Você pode ter o produto ou serviço mais inovador, capaz de mudar vidas e valioso – mas sem uma equipe de vendas competente, você não obterá a receita ou o sucesso que merece.
Contratar e montar uma equipe de vendas com as pessoas certas é um primeiro passo crítico.
É por isso que neste artigo explicamos as etapas que os gestores devem implementar ao montar uma equipe vencedora.
Como construir uma equipe de vendas
Há muitos fatores que devem ser considerados ao contratar e montar uma equipe de vendas.
Se você está apenas começando um novo negócio ou decidiu implementar uma equipe formal em sua organização atual, veja como criar um time de vendas perfeito.
Decida seus valores
Antes de publicar vagas de emprego, você precisa determinar as expectativas para que sua força de vendas as tenha bem definidas.
- Você deseja resultados imediatos, independentemente da estratégia de vendas, ou deseja que seus vendedores desenvolvam relacionamentos duradouros com os clientes para criar um ciclo de vendas mais longo?
- Existem produtos ou serviços específicos que têm prioridade sobre outros produtos, ou seus vendedores devem vender o que puderem?
- Você quer que seus vendedores se concentrem em um público específico?
- Você gostaria que seus vendedores trabalhassem de porta em porta ou interagissem com os clientes por telefone, e-mail ou outra forma?
Responder a essas perguntas lhe dará uma melhor compreensão do tipo de força de vendas que você precisa construir.
Escolha a escala certa para o seu negócio
As equipes de vendas podem consistir em alguns representantes ou centenas de funcionários em diferentes funções, dependendo do tamanho da empresa.
Permita que o tamanho e as necessidades de sua empresa ditem o tamanho de sua força de vendas.
Se você tem uma pequena empresa, considere contratar um representante que possa realizar o trabalho com base em seus leads qualificados no funil de vendas e, também, prospecção.
À medida que a empresa cresce, você pode continuar a contratar mais funções para esse departamento.
Se sua empresa pode apoiar uma equipe maior, comece contratando um gerente de vendas para realizar a gestão da equipe, vários representantes e um representante de atendimento ao cliente.
Comece a contratar
Depois de determinar seus valores e o tamanho de sua força de vendas, você pode iniciar o processo de contratação.
Se você estiver adicionando um gerente de vendas à equipe, considere contratar esse cargo primeiro para que ele possa ajudá-lo a contratar e treinar seus representantes de vendas.
Para contratar, procure internamente por quaisquer funcionários atuais que possam ser ideais para uma posição de vendas e que tenham as qualificações profissionais para a vaga.
Esses funcionários já estão familiarizados com o negócio, a cultura e o produto, tornando mais fácil treiná-los para essa função.
Além disso, você também pode pedir referências a eles, colegas e amigos para encontrar uma boa opção ou anunciar em plataformas especializadas, redes sociais, quadros de emprego, entre outros.
Invista tempo no treinamento
Mesmo que você contrate os mais adequados representantes de vendas, precisará dedicar tempo para treiná-los.
Cada empresa aborda as vendas de uma maneira única, portanto, seus novos contratados devem entender os valores, a cultura e as expectativas gerais de sua empresa.
Se você também contratou um gerente de vendas, trabalhe com ele criando um programa de treinamento abrangente que ele possa usar para treinar toda a equipe durante a integração.
Acompanhe o desempenho de vendas da equipe
Assim que sua equipe de vendas começar a gerar resultados, você precisará monitorar seu desempenho.
Reúna-se com seu gerente de vendas para analisar os principais indicadores de desempenho (KPIs) em sua ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), desde a receita média de vendas por vendedor até suas estatísticas de vendas individuais.
Se certos líderes de vendas estão superando outros, tente determinar uma razão para esse desvio no desempenho.
Os territórios estão distribuídos de forma desigual ou seus profissionais precisam de treinamento adicional em seu processo de vendas ideal?
Seu gerente de vendas também deve fazer parceria com seus melhores desempenhos para obter informações importantes que eles possam compartilhar com o restante da equipe.
Isso deve aumentar o desempenho geral e promover mais receita para sua empresa.
Determine KPIs para medir o sucesso
Como diz o ditado, “o que é medido é feito”. Ao estabelecer os indicadores-chave de desempenho ideais para o seu negócio e comunicar claramente as metas devem ser atingidas à sua equipe, você pode alinhar todos com a visão de longo prazo da empresa.
Isso permite que seus contratados tomem iniciativas que gerem resultados. Aqui estão alguns KPIs de vendas importantes que você deve medir:
- Crescimento de vendas: o aumento ou diminuição das vendas em um período de tempo específico;
- Meta de vendas: um número específico de vendas ou clientes que sua empresa deseja obter em um período de tempo;
- Custos de aquisição: quanto custa adquirir um novo cliente;
- Valor vitalício: o valor de um cliente para sua empresa ao longo do tempo;
- Churn rate: a medida de quantos clientes estão deixando sua organização durante um período de tempo;
- Relação lead vs. oportunidade: o cálculo de quantos leads se transformam em oportunidades de vendas;
- Razão de oportunidade para fechamento: o cálculo de oportunidades que levam a negócios fechados ou perdidos
- Taxa de conversão: a medida de clientes que completam a meta desejada dividida pelo número total de leads;
- Margem de lucro: a porcentagem do lucro líquido sobre a receita total por representante de vendas.
Considere adicionar outros departamentos de vendas
Assim que sua força de vendas estiver funcionando, você poderá estabelecer outros departamentos de vendas para gerar receita adicional.
Organizações de vendas maiores incluem equipes como operações de vendas, que podem gerenciar métricas, encontrar e qualificar leads e atribuir territórios.
Outra equipe é a de capacitação de vendas, que treina representantes, monitora o desempenho e aprimora ainda mais suas estratégias.
Clareza é a chave
O que faz uma grande equipe de vendas? A resposta é clareza. Sua equipe não pode ter desempenho se não souber por que está fazendo algo.
Dê a cada indivíduo em sua equipe de vendas o máximo de clareza possível sobre tudo, desde os objetivos da empresa até metas individuais e planos de carreira.
Crie um relacionamento amigável com seus representantes de vendas.
Melhore a retenção de talentos
Você sabia que custa muito mais contratar novos vendedores e treiná-los do zero do que retê-los com eficiência?
Com cada candidato, você investiu pesadamente em termos de recrutamento e treinamento.
Se as coisas não estão indo na direção certa, em vez de demitir alguém, o que prejudica ambas as partes, trabalhe para corrigir a situação.
Na maioria das vezes, é responsabilidade da organização melhorar a situação.
Uma cultura baseada no medo e em incentivos negativos é extremamente tóxica para os funcionários e arruinará seus negócios a longo prazo.
Faça com que seus funcionários se sintam confortáveis e confiantes de todas as maneiras possíveis e lidere com inspiração.
Você pode melhorar a retenção de talentos fornecendo ótimos treinamentos, incentivos e investindo no engajamento dos seus colaboradores.
Promova os candidatos internamente com base em seu desempenho, o que, por sua vez, aumentará seu moral.
Comemore o sucesso
Por último, mas não menos importante, celebre cada acordo! Nem sempre se trata de dinheiro.
Trata-se também de fazer as pessoas se sentirem valorizadas. Crie sistemas para celebrar as vitórias em equipe.
Não apenas os grandes negócios, mas os sucessos menores também.
Por exemplo, observe se alguém melhorou seus números, se tornou mais empático ou mais receptivo para feedbacks.
Celebrar o sucesso serve como um poderoso incentivo para motivar sua equipe a trabalhar cada vez melhor.
Isso ajuda muito na construção de uma equipe de vendas robusta, confiante e bem-sucedida e deve estar no centro de sua estratégia de crescimento de equipe de vendas a longo prazo.
Contratar e montar uma equipe de vendas pode ser difícil, com longos ciclos de treinamento e alto desgaste, mas esperamos que as etapas acima ajudem a facilitar sua jornada!
