Uma dificuldade comum em diversas empresas é a de como realizar um controle e gerenciamento correto sobre as oportunidades de negócio. A solução passa pela criação de processos bem definidos de gestão.
O primeiro passo é entender como os chamados leads funcionam e como eles podem ser transformados em clientes da sua empresa. Esse é um processo demorado e que demanda bastante esforço de toda a sua equipe.
Para ajudar você a entender melhor a oportunidade de negócio e sua jornada para se tornar um consumidor de seus produtos e serviços, criamos este post. Boa leitura!
O que são oportunidades de negócio
As oportunidades de negócio ou leads são pessoas ou empresas que entraram em contato ou foram contatadas pelas suas equipes de vendas e marketing e têm potencial para se tornar um cliente.
Eles são a base do setor comercial e é sobre esses potenciais consumidores que suas equipes focam seus esforços com o intuito de vender suas soluções.
A geração de leads pode se dar de várias maneiras. A mais comum é por meio das campanhas e esforços do time de marketing. Dessa forma, eles buscam divulgar suas soluções em redes sociais com a criação de ações e também por meio de conteúdo de qualidade.
Por que entender e qualificar leads
Nem todas as oportunidades de negócio são iguais. Cada uma possui determinadas necessidades que podem ou não ser supridas pela sua empresa e suas soluções.
Sendo assim, podemos concluir que nem todo lead é qualificado para se tornar um cliente. Seja porque sua solução não se encaixa em suas necessidades ou por qualquer outro detalhe que prejudique o negócio.
Quando seus times de marketing e vendas ignoram o fato da incompatibilidade entre o lead e sua solução, o resultado pode ser uma experiência negativa por parte do cliente e o aumento da taxa de cancelamento.
Com isso, perde-se tempo de ambas as equipes. Pois elas realizaram todo um trabalho de geração, nutrição, esforço de venda e investimentos para que, no fim, o cliente acabasse cancelando.
Por conta disso, é fundamental realizar uma qualificação de leads já durante sua geração. Assim, é possível verificar a adequação dele ao público-alvo de seu negócio.
Como gerenciar oportunidades de negócio
O gerenciamento das oportunidades de negócio é realizado geralmente pelo time de marketing e envolve diversos processos. O lead deve ser amadurecido antes de ser repassado ao time de vendas. Entre os pontos que compõe todo esse processo, estão:
Captação ou geração de leads
O primeiro ponto é a captação ou geração de leads. Esse processo pode ser feito de várias maneiras. O mais comum é por meio de campanhas publicitárias. Porém, hoje, o marketing de conteúdo está sendo um dos principais fomentadores da geração de oportunidades.
Na captação, seu time começa a criar uma lista de potenciais clientes que poderão ser contatados em determinados períodos. Isso serve como um esforço de melhorar o relacionamento até o momento da tentativa de conversão.
Ao investir na captação de leads, é possível aumentar o tráfego em suas redes, blogs e sites. E, com isso, também melhorar a conversão de clientes e a atração de ainda mais oportunidades.
Nutrição de leads
A nutrição de leads é o segundo ponto do gerenciamento e também demanda um olhar especial. Não basta apenas realizar o primeiro contato com o lead, é preciso criar e manter uma relação.
Algumas técnicas para isso são: o envio regular de e-mails de interesse para o potencial cliente, criação de conteúdo de qualidade e que pode ajudar o lead em seu dia a dia e várias outras atividades.
Com isso, seu time de marketing também pode recolher informações relevantes acerca de seu potencial cliente. Estas, por sua vez, poderão ser utilizadas no futuro pelo time de vendas, na hora da conversão.
Qualificação de leads
Como dito logo acima, nem todo lead traz uma oportunidade real de ganhos. Com isso, outro ponto importante desse gerenciamento é a sua qualificação.
Esse item está logo após a nutrição, pois é durante esse período que sua equipe poderá reunir informações suficientes acerca do potencial cliente. Dessa forma, eles podem entender se ele é qualificado ou não para a sua solução.
Caso o lead não esteja apto, não é necessário descartá-lo totalmente. Ele pode ficar inserido na nutrição e amadurecer com o tempo, tornando-se elegível para a tentativa de conversão.
Conversão de leads
O último ponto dentro de uma estratégia de gerenciamento de oportunidades de negócio é a conversão. Ela é a linha de chegada de uma corrida cooperativa realizada em conjunto entre os times de marketing e vendas.
Aqui, seus vendedores devem utilizar-se do relacionamento criado ao longo do tempo pelo marketing e todas as informações recolhidas para convencer o lead a fechar um acordo com sua empresa.
É um momento delicado e, por conta disso, é preciso estar muito bem assessorado e contar com boas informações para ter a certeza de que sua solução se encaixa perfeitamente nas dores do potencial cliente.
Como transformar um lead em um cliente
O processo de vendas evoluiu e agora o cliente é quem toma a iniciativa na maioria das vezes.
Hoje, as pessoas não ficam mais paradas, esperando por vendedores que possam lhe entregar a solução para os seus problemas. Elas simplesmente buscam online.
Com tanta informação na internet, é quase impossível que um cliente contrate a primeira proposta que lhe façam, pelo simples fato de que ele prefere analisar todas as possibilidades.
Por conta disso, trabalhar uma oportunidade de negócio é tão importante. É essencial entender o lead para poder transformá-lo em um cliente e mantê-lo assim.
Mesmo que demande mais atenção e esforços por parte de seus times de vendas e marketing, o ideal é realizar a gestão de leads, pois essa é a única maneira de obter resultados consistentes hoje.
Entendeu a importância de gerenciar suas oportunidades?
Chegamos ao final de nosso post e esperamos que você possa ter entendido o que são oportunidades de negócio e como você e seu time podem fazer seu gerenciamento e trabalhá-las até que se tornem um cliente.
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