Sabemos que um processo de venda complexa é bem diferente de uma venda simples. Os ciclos de vendas são mais longos, os tickets médios são mais altos e o mercado pode não ser tão fácil de ser explorado quanto o B2C.
Naturalmente um vendedor acostumado com vendas transacionais encontraria dificuldades em atuar em operações mais complexas.
Por isso é tão importante definir o perfil ideal do vendedor de vendas complexas e avaliar se ele está de acordo com o esperado pela empresa antes de contratá-los.
Afinal, independente da modalidade de venda do seu negócio, escolher com muita atenção o perfil ideal dos seus vendedores é um fator importantíssimo para o sucesso das estratégias de qualquer negócio.
Confira o que você precisa prestar atenção na contratação de novos profissionais.
Afinal, qual o perfil ideal do vendedor de vendas complexas?
Sabemos que uma boa execução do processo de vendas também está relacionada à metodologia aplicada, à clareza das etapas envolvidas e ao uso de boas ferramentas.
Contudo, independente da modalidade, qualquer processo de venda depende de pessoas, ainda que as automações sejam cada vez mais importantes, nada substitui a atuação de um bom vendedor na hora de encantar e fechar negócio com um cliente.
Por esse motivo, você precisa de uma equipe bem capacitada e qualificada para construir relações sólidas e duradouras com os seus compradores mais importantes.
E quais são as características que melhor definem o perfil ideal do vendedor de vendas complexas?
Abaixo separamos alguns atributos que costumam se repetir em muitos vendedores de vendas complexas e que também podem se aproximar do perfil que você está buscando.
Além dos itens que vamos citar aqui, também recomendamos que você fale com um diretor ou gerente comercial que já tenha atuado em segmentos semelhantes para entender quais diferenciais é bom ficar atento também.
Dito isso, confira abaixo como definir o perfil ideal do vendedor de vendas complexas:
1 – Capacidade de organização
Quando se trata de vendas complexas, encontramos longos ciclos de vendas que muitas vezes fazem com que os profissionais responsáveis precisem ficar muito próximos ao cliente para fazer acompanhamentos frequentes.
Isso significa que uma característica importante que o perfil ideal do vendedor de vendas complexas precisa é saber conduzir o cliente e fazer as perguntas certas para obter todas as informações necessárias para garantir a venda.
Dessa forma, é muito importante que o vendedor de vendas complexas saiba se organizar e entender como funciona o seu próprio processo. Do contrário, ele pode esquecer prazos e, consequentemente, perder negociações.
A falta de organização também pode abalar a confiança do seu cliente sobre o valor da sua solução.
Visto que todo mundo já teve uma má experiência com uma compra, qualquer erro no processo de venda gera um sinal de alerta para o cliente, que espera uma entrega eficiente, ágil e segura.
2 – Ter capacidade de escuta
Vender não é apenas fazer uma oferta, ainda mais em vendas complexas. Problemas difíceis não serão resolvidos simplesmente porque seu produto é ótimo ou a sua empresa é a maior do mercado.
É necessário, antes de tudo, saber ouvir o cliente.
E ouvir o cliente é apenas a primeira parte. Quanto mais cara, cheia de detalhes e longa for a sua venda maior será o custo emocional da compra para o cliente.
Se a sua solução não tiver sucesso, é possível que demissões aconteçam ou empresas sejam fechadas.
Portanto, o vendedor com o perfil ideal para vendas complexas precisa ser capaz de ouvir e sinalizar para o comprador que está, de fato, ouvindo seus problemas e necessidades.
Em outras palavras podemos dizer que esse vendedor precisa ser visto pelo cliente como alguém em quem possa confiar os desafios e objetivos da sua empresa.
Veja mais: Farmer e Hunter: conheça esses dois perfis de vendedores
Então, também é correto afirmar que alguém com o perfil ideal do vendedor de vendas complexas deve ser alguém empático, disposto a conhecer sobre as necessidades do possível comprador.
Dessa forma, é possível fazer com que o lead (potencial cliente) abra espaço para que o vendedor apresente o valor do serviço ou produto oferecido a ele.
Colaborando para a construção de um relacionamento baseado na confiança, tão importante para os longos ciclos de venda e que dependem da decisão de várias pessoas.
Afinal, como diria Philip Kotler, “satisfazer os clientes não é mais o suficiente, é preciso encantá-los”.
Esse comportamento faz com que o possível cliente sinta-se valorizado e compreendido, acreditando que sua necessidade será atendida. Por isso, o negócio terá chances muito maiores de se concretizar.
3 – Ser uma referência no assunto e não apenas um bom ouvinte
Até aqui você entendeu a importância de um vendedor que constrói uma relação de confiança com seus clientes, a questão aqui passa a ser então o quanto de conhecimento técnico esse profissional tem a oferecer.
Escutar o cliente certamente é importante e necessário para entender a jornada de compra daquele cliente, mas alguém que tenha o perfil ideal do vendedor de vendas complexas precisa entregar ao consumidor informações e conhecimentos que, sozinho, aquele cliente não saberia.
Construir uma imagem de autoridade faz com que o seu cliente deseje recorrer a você ou a sua empresa a cada vez que enfrentar um problema ou dificuldade.
E estar na mente do cliente quando ele precisa de algum auxílio é tão importante quanto vender para ele na primeira vez.
4- Estar preparado para lidar com objeções
Justamente por se tratar de um processo de venda longo e que envolve muitos decisores, é preciso que o representante comercial tenha o perfil ideal do vendedor de vendas complexas. Assim ele estará preparado para lidar com muitas dúvidas, desconfianças e inclusive “portas fechadas”.
Se o vendedor não estiver preparado para ouvir “não”, reverter as situações e lidar com os desdobramentos ao longo do período de negociação, o resultado final pode ser afetado de forma negativa.
Um profissional com o perfil ideal do vendedor de vendas complexas também precisa entender o que é objeção, o que é dúvida e o que é só ruído. O primeiro precisa ser ouvido, sinalizado pelo vendedor que o cliente foi ouvido e apresentar alguma solução para a objeção.
O segundo precisa ser respondido de forma imediata pelo vendedor, demonstrando autoridade e confiança.
Já o terceiro, o ruído, precisa ser tirado do caminho pelo vendedor. Os compradores podem fazer objeções não porque são importantes, mas porque o papel deles é fazê-las, assim como é papel do vendedor saber lidar com esses questionamentos que não serão relevantes para aquele momento da negociação.
Por isso, quanto mais preparado para lidar com objeções, tanto estudando a sua solução quanto tendo a fibra moral para saber o que responder na hora, melhor será seu resultado.
Outras características que alguém com o perfil ideal do vendedor de vendas complexas precisa ter
Até um tempo atrás era comum escutarmos por aí que para vender era um pré-requisito ser extrovertido e que os vendedores mais calados não tinham vez.
Mas a verdade não é bem assim, certamente alguns pontos podem ser mais fáceis para os desinibidos, mas não podemos esquecer das competências básicas para qualquer profissional de vendas e em qualquer situação. Você sabe quais são elas?
Transparência
Como já introduzimos, ao contrário do que se acreditava antigamente, não é necessário ser extrovertido para atuar com vendas, mas todo bom vendedor precisa ter uma comunicação clara e transparente com seus clientes.
Independente da personalidade de cada vendedor, investir em uma boa comunicação é um fator determinante para o sucesso de qualquer estratégia de venda.
Empatia
A empatia é importante para o vendedor pois é através dela que ele poderá entender o ponto de vista de seu cliente.
Conhecendo bem as necessidades e desejos daquele lead, é mais fácil concluir negócios que ofereçam vantagens para todos os envolvidos nesse processo comercial.
Inteligência Emocional
Saber lidar com conflitos, desviar de situações embaraçosas e não se envolver demais nos problemas do cliente exigem do vendedor uma inteligência além dos negócios que ele trabalha.
A inteligência emocional também é importante para resolver desafios e apresentar soluções rápidas e criativas.
Capacidade de trabalhar em equipe
Mesmo que muitas vezes o trabalho de um vendedor envolva mais o cliente do que outros colegas de equipe, um bom relacionamento é fundamental para o bom desempenho de uma empresa.
Por isso, é importante que toda a equipe de vendas esteja alinhada e compartilhem conhecimento e experiências. Afinal, os clientes são da empresa e não de cada profissional.
Flexibilidade
Todo profissional de vendas, seja ela complexa ou não precisa estar preparado para mudar de estratégia quando necessário, de adaptar planejamentos ou mesmo mudá-los por completo.
Isso porque quando se lida com clientes tudo pode mudar e é necessário estar aberto para fazer o melhor independente das situações.
Existem inúmeros imprevistos ou empecilhos que podem acontecer durante uma venda, ter flexibilidade para desviar deles é importante!
Tomada de decisão e resolução de problemas
Um vendedor obrigatoriamente precisa conduzir as negociações e tomar decisões, além de resolver problemas, isso faz parte de sua rotina, logo isso não pode ser um problema.
E alguém com o perfil ideal do vendedor de vendas complexas, precisa ser assertivo e confiante em suas escolhas, afinal elas envolverão outras pessoas e processos.
Por isso, é importante que essa habilidade, assim como as anteriormente citadas, sejam parte da rotina desse profissional.
Ouça o episódio 3 do Cara-Tapa e entenda um pouco mais sobre boas práticas que o vendedor pode aplicar em seu dia a dia.
Conclusão
Assim como um vendedor transacional, o profissional que com o perfil ideal do vendedor de vendas complexas precisa dominar habilidades básicas de negociação e persuasão para conquistar os resultados almejados.
Por outro lado, um vendedor que deseje ter o perfil ideal do vendedor de vendas complexas precisa estar inserido no mercado B2B e conhecer muito bem as suas particularidades.
Estar preparado com conhecimento técnico, ser capaz de mostrar ao cliente vantagens e benefícios que ele ainda não enxergou no produto ou serviço.
E estar preparado para construir uma relação de confiança entre a empresa e o cliente, não esquecendo da necessidade de estar preparado para lidar com as complexidades envolvidas nesse processo de venda.
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