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Vendedor aplicando técnicas de prospecção B2B com um cliente

Prospecção B2B: o que é? E como fazer?

Para saber como fazer prospecção B2B, precisamos entender que o conceito de prospecção B2B, que nada mais é do que o ato de ir atrás de um cliente, sondá-lo, estudá-lo e criar laços com ele sem que tenha havido interesse prévio, mesmo no universo das vendas B2B. 

Algo bastante recorrente é que muitas empresas possuem ótimas soluções para problemas enfrentados pelo segmento B2B, contam com recursos interessantíssimos para resolver dores específicas de seu público-alvo, mas não sabem como prospectar da maneira correta.

Por isso, um excelente começo é aprender como prospectar no mercado B2B de maneira mais efetiva. Afinal, quando se trata de prospecção B2B não basta apenas uma ligação para realizar a venda. 

Então continue a ler este artigo e entenda de uma vez por todas como fazer prospecção B2B. 

Principais diferenças entre a prospecção B2B e B2C 

Agora que já entendemos que prospectar clientes está diretamente relacionado a busca por novos clientes para um negócio, precisamos entender como isso deve ser feito em cada segmento do mercado, ou seja, como deve ser a prospecção ideal nos cenários B2B e B2C.

Ainda que nosso objetivo inicial seja entender melhor sobre os aspectos fundamentais da prospecção B2B, analisar como ela acontece nas vendas transacionais é bastante importante para entender as particularidades da prospecção de empresa para empresa. 

Para o vendedor é fundamental ter em mente que a prospecção B2C, como é direcionada a pessoas físicas, precisa levar em consideração os interesses de uma pessoa que vai consumir um determinado produto ou serviço. 

Para ilustrar essa situação temos diversos exemplos que podem te ajudar a compreender melhor este cenário. Imagine-se no lugar de um vendedor de automóveis. 

Apesar de ser um trabalho por hora repetitivo, envolve muito mais do que apenas apresentar os diferenciais da concessionária ou veículo. Quando um vendedor fecha a venda de um automóvel, ele geralmente está participando da realização de um sonho.

Enquanto isso, no cenário B2B, o objetivo maior é o sucesso de uma empresa, seja para gerar mais lucro ou para ter retorno sobre um investimento. Contudo, isso também envolve projetos, e principalmente, a forma como as pessoas que trabalham naquela empresa se enxergam utilizando aquele serviço. 

Isso porque a prospecção B2B também pode mexer com os desejos do indivíduo. Uma redução de custo ou melhora nas vendas pode significar o aumento ou promoção de alguém dentro da empresa, por exemplo. 

Nesses casos, a contratação de um serviço ou produto dificilmente será encarada como a concretização de um sonho para os envolvidos na operação da empresa. Por outro lado, o resultado que essa contratação deve produzir pode a longo prazo tornar os sonhados resultados  mais palpáveis. Entendeu a diferença?

Podemos concluir que ambas as formas possuem a sua importância para seu determinado segmento, não sendo uma mais importante do que a outra. A diferença crucial está no mercado em que atendem. 

Prospecção ativa x prospecção passiva 

Além das particularidades que o mercado B2B e B2C acarretam na prospecção, existe outra diferença nessa abordagem. É isso mesmo, mas não se preocupe! É fácil de entender! A prospecção também pode ser considerada ativa ou passiva, você sabia? 

Infográfico sobre prospecção B2B falando sobre a diferença da prospecção ativa e passiva e suas respectivas aplicações no processo de venda.

Dessa forma podemos considerar que a maior diferença entre uma forma de prospecção e a outra é o tempo que os resultados levam para aparecer. 

Como já dissemos, quando se prospecta de maneira ativa é possível enxergar o resultados de forma mais imediata, enquanto na passiva isso acontece a longo prazo. 

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Desafios da prospecção B2B 

Se pararmos para analisar os desafios da prospecção B2B, perceberemos que são muito similares aos das vendas consultivas. Isso porque a prospecção no cenário B2B precisa ser mais consultiva se quiser chamar a atenção de executivos mais ocupados.

De toda forma, o que precisa ficar claro é que quanto mais personalizada for a sua prospecção B2B mais assertiva ela será. O motivo é simples, não é possível vender para outra empresa se não souber, de fato, como ajudá-la com seu serviço ou produto. 

Veja abaixo os principais desafios da prospecção B2B: 

Captação de leads

Um dos grandes desafios da prospecção B2B, é a captação de leads. E aí aparecem os diferenciais citados no início deste conteúdo, a prospecção ativa e passiva.

É possível capturar leads com a prospecção B2B de forma ativa com estratégias de Outbound Marketing e encontrar clientes potenciais principalmente por meio do Social Selling. No cenário B2B, o LinkedIn costuma ser o carro chefe dessas operações.

Com a rede social, é possível extrair dados de segmento, cargo, porte e fazer campanhas para esses contatos. Outras ferramentas de enriquecimento de dados também podem ajudar a extrair dados de bases públicas sobre as empresas para que você fale com os executivos de forma mais direta. 

Por outro lado, a prospecção B2B passiva acontece com o emprego das estratégias de Inbound Marketing. Onde as empresas atraem clientes com o uso do Marketing de Conteúdo, SEO e materiais educacionais. Sempre visando um resultado de longo prazo. 

Qualificação dos leads 

A qualificação é uma etapa fundamental e desafiadora da prospecção B2B, visto que os tickets médios são mais altos e os ciclos de compra são maiores que os convencionais, é muito importante investir em clientes que tenham o PCI (perfil de cliente ideal) do seu negócio. 

A qualificação também é considerada um desafio pois envolve a dificuldade que muitos profissionais enfrentam para abordar os prospects e extrair as informações necessárias para o bom andamento das negociações. 

Além da necessidade de investir em um bom roteiro para o levantamento de escopo antes de conduzir o cliente para uma demonstração. 

Definição dos próximos passos da jornada de negociação 

Outro desafio enfrentado por profissionais da área comercial na prospecção B2B é a necessidade de definição de cada etapa da negociação. A realização de um acompanhamento realmente eficiente auxilia a condução do lead para a concretização do negócio. 

Para deixar clara a importância desta etapa não precisamos nos alongar muito na explicação. Afinal, nem os vendedores e muito menos os clientes gostam de perder tempo e, por isso, é preciso garantir que o processo da jornada de compra aconteça da melhor forma possível. 

E uma excelente maneira de fazer com que isso aconteça é sempre estabelecer um próximo passo a cada contato, assim como  estabelecer prazos. Confiar que o lead entrará em contato voluntariamente ao longo ciclo, no B2B, não é um caminho muito assertivo.

Por isso, além de conduzir as conversas e fazer com que o possível cliente cumpra com os prazos determinados, sempre estabeleça esses pequenos compromissos para garantir que seu cliente não se esqueça de você. 

Então, entendendo o conceito e as particularidades que cada prospecção B2B pode conter, você estará apto para realizar prospecções assertivas e eficazes para atingir os resultados esperados para o seu negócio. Preparado para fazer novas e melhores prospecções B2B?


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