Vendedores e planilhas são um curioso caso de amor e ódio. Essa ferramenta, que no início revolucionou a organização comercial e conquistou gestores de todo o mundo, acabou se tornando um dos maiores pesadelos da área ao passo que foi encarregada de trabalhos indevidos.
Seu uso no curto prazo disfarça problemas que ficam evidentes apenas em um segundo momento, com o aumento da base de dados.
Se você ainda se organiza com planilhas, provavelmente já está acostumado a argumentos do tipo:
“Trava toda hora!”
“Qual é mesmo a última versão?”
O mercado atual, que já conta com diversas plataformas voltadas para processos comerciais, tenta atrelar uma imagem de simplicidade às suas adesões, como estratégia de marketing.
A agilidade para o início da utilização operacional é um dos argumentos prediletos de vendedores destes softwares, que já sabem muito bem de sua ansiedade para sair das planilhas comerciais. Seus sites e anúncios abusam de argumentos do tipo:
“Comece hoje mesmo a […]”
“Você está a poucos cliques de […]”
Sentimos em te contar, mas sua área comercial não mudará de um dia para o outro (ou pelo menos seus resultados não vão). Veja abaixo os motivos.
Antes de sair das planilhas, veja o que você está deixando para trás
O fato é que a utilização de médio/longo prazo da planilha faz com que seus dados estejam centralizados nelas, e eles não caminharão sozinhos até o seu novo CRM escolhido.
A gestão dos novos clientes/oportunidades a partir de então pode até ser bem suprida – e provavelmente será – pela nova plataforma. Entretanto, a ausência de seus históricos comerciais seguramente farão falta em algum momento. Pense nas seguintes situações:
- Uma ligação de um lead antigo, querendo reativar uma negociação;
- Uma solicitação de atualização de uma proposta comercial antiga;
- Um mês de baixa demanda, no qual o retrabalho de alguns clientes de sua base será necessário para o atingimento das metas;
- A ideia da geração de um mailing para uma campanha de black friday.
Esses são apenas alguns exemplos de situações presentes na rotina comercial que são prejudicadas – ou até inviabilizadas – quando a área não dispõe de dados históricos de seus clientes/negociações. Sair das planilhas sem essas informações é um risco para essas oportunidades.
Nossa recomendação aqui é: não deixe que a ansiedade de adesão a uma nova plataforma coloque em segundo plano processos comerciais importantes que dependem de seus dados acumulados ao longo de anos (ou décadas).
O intuito deste post, mais do que discorrer a respeito dos possíveis danos da migração afobada das planilhas, é apresentar um plano de ação a gestores que se encontram no dilema exposto no título desse post.
Se chegou a hora de deixar as planilhas de lado, a escolha de um CRM correto, além de outros critérios, deve contemplar a possibilidade da preservação de seus dados. Você deve questionar os potenciais fornecedores destes softwares quanto aos seguintes pontos:
Uma ferramenta moderna de importação
Atenção: a possibilidade de ler planilhas padronizadas e levar estes dados para dentro do software é uma função que caracteriza um sistema de importação já ultrapassado.
Ferramentas atuais já não pedem por padrões de planilhas (já que têm a habilidade de identificar e alocar colunas independentemente de sua ordem) e permitem a alimentação de campos personalizados de seu negócios.
Suporte
Independente do quão prática seja a ferramenta de importação de dados, aceite – e solicite – instruções de sua utilização em um primeiro momento.
CRMs dividem dados por entidades (clientes, negócios, produtos etc) e por isso cada planilha deve ser inserida em seu módulo correspondente.
Algumas possibilidades para um melhor aproveitamento destes dados, como recomendações de categorizações ou a identificação de duplicados, podem ser ocultas e não devem ser deixadas de lado.
Independência
Aceite o primeiro peixe, mas observe bem a pescaria. Importações acontecem em momentos além da implantação, e você não deve depender da disponibilidade de algum profissional de suporte toda vez que desejar alimentar a plataforma com novos leads a seus vendedores, por exemplo.
Cuidado com a pressa para sair das planilhas
Uma excelente tática é listar quais são os processos comerciais que dependem da utilização de seu histórico de vendas e certificar-se de que, antes de sair das planilhas, a solução escolhida estará preparada para a preservação de seus dados e, consequentemente, dos processos listados.
Quando você identificar esse fornecedor, mão na massa! Convoque sua equipe para a centralização desses dados em planilhas de importação. Depois repare que, como mágica, o número de cadernos, post-its em monitores e planilhas em desktops começarão a reduzir.
