Blog da Ploomes
Cold Call

3 dicas de como estruturar seus Cold Calls para vendas

Presente na rotina da maioria dos profissionais da área comercial, os cold calls (ou ligações frias) se referem à tentativa de um primeiro contato via telefone com um lead.

É bastante provável que você já tenha recebido uma dessas ligações de um vendedor (provavelmente cansado e robótico) do outro lado da linha oferecendo algum produto ou serviço.

Essa situação nem sempre é muito agradável, não é? O resultado de um cold call mal feito é uma ligação vazia da qual o lead tenta fugir o mais rápido possível, nem que isso lhe custe uma desculpa esfarrapada.

Nesse contexto, separamos o que consideramos algumas práticas positivas de cold call. Nosso objetivo é gerar uma reflexão em nossos leitores quanto a suas ligações para que, além de mais agradáveis, se tornem mais efetivas.

Estruture sua estratégia

Quando um lead atende uma chamada de um número ou pessoa desconhecida, a primeira coisa que procura fazer é se informar da origem da ligação, principalmente quando é chamado pelo nome: “Quem tá falando?”.

Nesse momento, descobre que se trata de um contato comercial e, inconscientemente, tende a se esquivar da maneira que puder.

A partir daí, é papel do bom vendedor contornar essa situação da melhor maneira possível. Isso pode ser feito nos cold calls através dos seguintes passos:

1. Se apresente bem e não esqueça de dizer onde você encontrou o contato do lead!

Em vez de tergiversar ou partir direto para o propósito da ligação, seja transparente. Isso abrirá portas para que a pessoa contatada também seja sincera.

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Ser transparente é o melhor jeito de se aproximar do seu lead

Agora, seu lead já sabe quem é você e como você chegou até ele. Isso já costuma ser um fator que colabora para a redução do desconforto.

2. Esclareça o objetivo de sua ligação

Até agora, tudo o que você informou ao seu lead é que essa ligação, provavelmente, tem fins comerciais. E tem mesmo! Não é necessário disfarçar isso ou inventar um motivo para o contato. Experimente falar a verdade.

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Sempre diga a verdade, não há motivo para esconder sua intenção ao ligar

3. Apresente sua proposta de valor de forma clara e objetiva

Não é hora de fazer uma apresentação completa e formal de seu negócio. Você tem alguns segundos preciosos da atenção de seu lead para contar como a sua empresa gera valor para seus clientes. Não se prenda (ainda) a fatores específicos e/ou vantagens competitivas.

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Apresente apenas o que for realmente relevante sobre seu produto

A partir desse momento, seu lead poderá começar a lhe contar um pouco sobre suas dores. Se você conseguiu chegar nesse ponto, sucesso! Você despertou algum interesse em seu potencial cliente.

Sempre aprimore seus Cold Calls

É claro que não existe uma receita ou fórmula secreta que garanta o sucesso de seus cold calls. A forma mais recomendável de se buscar melhores resultados é o exercício de boas práticas, sejam elas provenientes de testes próprios ou estudos de terceiros.

Uma das mais reconhecidas obras do mundo das vendas é o livro “The Challenger Sale”, escrito por Brent Adamson e Matthew Dixon. Ela traz os resultados de um estudo realizado com mais de 6 mil vendedores ao redor do mundo com o objetivo identificar os principais perfis de vendas e quais destes atingiam os melhores resultados em suas empresas.

Além de interessante, é uma excelente leitura para enriquecer ainda mais a sua abordagem e prospecção de leads.

Octavio Garbi

Octavio Garbi

Head sales. Vou conhecer todos os países do mundo e vou me aposentar dando aula de matemática. Antes, só vou construir uma área de vendas escalável e previsível que impactará nossa economia levando tecnologia aos vendedores.

2 comentários

  • Então perguntar se a pessoas tem “02 minutos” você pode ter a seguinte resposta: SIM ou NÃO. Que tal perguntar “é um bom momento para falarmos agora?” Desta forma mesmo sendo NÃO o cliente pode ter falar o melhor momento ou você pode perguntar “qual a melhor data e horário para nos falarmos?” Desta forma o impacto é bem menor.

    • Leandro, obrigado pelo comentário.

      O objetivo ao declarar a duração da ligação é diminuir a fricção e a pré-disposição do lead em fugir da ligação, já que antecipamos que seremos o mais breve possível. Mesmo com um NÃO, ainda teremos espaço para negociar um novo horário.

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