Atualmente é impossível pensar no desenvolvimento de uma estratégia de geração de leads B2B via prospecção sem incluir neste processo a inteligência de mercado.
Infelizmente, ainda é muito comum escutarmos afirmações do tipo: “Atendo todos os ramos de atividade…” ou “Atendo qualquer empresa que precise de serviços XYZ”.
Sendo bem sinceros, elas são típicas de empresas que ignoram o poder de se fazer prospecção com o uso da inteligência de mercado.
Por isso, tenha ciência que, ao ignorar esta etapa, você poderá gerar dois tipos de problemas para o processo comercial da sua empresa:
#1 Perder muito tempo tentando contato com os leads errados
Ou seja, com leads que não valem a pena gastar tempo e dinheiro tentando vender, seja porque eles não têm interesse no seu produto ou serviço, não possuem recursos suficientes ou simplesmente porque estão longe de ser seu cliente ideal.
Muitas empresas ainda acham que a prospecção ativa não funciona ou que não é adequada para o negócio delas, quando na verdade estão queimando munição, ao mirar no alvo errado.
Dica importante: separe uma verba de seu orçamento anual e invista na inteligência em vendas B2B.
#2 Ignorar o real potencial do seu mercado
Na prática, é desconhecer a quantidade real de prospects que existem e que podem efetivamente ser alcançados via prospecção ativa.
Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou a Econodata para melhorar seu processo de prospecção. Possuíam um produto bem nichado, para poucas empresas, e por isso acreditavam que tinham conhecimento exato do tamanho do seu mercado.
Porém, ao usar a plataforma Econodata, eles descobriram que o mercado deles tinha, na verdade, o triplo do tamanho que acreditavam ter.
Cenários como esse são reais e escancaram as dificuldades que times comerciais encontram em criar bons processos de prospecção.
Dificuldades em prospectar? Tá faltando inteligência (de mercado)
Vamos começar fazendo um teste simples: pegue a sua principal lista de prospecção e examine se as empresas de setores, tamanhos, regiões e perfis diferentes estão todas misturadas.
Caso a resposta seja sim, isso revela um problema importante de foco e de descobrir o mercado certo a ser prospectado.
Reflita um pouco conosco: qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de você? De fato, pode ser verdade. Porém, a sua estratégia de prospecção ativa não vai dar certo com esta linha de raciocínio.
Prospecção ativa precisa de alvos definidos e listas bem segmentadas, pois há segmentos que podem não responder bem a este tipo de abordagem e você certamente não quer misturá-los para poder identificá-los.
Por isso a inteligência de mercado surge para ajudar na definição do melhor mercado a ser abordado e na criação de um bom planejamento para que a sua estratégia de prospecção funcione em alta performance.
Ao encontrar o segmento alvo ideal para sua prospecção, você terá benefícios como:
- Identificar mais facilmente os leads qualificados para o seu negócio;
- Aumentar as chances de fechar negócios;
- Abastecer sua equipe com mais motivação, consequentemente mais resultados.
Por onde começar a Inteligência de Mercado
Tudo começa pela definição do seu perfil de cliente ideal. A melhor forma de fazê-lo é começar pelos seus clientes atuais. Faça os seguintes questionamentos e tome nota em relação às respostas:
- Qual o segmento que temos mais negócios fechados?
- Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?
- Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento conosco?
- Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes clientes para servir como referência?
Esses segmentos são suas hipóteses iniciais e você deve listá-los um a um e prospectá-los separadamente. Queremos listas homogêneas para avaliar o resultado de cada uma individualmente. Em seguida, você precisará de uma ferramenta que permita analisar o seu mercado, realizar segmentações e traçar possíveis cenários de prospecção.
Você pode começar esse trabalho usando a nossa Calculadora Gratuita de Mercado, que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para você compreender melhor a distribuição do seu mercado, além de descobrir tendências e oportunidades de novos negócios.
Para um trabalho mais avançado, recomendamos a versão premium da plataforma Econodata que adiciona inteligência de mercado à sua estratégia de prospecção, gera leads B2B qualificados e realiza a prospecção pela própria plataforma.
Conclusão
Equipes de venda de alta performance possuem listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas já acharam um nicho de prospecção e estão concentrando todos seus esforços em se tornar líderes naquele nicho. Estão falando a língua e os assuntos que aquela parte da lista delas quer ouvir.
É este o objetivo da inteligência de mercado: descobrir o nicho em que a estratégia de prospecção ativa vai gerar mais resultado para a sua empresa.
Até o próximo artigo!
Este conteúdo foi escrito pela Econodata, a melhor plataforma de Inteligência em Vendas B2B do mercado brasileiro.
