda eficazes e conectar as necessidades do cliente à sua solução.

Saber fazer um bom gerenciamento de tempo

A capacidade de otimizar o tempo melhora a produtividade das vendas e cria um ambiente de alto desempenho nas empresas. 

Essa habilidade, juntamente com a tecnologia, como um software de CRM e outras plataformas, oferece ROI significativo para qualquer negócio.

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Saber se comunicar

É essencial que o SDR seja bom em construir relacionamento e iniciar uma conversa por telefone e e-mail. A comunicação eficaz também ajuda a evitar objeções e entrega clareza sobre como a sua solução pode resolver os problemas de negócio do lead.

Qual a importância de um SDR?

Geralmente, boa parte das empresas formam processos e constroem equipes para facilitar os fluxos de trabalho e atingir as metas nos períodos desejados. 

Nesse sentido, ter um SDR auxiliando nesse processo é essencial para que as empresas se mantenham competitivas. 

Hoje em dia, alcançar altos números de vendas se tornou algo muito desafiador à medida que os concorrentes de negócios começaram a usar táticas diferentes para aumentar sua participação no mercado. 

Graças a internet, hoje as empresas podem alcançar clientes em potencial com bastante facilidade. Sendo assim, os SDR desempenham um papel crucial na manutenção e no aumento das vendas.

Um outro ponto que torna a presença dos SDR crucial em todas as empresas é que, em negócios B2B, geralmente existem vários tomadores de decisão, o que acaba tornando o processo de vendas mais lento. 

Os SDR desempenham um papel importante no convencimento de vários tomadores de decisão da empresa do cliente em potencial. Isso ajuda a equipe de vendas a se concentrar em fechar o negócio.

Por fim, uma equipe de SDR ajuda a vender mais rapidamente. Se na sua empresa há apenas uma equipe fazendo todo o trabalho de qualificação e prospecção para aumentar as vendas, provavelmente o ciclo de venda se torna mais longo. 

Por exemplo, uma empresa em crescimento ou uma startup precisa fechar as vendas mais rapidamente para aumentar a receita. Então, para agilizar as vendas, é preciso formar equipes de SDR. 

O time de SDR funciona como a ponte entre marketing e vendas, o que acelera o processo de geração de leads e transforma os leads qualificados em vendas.

Veja outros pontos onde o papel do SDR é muito importante: 

  • Funil de vendas saudável: com SDRs voltados para lidar com a prospecção, as empresas não apenas contam com um processo de vendas bem definido, mas também fazem com que os leads que importam avancem no funil mais rápido;
  • Aumenta o crescimento da empresa: com duas funções de vendas separadas, o SDR tem tempo para acompanhar leads quentes e frios, fazer cross sell ou upsell para clientes existentes e se envolver com novos leads;
  • Traz mais produtividade: o SDR só passa leads prontos para a compra aos vendedores, com isso, eles podem se concentrar apenas no fechamento de negócios, economizando tempo e aumentando sua produtividade.

Conclusão

Entendeu a importância do profissional SDR para as equipes de vendas? Esse profissional é essencial no processo de vendas e deve fazer parte de todas as equipes comerciais. 

Como ele é o ponto de contato inicial e aquele que qualifica leads para vendedores, o trabalho realizado pelo SDR cria a estrutura para o sucesso de vendas da empresa.

Ter uma equipe de SDR também garante que os gerentes comerciais se concentram na qualificação de clientes em potencial e no cumprimento das metas, já que a parte de prospecção está garantida.

Seja em uma startup ou em uma grande empresa, o SDR é fundamental para aumentar a eficiência das vendas e promover o crescimento dos negócios. 

Conheça também o Sales Ops, função responsável por tudo que envolve vendas, desde gerenciamento de leads, estratégia e estruturação até otimização de processos, automação e análise de dados e relatórios.

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