Como forma de recompensar os colaboradores pelos seus esforços para a realização de uma venda, é comum que empresas de todos os segmentos ofereçam algum tipo de comissão de vendas aos seus profissionais.
Afinal, é totalmente justo reconhecer a importância de um bom time de vendedores para o funcionamento e arrecadação de uma empresa.
Essa porcentagem em cima do valor total de uma negociação atua como agente incentivador, trazendo inúmeros benefícios ao colaborador e à empresa. Se você busca entender o que são as comissões de vendas, como calcular seus valores e quais os principais tipos, acompanhe o conteúdo a seguir.
Boa leitura!
O que é uma comissão de vendas?
A comissão de vendas tem como principal objetivo incentivar os vendedores por meio de uma compensação financeira a cada venda de produto ou serviço realizada para a sua empresa. Essa prática é bastante comum no mercado de trabalho, sendo adotada por inúmeras empresas de diferentes segmentos de atuação.
Há, no entanto, que se levar em consideração que a definição da porcentagem de comissão de venda deve ser algo calculado com precisão, e não apenas definido sem qualquer embasamento.
Fazer isso e definir uma porcentagem equivocada sobre as vendas pode ter consequências negativas sobre o fluxo de caixa da empresa.
A comissão, vale ressaltar, é um recurso extremamente útil para gestores que querem incentivar sua equipe a vender mais e com maior qualidade.
Por se tratar de uma prática comum do mercado, a tendência é de que comissões baixas ou a falta de comissão resultem em vendas baixas, o que é péssimo para o seu negócio.
Quais são os tipos de comissão de vendas?
Existem diferentes formas de comissionamento para vendedores. A seguir, listamos nove das mais populares e explicamos, em detalhes, como cada uma delas funciona.
1. Comissão por margem de lucro
A margem de lucro se refere ao rendimento gerado pela empresa ao longo de um mês. Uma comissão dentro dessa modalidade significa distribuir o pagamento aos vendedores levando em consideração esse valor mensal.
Para isso, deve ser calculada a entrada e movimentação do fluxo de caixa da empresa e, assim, reconhecer qual é o lucro real gerado, para poder definir qual vai ser a comissão.
2. Comissão por faturamento bruto
A comissão por faturamento bruto, ao contrário da margem de lucro, trata da receita bruta total da empresa durante o mês. A porcentagem é definida em cima desse valor total e não apenas do fluxo de caixa.
Exemplo: se o seu faturamento bruto durante o mês de outubro foi de R$250 mil e a porcentagem de comissão é de 2,5%, então o vendedor vai receber a quantia de R$6.250,00.
Comissionamento por venda
O comissionamento por venda é um dos modelos mais adotados pelas empresas, especialmente aquelas que trabalham com vendas mais complexas, que não são tão simples de serem fechadas, seja por tempo de negociação ou por preço.
Nesse modelo, a comissão ocorre a partir de cada venda concretizada pelo vendedor. O profissional recebe o valor em cima de cada produto ou serviço.
Exemplo: Se o seu produto custa R$10 mil e a comissão por venda é de 5%, a cada negócio fechado o vendedor recebe R$500,00.
Comissão por meta atingida
O comissionamento pelo sistema de metas também é bastante utilizado nas empresas. Ele consiste em estipular uma meta ao time ou profissional de vendas e, caso o número seja alcançado, uma bonificação é dada ao colaborador.
Exemplo: se a meta de vendas de um milhão de reais for batida em um semestre, cada vendedor recebe R$5.000,00 de bônus.
Comissão pura
Esse modelo de comissão diz respeito a um valor extra recebido junto ao salário bruto do colaborador. Também é comum que o valor mínimo de comissão esteja relacionado ao piso do cargo exercido pelo colaborador.
Essa costuma ser uma porcentagem fixa e não volátil, ou seja, independente de metas de vendas ou de número de novos negócios fechados, o vendedor recebe aquele valor mensal.
Salário e comissão
O método de salário + comissão é semelhante ao de comissão pura, com a diferença de que não é fixo.
Cerca de 60% a 70% do valor recebido pelo profissional diz respeito ao seu salário e os outros 30% a 40% são as variáveis, que estão incluídas na quantidade de vendas do colaborador ao longo do mês. Ou seja, quanto mais o profissional vende, mais ele lucra com comissão.
Exemplo: se o vendedor recebe 5% de comissão em cada venda de R$10 mil e realiza cinco vendas ao longo do mês, o salário dessa pessoa vai ser o valor fixo com a adição de R$2.500,00.
Comissão por equipe
No comissionamento por equipe, como o próprio nome sugere, o que vai determinar o valor da comissão vai ser o desempenho de toda a equipe de vendas. Ou seja, quanto menos o time vende durante o mês, menor vai ser a comissão.
Esse modelo também tem sido bastante adotado por empresas como forma de incentivar o trabalho em equipe, mas tenha cuidado. Observe quem são os vendedores com menor desempenho e garanta que eles não prejudiquem o restante da equipe, pois isso serve como desmotivação.
Comissão recorrente
Muito utilizada em empresas Software as a Service (SaaS) ou empresas que trabalham com algum tipo de serviço por assinatura (streaming, etc). A comissão recorrente funciona da seguinte forma: o valor recebido pelo vendedor diz respeito ao valor da assinatura do novo cliente. Exemplo: se existem três planos mensais de assinatura na empresa, um de R$10,00, um de R$20,00 e outro de R$30,00, vender dois planos de R$30,00 garante uma comissão maior do que vender três planos de R$10,00.
Comissão escalonada
Na comissão escalonada também há a presença de uma meta de vendas, que, geralmente, é mensal, trimestral, semestral ou anual. O que ocorre é que o vendedor recebe sua comissão mesmo que a meta não seja batida, porém, em escala reduzida.
Exemplo: se menos de 60% da meta for atingida, o vendedor nada recebe; se 70% for atingida, 70% da comissão é paga e assim por diante.
Como funcionam acordos para comissionamento?
É sempre bom estabelecer um acordo prévio com os vendedores assim que você os contrata para o time de vendas. Nesse contrato, é importante descrever com a máxima riqueza de detalhes quais são as características da comissão, requisitos, valor, condições, entre outros.
O termo deve ser assinado por ambos os lados, contratante e vendedor, para garantir a lisura do processo.
A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) estipula que a comissão de vendas faz parte da remuneração do empregado, estando incluídos os pagamentos de FGTS, 13º salário, férias remuneradas, entre outros.
A CLT também destaca que independente de qual modalidade de comissão for adotada pela empresa, é importante que o contratante regulamente tudo em contrato.
Para a elaboração do contrato de trabalho, antes de admitir o funcionário, é indispensável que a empresa contratante leve em consideração os seguintes requisitos:
- Faça uma análise detalhada da saúde financeira da empresa, para garantir que qualquer eventual acordo possa, de fato, ser cumprido.
- Busque elaborar um contrato atrativo para os colaboradores, de preferência com comissão acima da média de mercado para a sua região (isso garante que os melhores profissionais vão ter interesse em trabalhar no seu negócio).
- Utilize a comissão de vendas de maneira sábia e responsável, assim ela vai trazer muitos benefícios para a sua empresa.
- Entenda quais são as expectativas dos profissionais de vendas para oferecer uma proposta atrativa.
- Tenha sempre uma margem para negociação, mas não extrapole os limites da sua situação financeira.
Quais os benefícios da comissão de vendas?
Engana-se quem pensa que o aumento no número de novas vendas seja o único efeito positivo da comissão de vendas. Listamos, a seguir, uma série de vantagens desse modelo de bonificação.
- Aumento da produtividade;
- Mais disposição para trabalhar;
- O trabalhador fica ainda mais focado em atingir resultados audaciosos;
- Profissionais costumam a trabalhar mais focados e por mais tempo;
- O faturamento da empresa aumenta, o que possibilita pagar a comissão e ainda ter um grande fluxo de caixa;
- Estimula o bom convívio entre os colaboradores, pois ambos estão focados em atingir os mesmos resultados.
Como calcular a comissão de vendas?
Agora que você já conhece o que é a comissão de vendas, quais são seus principais tipos, benefícios e o que é preciso saber para elaborar o contrato aos profissionais, deve estar se perguntando como calcular o valor de comissão.
Como explicamos, isso vai depender de uma série de variáveis, como o lucro bruto da sua empresa, o fluxo de caixa, o valor dos seus produtos ou serviços, entre outros.
Lembre-se de que não há nenhuma regra que define uma porcentagem mínima ou máxima de comissão para os vendedores. O mais comum de se encontrar no mercado são valores que variam de 2,5% a 10%, mas isso também depende muito do setor de atuação da empresa e da região onde ela está instalada.
Para ajudar você a entender como é feito o cálculo, montamos um exemplo com base no valor de 5% de comissionamento.
Exemplo: se a meta de vendas para o vendedor era de R$200 mil em um mês e esse valor foi atingido, há duas maneiras de calcular quanto será o valor da comissão:
- 200.000 – 95% = R$10.000,00
- 200.000 = 100% / X = 5% / 200.000 x 5 dividido por 100 = R$10.000,00
Claro, esse cálculo serve apenas para o comissionamento simples. Em casos mais complexos, como de remuneração variável, será preciso contar com um cálculo mais complexo, ou com o auxilio de ferramentas especializadas.
