O processo de vendas em uma empresa moderna e ligada no mercado ocorre antes mesmo do primeiro contato entre o cliente e um vendedor da sua equipe. Também chamadas de Sales Development ou Business Development, as pré-vendas são um grande aliado do seu time comercial, contribuindo de forma direta para um aumento nas taxas de conversão dos seus leads.
Para explicar, em detalhes, o que é o processo de pré-vendas, como ele funciona e por que é tão importante estruturar essa área na sua empresa, preparamos o conteúdo a seguir.
Aprenda como dar mais eficiência ao seu time de vendedores e entregar leads quentes para que haja o andamento nas negociações.
O que são as pré-vendas?
É correto afirmar que a área de pré-vendas em uma empresa está tão relacionada com o marketing quanto com o time comercial. Isso porque o papel do profissional que executa essa tarefa não é o de vender, mas coletar informações suficientes sobre o lead para repassar ao setor de vendas.
O profissional de pré-vendas – ou SDR (Sales Devlopment Representative) – precisa ser alguém extremamente estratégico. Ele deve ter a habilidade para realizar essa prospecção tanto em negociações B2B quanto B2C.
No B2B, é indispensável que o SDR faça uma pesquisa sobre a empresa com a qual vai entrar em contato, além de coletar informações durante a conversa.
A importância das pré-vendas também fica evidente quando falamos sobre produtividade e otimização do tempo.
Você sabe que custa caro manter um bom time comercial na sua empresa, mas que esse valor começa a se tornar injustificável caso a equipe de vendas comece a fechar cada vez menos contratos.
Explicamos melhor, a seguir, o por que investir em profissionais de SDR para o seu negócio.
Por que ter um time de pré-vendas?
Nem todos os leads captados pela equipe de marketing vão, de fato, se concretizar em uma venda.
Ocorre, no entanto, que isso prejudica o desempenho do seu time de vendas, já que os profissionais vão gastar uma enorme quantidade de tempo negociando com pessoas que talvez nem tenham um interesse real em contratar os produtos ou serviços disponibilizados pela sua empresa.
Imagine o seguinte: os vendedores recebem da equipe de comunicação uma lista com 100 nomes de leads captados por meio das estratégias de marketing desenvolvidas.
Ao receber os contatos, o setor de vendas se debruça para correr atrás de cada pessoa e iniciar as negociações.
Ocorre, porém, que desses 100 nomes, apenas 30 tinham um real interesse em conhecer os produtos e dar andamento em uma negociação. Percebe o problema?
O motivo para ter um setor de pré-vendas é, essencialmente, filtrar as informações de contato dos leads e repassar ao setor comercial apenas aqueles que têm uma real possibilidade de dar andamento na conversa.
Ou seja, os profissionais de SDR repassam somente os leads quentes para a próxima etapa do funil de vendas.
Isso não vai me fazer gastar mais?
Não. Ter uma equipe de SDR na sua empresa vai fazer com que você gaste melhor. O investimento tem muito mais chances de dar certo do que se optar por manter o velho padrão, perdendo, por vezes, dias de trabalho indo atrás de pessoas que sequer estão realmente interessadas em adquirir suas soluções.
É comum que muitas pessoas realizem o download de um e-book ou infográfico, por exemplo, apenas para tirar dúvidas pontuais, o que não significa que ao fazer isso elas queiram adquirir um produto ou serviço. Eis, então, a importância do filtro feito pelo time de pré-vendas.
Um pré-vendas bem estruturado no seu empreendimento – mostraremos os passos para implementação adiante – traz outra série de benefícios, além da otimização do tempo do seu time de vendedores.
Listamos, a seguir, quais são as demais vantagens de trabalhar com esse sistema no seu negócio:
1- Agiliza o contato com o lead
Um pré-vendas agiliza o contato com o lead, ligando ou mandando mensagem poucos minutos após receber as informações do setor de marketing.
Lembre-se de que lead frio é péssimo para o seu negócio, portanto, a equipe de SDR precisa ser ágil nesse contato ou uma boa oportunidade estará sendo perdida.
Veja no vídeo abaixo algumas dicas e metodologias para fazer um primeiro contato mais eficiente!
2- Aumenta as chances de conversão
Aqui, neste ponto, é fundamental a integração e o alinhamento perfeito entre o setor de marketing e o time de SDR.
No momento em que o lead converte é quando ele está no ápice do seu envolvimento com a sua empresa.
Cada segundo em que o contato dele é ignorado e não há uma prospecção, diminuem as chances de um potencial fechamento de negócio.
Essa maneira ágil de trabalhar faz com que o efeito sanfona seja evitado, que é quando os seus vendedores precisam focar muito na prospecção de leads para preencher o topo do funil de vendas e ficam sem grandes oportunidades nas etapas finais da jornada, o que é péssimo para eles.
Os efeitos negativos também atingem a gestão da empresa, pois não há previsibilidade de fechamentos de contratos e isso impede que dados como o de fluxo de caixa sejam precisos.
3- Repassa somente leads quentes
O trabalho de filtragem de leads feito pelo time de SDR garante que somente os leads qualificados, ou seja, aqueles com um real interesse no produto ou serviço, sejam repassados ao time comercial.
Assim, a habilidade de negociação do seu vendedor vai ser usada somente em quem há chance de ser convertido em venda.
Perceba que quando um vendedor é responsável por realizar todas as etapas do funil, incluindo a de prospecção, há um conflito de interesses aí.
A lógica é simples: quando o vendedor é encarregado por tudo, ele vai fazer uma seleção pessoal dos contatos que julga serem mais fáceis de abordar e mais provável de fechar a venda, ignorando outros que também poderiam resultar em lucro para a sua empresa.
Com o filtro de uma SDR alimentando a cartela de contatos dos vendedores, é garantido que todos os leads precisam de uma atenção especial, pois todos podem gerar vendas, que para o empresário significa lucro e aumento na cartela de clientes, e para o vendedor boas comissões pelos fechamentos.
Como estruturar o setor de pré-vendas na minha empresa?
Agora que você já sabe o que é o processo de pré-vendas (SDR), o que seu profissional faz, por que ela é importante para a sua empresa e todos os principais benefícios, chegou a hora de ensinarmos o que você precisa considerar para implementar com sucesso essa estratégia.
Confira os cinco passos para fazer isso da maneira correta e colher bons resultados:
1- Pesquisa
Tudo começa com um processo de pesquisa aprofundado, para conhecer todo o mercado onde sua empresa está inserida.
Nessa etapa também é crucial incluir o setor de marketing, para realização do mapeamento sobre a sua persona (cliente ideal). Entenda as tendências, o comportamento do consumidor e o que ele procura em um parceiro como você.
A etapa de pesquisa é a que vai fornecer a grande maioria das informações que seu time de vendas vai utilizar durante as negociações com os clientes.
2- Prospecção
Com a persona e os estudos de mercado em mãos, é hora do seu time de SDR entrar em contato com os leads e começar a prospectar. Nesta etapa, deve ser feita a seleção de quais pessoas têm o perfil procurado pela empresa e por qual canal o seu time de pré-vendas vai fazer a abordagem.
Algumas estratégias bastante utilizadas para abordagem são a ligação telefônica, mensagem por WhatsApp, e-mail marketing ou até mesmo uma visita presencial, se for viável logisticamente.
3- Perguntas
Durante a entrevista com o lead, o SDR deve coletar o máximo de informações para repassar ao time de vendas.
Não deve deixar de explorar as necessidades e preferências do cliente, fazendo perguntas relacionadas às dores e desejos da empresa, conhecendo a pessoa com a qual está conversando, as soluções que ela utiliza no momento para solucionar aquele problema, qual a forma de apresentação comercial ele prefere (online, presencial, etc).
É fundamental, para dar o encaminhamento do lead aos vendedores, que o pré-vendas explique como funciona a solução da empresa para as dores do prospect, garantindo que o interesse dele seja mantido até chegar à próxima etapa do funil. Lembre-se: lead frio é lead ruim.
4- Proposta e negociação
A quarta etapa já diz respeito ao trabalho do vendedor e não mais do SDR. Chegado o lead quente na mesa do colaborador, com todas as especificações quanto a forma de contato e informações sobre o consumidor, cabe ao vendedor apresentar a melhor proposta ao cliente prospectado.
Para isso, deve ser utilizada a criatividade em formato de slides, protótipos, amostras grátis de produtos, entre outros recursos.
A partir daí começa a negociação. Se o vendedor conseguiu ter um bom poder de convencimento sobre o lead, há o momento em que as objeções precisam ser superadas.
Tenha em mente que quanto maior o valor do contrato, mais difícil é chegar a um acordo, e isso faz parte do comportamento do mercado. O vendedor precisa saber quais concessões pode fazer e o que pode pedir em troca.
5- Fechamento
A ansiedade por fechar logo o contrato não deve atrapalhar a postura profissional do vendedor. O profissional deve ter a capacidade de negociar a forma de pagamento oferecida pela empresa e demais condições para concretizar o fechamento.
É importante lembrar que o relacionamento da sua marca com o cliente não deve encerrar por aí. Para garantir a nutrição dos seus leads qualificados, o acompanhamento por meio do setor de pós-vendas é indispensável.
Isso também garante uma melhora no relacionamento a longo prazo, o que aumenta as chances de uma nova compra.
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