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Vendedora trabalhando e atendendo um cliente em uma das etapas do funil de vendas B2B

Como estruturar um funil de vendas B2B?

Se você chegou até este artigo é porque deseja entender melhor sobre as etapas de um funil de vendas B2B e já possui algum conhecimento prévio sobre o conceito de funil de vendas, certo? 

Pois bem, então você deve saber como essa ferramenta é útil para a gestão comercial, mas como configurá-la para processos mais complexos?

Nas próximas linhas vamos mostrar que, apesar de levar mais tempo para ser estruturado, é possível adaptar qualquer processo para um funil de vendas.

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Quais são as etapas de um funil de vendas B2B?

Vendedor estruturando as etapas de um funil de vendas B2B

Se você já viu um modelo de funil de vendas por aí, sabe que eles costumam seguir a seguinte estrutura:

  • No topo temos a fase de aprendizado e descoberta. 
  • No meio, temos a fase de consideração da solução e de reconhecimento do problema. 
  • Já no fundo de funil, o lead está no momento de avaliação e decisão de compra.

Esse é o básico do básico, então sabemos que só isso não basta para comportar um processo de vendas complexas. Por isso, vamos ver como cada uma dessas partes do seu funil se traduz para o B2B.

Topo do funil: prospecção e qualificação 

Esse é o primeiro momento da jornada de compra de um potencial cliente, o momento em que ele encontra ou é encontrado pela sua empresa e passa a ter conhecimento sobre sua solução. 

Embora seja o primeiro contato, o vendedor já precisa ser capaz de avaliar se a aquisição daquele novo cliente é vantajosa e possível.

Isso porque de pouco adianta atrair clientes que não estão de acordo com o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) ou se comprometer em entregar um serviço ou produto que a sua empresa não está tão qualificada ou preparada.

Por isso, na primeira etapa do funil de vendas B2B é importante entender como distinguir os bons leads por meio da qualificação

Esse processo nada mais é do que definir quais características são típicas de um cliente adequado para sua solução e quais não estão prontos ou propensos a adquirirem o seu produto/serviço. Então, não esqueça de dar a devida atenção para esta primeira etapa.

Afinal, um bom trabalho no início do processo vai melhorar a eficiência dos vendedores no resto do seu funil de vendas B2B. 

Meio do funil: acompanhamento e consideração da solução 

Nesta segunda etapa, os vendedores precisam entender que sua tarefa não se resume apenas à concretização da venda, ainda mais se trabalham com soluções complexas. 

Aqui é preciso entender o cenário do cliente e explicar como você vai resolver  os problemas dele para conquistá-lo. 

Para que a aquisição seja encarada como uma solução, é fundamental conhecer o mercado em que o seu potencial cliente está inserido, entendendo principalmente as dores e objetivos com aquela aquisição.

Esse conhecimento mais detalhado contribui para a criação de um relacionamento mais sólido com o lead, fazendo com que o vendedor atue de forma muito mais consultiva nessa etapa do funil de vendas B2B. Algo extremamente relevante e necessário quando se trata de vendas B2B. 

Além disso, é sempre bom lembrar que você estará concorrendo com outras fornecedoras nesta etapa. Portanto, o vendedor precisa ser capaz de se manter presente na vida do potencial do cliente mais do que o vendedor concorrente.

Estratégias de follow-up e a definição de prazos são estratégias essenciais nesta etapa e o funil de vendas precisa ser capaz de dar apoio a elas.

Fundo do Funil: decisão de compra ou fechamento

No fundo do funil de vendas B2B, a probabilidade de fechamento de uma venda é muito alta, principalmente quando as etapas anteriores são bem observadas e conduzidas da forma adequada. 

Mas também é neste momento que entram em cena os diferenciais competitivos e as técnicas de vendas B2B que vão te ajudar a agilizar a decisão

Além disso, é neste momento da jornada de compra que os cuidados com o cliente que fecha negócio com a sua empresa devem ser iniciados. É necessário já ter os dados necessários para o pós-venda fazer uma entrega satisfatória. 

Afinal, esses cuidados são fundamentais para a experiência do cliente e uma postura inadequada ou pouco eficiente pode resultar na perda desse cliente no futuro. 

3 passos para estruturar um funil de vendas B2B

Agora vamos entender o passo a passo necessário para estruturar um funil de vendas B2B e alcançar excelentes resultados no mercado B2B. 

Defina o objetivo que a sua empresa deseja alcançar 

Antes de começar a estruturar o seu funil de vendas B2B é muito importante ter os objetivos estratégicos da sua empresa muito bem definidos. O motivo é que esses objetivos influenciam diretamente na maneira de estruturar esse funil. 

De acordo com os objetivos definidos para sua empresa, diferentes etapas do funil de vendas B2B podem ser mais interessantes ou vantajosas de serem investidas

Imagine que o principal objetivo de uma empresa é fortalecer sua presença de marca frente às concorrentes. Para isso, ações de meio de funil (ou consideração de solução) serão mais efetivas que as de fundo de funil, afinal nesse caso o objetivo é garantir que você não perca espaço em mercados mais concorridos.

Da mesma forma, se o seu diferencial é a velocidade de atendimento, então seu foco provavelmente estará no topo do funil. Assim, todas as informações já são coletadas no primeiro contato para evitar que outras conversas sejam necessárias.

Entenda a jornada de compra de seus clientes 

Conhecer a jornada de compra de seus clientes também é muito importante na hora de estruturar o seu funil de vendas B2B. O motivo é que a jornada de compra de um cliente é simplesmente a sequência de ações que o conduzem a aquisição do seu produto ou serviço.

Ou seja, é importante entender quais problemas levam os clientes a procurarem a sua solução e como você gera valor para eles. Isso indicará à empresa a frequência de compra e muitas outras informações relevantes para a empresa. 

Para descobrir a jornada de compra de seus clientes invista em entrevistas e conversas francas com seus melhores clientes. Entenda o porquê compram com você, como preferem que as abordagens aconteçam, seja com a sua empresa ou mesmo com outras.

Entender mais sobre sua concorrência também é bastante importante. Saiba porque seus clientes optaram pelos seus serviços e não por outras empresas que participaram do processo de compra.

Determine uma sequência para cada uma de suas ações 

Depois de definir os objetivos estratégicos do seu negócio e entender a jornada de compra, chega o momento de estabelecer uma sequência de ações para a implantação do seu funil de vendas B2B. 

Neste momento é importante avaliar a ordem de cada tarefa, e principalmente, o que caracteriza a mudança de cada etapa do funil, além de quanto tempo manter um lead em uma mesma etapa.

Para isso, novamente, é imprescindível conhecer muito bem os seus objetivos e também os seus clientes. Assim, é possível definir regras simples que melhor se adaptem ao seu estilo de negócio. 

Sem contar que olhar para a sua carteira  de clientes atual também pode te ajudar. Analise quanto tempo seus principais clientes ficaram em cada etapa e a partir disso faça testes até encontrar o seu modelo ideal.

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