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Contamos com uma série de indicadores para guiar todo e qualquer passo dado por qualquer que seja o departamento. Em Marketing e Vendas não é diferente.
Afinal de contas, como saber se minhas campanhas estão gerando o retorno esperado? Como unir esforços para traçar planos que de fato trarão o resultado esperado e que cabem no orçamento?
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é um recurso indispensável para responder essas perguntas e entender se o custo dessas ações ultrapassa o valor investido pelo cliente.
Neste artigo, vamos mostrar a importância desse indicador, como calcular e quais ações você e sua equipe podem colocar em prática para reduzir o CAC no seu negócio. Acompanhe o texto ou assista ao vídeo abaixo:
O que é CAC?
Mensurar a saúde financeira de uma empresa depende de alguns fatores importantes: o custo de aquisição de clientes é um deles. Mais conhecido como CAC, o indicador define os custos relacionados aos esforços realizados em Marketing e Vendas para a aquisição de novos clientes em um determinado período.
Embora essa seja uma métrica calculada mês a mês, é importante ressaltar que ela pode variar conforme as ações estipuladas neste período. Caso novos vendedores sejam contratados recentemente, é esperado que eles não fechem negócios logo no início, elevando o valor do CAC.
Qual a importância do CAC?
Quando o assunto é tomar decisões estratégicas, o CAC é uma das métricas fundamentais para acompanhar no seu negócio. Isso porque ele aponta se a sua empresa está financeiramente saudável, isto é, se o custo das estratégias traçadas para atrair novos clientes ultrapassa o valor representado por cada um.
Em casos de vendas pontuais, o indicado é que o CAC seja menor que o valor do seu produto ou serviço. Imagine que você invista cerca de mil reais em estratégias para a captação de novos clientes e que a sua solução custe R$ 800. Nesse caso, você teria um prejuízo de R$ 200 para cada cliente conquistado.
Mas se o seu modelo de negócio for o de pagamento recorrente, a história é um pouco diferente. Aqui, o custo de aquisição de clientes deve ser menor que o LTV (Lifetime Value), que se refere ao valor investido pelo cliente na sua empresa durante todo o período do contrato.
Por exemplo, se a empresa gasta em R$ 100 na aquisição de clientes e o valor pago em um contrato de 12 meses para a utilização dos seus serviços é de R$ 30 mensais, o seu faturamento será de R$ 360. Pela lógica, o valor será maior do que o CAC, representando lucro para o negócio.
Em resumo, o CAC tem se mostrado um recurso indispensável para apontar a rentabilidade de um negócio, ajudando nas tomadas de decisão estratégicas e na realocação de investimentos.
Como calcular o CAC?
Como você viu, Marketing e Vendas são normalmente as áreas responsáveis pela aquisição de clientes e, por isso, devem ser consideradas no cálculo do CAC. Departamentos como produto, setor administrativo e suporte devem ser descartados, já que não estão à frente de ações voltadas para a atração de novos parceiros.
Tendo isso em mente, o próximo passo é identificar todas as despesas atreladas aos esforços de aquisição.
Em Marketing, as estratégias podem ser resumidas em:
- anúncios;
- eventos;
- campanhas de mídia paga;
- parcerias com influenciadores;
- assessoria de imprensa;
Já em Vendas, o investimento está relacionado aos seguintes fatores:
- ao pagamento de salário;
- treinamentos de colaboradores;
- eventos com foco em prospecção de leads;
- comissões de venda;
- deslocamento, hospedagem, etc.
Em seguida, basta fazer o seguinte cálculo:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / quantidade de novos clientes
Exemplo prático de cálculo
Se uma empresa investe R$ 25 mil em campanhas de marketing digital e R$ 10 mil em equipe de vendas, totalizando R$ 35 mil em custos de aquisição. E no mesmo período, conquista 200 novos clientes, o CAC será:
CAC = R$ 35.000 / 200 = R$ 175
Em resumo, ela gasta R$ 175 para ter um novo cliente. Conhecer este gasto é importante para que você, por meio de monitoramento e análise, possa ajustar suas ações para obter maior resultado e melhorar a eficiência dos custos.
Qual é a relação entre o LTV e o CAC?
Muitas vezes há um entendimento equivocado de que se deve focar sempre em novas vendas e ignora-se um fator essencial para que o negócio se mantenha sustentável: a fidelidade dos clientes.
Graças a uma mudança no comportamento do consumidor, que se tornou mais exigente e atento às inovações tecnológicas, adquirir um novo cliente tem sido um desafio maior que mantê-lo, de fato.
De acordo com uma pesquisa feita pela Hubspot em 2019, o custo de aquisição de clientes aumentou 50% nos últimos anos.
Mas o que isso tem a ver com o LTV?
Na prática, esse conceito se relaciona com o valor financeiro agregado por um cliente ao longo de todo o seu ciclo de vida na empresa, já que isso representa mais dinheiro em caixa para o seu negócio. Nesse caso, um LTV maior do que o CAC demonstra que sua empresa está saudável e lucrativa.
Por outro lado, caso o seu CAC esteja maior que o LTV, o ideal é traçar ações para mudar esse cenário, tais como: redução de custos e estratégias de retenção de clientes.
Também é possível entender quais ações de Marketing e Vendas estão trazendo melhores resultados e rever aquelas que já não fazem mais sentido. Nesse caso, os dois times devem trabalhar em conjunto para pensar nas alternativas mais viáveis para o momento.
Fatores que influenciam o CAC
Diversos fatores podem influenciar o valor do CAC. Hoje, abordaremos três das principais causas, como a estratégia de marketing, segmentação de público e os canais de aquisição.
Estratégias de marketing
Por impactarem diretamente no CAC, as estratégias de marketing são determinantes na aquisição de novos clientes.
Com campanhas bem estruturadas e embasadas em dados reais, que usam marketing de conteúdo e de influência, redes sociais e publicidade paga, é possível atrair e converter os potenciais clientes.
Quando as estratégias apresentam um ROI (Return on Investment ou retorno sobre investimento) alto, é observada uma redução do CAC. Mas para obter os dados é necessário acompanhar de perto as ações e observar os resultados.
Segmentação de público
Saber trabalhar sua segmentação de público é essencial para o CAC. Ao se usar as segmentações, é possível criar mensagens e conteúdos adaptados para eles, facilitando a conversão.
Investir os recursos em grupos com maior probabilidade de conversão, aumenta a eficiência das campanhas de marketing. Ou seja, investir no entendimento de sua segmentação, como os dados demográficos, comportamentos e interesses, evita custos desnecessários.
Canais de aquisição
Cada canal de aquisição tem custos e taxas de conversão diferentes, saber escolher os canais ideais influencia no CAC.
Os canais pagos, como Google Ads e redes sociais, têm custos mais altos para atrair novos clientes, mas conseguem resultados mais rapidamente. Os canais de aquisição orgânicos têm custos menores a longo prazo, mas necessitam de investimento em conteúdos e tempo maior para atrair novos clientes.
Manter o monitoramento de cada canal de aquisição, dos resultados das ações e tendo os conteúdos alinhados ao público-alvo, leva à diminuição do CAC. Este cuidado concentra os recursos onde apresenta melhor conversão.
Como reduzir o meu CAC?
Tão importante quanto obter a lucratividade desejada é viabilizar novas formas de investimentos em equipe e infraestrutura, fatores que estão diretamente relacionados à redução do CAC.
Para isso, é importante que as duas áreas responsáveis pela aquisição de clientes se atentem a novas oportunidades de gerar negócios. Abaixo, selecionamos algumas estratégias que já se mostraram eficientes em várias empresas.
Melhoria do funil de vendas
Melhorar o funil de vendas, trabalhando cada etapa para ser um provável ponto de conversão, é uma forma eficaz de reduzir o CAC.
Ao acompanhar as ações executadas, analisar e otimizar cada fase do funil, é possível identificar os pontos de abandono e as conversões. Assim, torna-se viável intensificar cada fase, reforçando as ações que performaram melhor e o acompanhamento dos leads qualificados.
Invista no Inbound Marketing
Se o intuito é reduzir o CAC, o Inbound Marketing é uma alternativa que fará a diferença na sua estratégia. Isso porque ele toma como base o Marketing de Conteúdo, que não requer altos custos para ser implementado e é pautado no interesse do lead por uma solução.
Isso significa que a equipe de vendas não terá o trabalho de abordá-lo, uma vez que será o papel dos conteúdos e materiais ricos o de atraí-lo para uma jornada que poderá levar à aquisição do seu produto ou serviço.
Implemente o Marketing de Conteúdo
Se o Inbound Marketing é o que move o lead para a jornada de compra, o Marketing de Conteúdo funciona como uma engrenagem que o impulsiona a conteúdos que respondam a uma determinada dúvida.
Mais do que atrair, esses conteúdos também podem ser utilizados ao longo da jornada de compra, seja para abordar e comparar soluções, apresentar cases de sucesso e, quem sabe, servir como apoio para a compra de um serviço.
Considere a automação de Marketing
Ao passo que as estratégias de Marketing e Vendas ganham força, o volume de trabalho tende a aumentar. Nesse caso, contar com softwares de automação de Marketing é uma boa opção para proporcionar mais agilidade nas tarefas de rotina, como disparos e cadências de email, por exemplo.
O que antes era sujeito a erros e levava muito tempo para ser concluído, pode se tornar mais rápido e permitir que a equipe foque em ações estratégicas, que vão gerar ainda mais valor para o negócio.
Faça alinhamentos entre Marketing e Vendas
Hoje o alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas está presente em boa parte das empresas, o que não era algo comum há alguns anos. A troca de informações entre as duas áreas precisa ser levada em consideração quando o objetivo é alcançar leads mais qualificados e aumentar as vendas.
Se para o Marketing é importante saber se os leads gerados estão maduros o suficiente e qual é o perfil que gera maior conversão, o time de vendas busca entender quais as próximas ações de Marketing e como elas podem impactar no volume de novas aquisições.
Estipule metas de aquisição de clientes
Além de ajudar a definir aonde a empresa quer chegar, as metas funcionam como um recurso fundamental para que as equipes trabalhem mais motivadas e prontas para darem o melhor de si.
Embora a retenção de clientes seja uma meta fundamental para que a empresa seja mais lucrativa, é importante não deixar a prospecção de lado, garantindo que as duas estratégias andem lado a lado. É aqui que as ações estipuladas por ambas equipes farão a diferença, uma vez que o objetivo é sempre pensar em adaptar o budget utilizando a criatividade como principal aliada.
Reduza o CAC com um CRM: conheça o Ploomes
O CRM, (Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta poderosa para otimizar o relacionamento com os clientes e leads.
Facilitando a gestão, ela centraliza todas as informações e históricos de interações, possibilitando à equipe entender melhor o comportamento e as necessidades dos clientes e dos leads.
Com as informações e insights em mãos, é possível aumentar a taxa de conversão e reduzir o desperdício de recursos. Logo, é observada a redução no CAC.
Depois de entender mais sobre o CAC, como calcular essa métrica, e o mais importante: como reduzi-la, fica fácil dar os próximos passos e traçar estratégias mais adequadas ao seu público e trabalhar a retenção dos clientes.
Convidamos você a conhecer o CRM do Ploomes, uma importante ferramenta para a gestão dos clientes. E para obter mais insights para melhorar a estratégia, conheça o Blog do Ploomes.
