Você já ouviu falar no closer de vendas? Ele é o profissional que fica responsável por finalizar o processo de vendas e é uma parte essencial da estratégia de muitas empresas para converter os leads em clientes.
Como concluir uma venda não é uma tarefa fácil, o closer deve estar preparado e capacitado para lidar com as mais diversas situações, principalmente com as objeções e questionamentos que podem surgir nos momentos finais da negociação.
Neste artigo vamos te explicar um pouco mais sobre o que é um closer de vendas, quais suas funções e a sua importância em uma equipe comercial. Confira!
O que significa closer?
“Closer” é um termo em inglês que em tradução livre pode significar “mais perto” ou “finalizar”. Por isso, na área de vendas o termo é usado para identificar aquele vendedor que é responsável por conduzir o lead pela última etapa do funil e concretizar a venda.
O que é um closer em vendas?
O closer de vendas é o profissional que se especializou em fechar negócios. É ele que irá participar das fases finais da negociação, convertendo o potencial cliente, concluindo a compra de um serviço ou produto.
Quando o lead já foi conduzido pelo funil de vendas e chegou à etapa final da jornada, isso significa que ele está qualificado. Ou seja, ele está mais inclinado a fazer uma compra com a sua empresa.
O closer é o profissional que vai acompanhá-lo nesse momento crítico do processo. Ele tem a capacidade necessária para encaminhar o lead rumo a uma decisão favorável de compra
Quais as funções do closer de vendas?
A principal função de um closer é assinar contratos e finalizar as vendas! Mas para isso, é preciso que ele tenha um bom entendimento sobre quais são as principais dores e necessidades do seu lead.
Nesse caso, ele precisa ouvir o potencial cliente, compreender o que ele espera das soluções oferecidas pela empresa e alinhar expectativas em relação ao produto. Isso fará com que ele seja mais assertivo na hora de fazer a negociação e apresentar os argumentos de venda.
É a função do closer se certificar de que a solução que ele oferece é de fato aquilo que o lead está procurando. Nessa etapa final do processo de vendas, o closer deve fazer um pitch de vendas, apresentar cases de sucesso, ter uma visão analítica e conseguir contornar as objeções e questionamentos que o lead poderá fazer.
Outro ponto importante é conhecer muito bem o produto e serviço que ele está vendendo. Afinal, não é possível concluir uma venda se o vendedor não conhecer todos os benefícios que o produto pode oferecer e como ele pode atender às demandas do lead.
Além disso, ele precisa estar sempre acompanhando o mercado e a concorrência.
Quais os benefícios de contar com este profissional?
Uma das melhores formas de ter sucesso nas vendas é tendo uma equipe multidisciplinar e bem preparada para o trabalho. Concentrar todas as tarefas em uma única pessoa pode ser arriscado.
Por isso, também é importante dividir e segmentar o processo em etapas para que cada uma delas seja responsabilidade de um especialista. Isso torna mais fácil ajudar o cliente em cada fase. Tudo isso garante a eficiência e que nada se perca ao longo do processo de vendas.
Enquanto os outros profissionais da equipe comercial cuidam das demais partes da jornada, como aprovação e qualificação dos leads repassados pelo marketing, o closer fica com a responsabilidade de finalizar o processo de vendas.
Além disso, um profissional como o closer agrega muito valor para a equipe. Ele traz experiências e conhecimentos que ajudarão o time a bater as metas de vendas e contribuirão para o sucesso do negócio.
Qual o perfil profissional ideal de um closer?
O que irá determinar o sucesso de um closer é a sua capacidade de ouvir, saber analisar métricas, ser organizado, estar preparado para antecipar o máximo de dúvidas possíveis e contornar objeções.
O profissional que assume um cargo de closer de vendas precisa ter algumas habilidades essenciais para a função. Entre elas estão:
Ter uma escuta ativa
Um bom vendedor precisa saber escutar. Só assim ele conseguirá reconhecer a dor do lead e encontrar a melhor solução para ajudá-lo com a sua demanda.
É preciso estar disposto a ouvir o que o cliente tem a dizer, dar atenção, fazer perguntas e mostrar interesse.
A partir da escuta ativa, o closer consegue ser mais assertivo na hora de fazer a proposta e a negociação. Além de manter o discurso de vendas alinhado de modo que faça sentido com as necessidades lead.
Entretanto, é importante ser sincero na hora de oferecer soluções e não fazer falsas promessas só para garantir a venda. Evitando assim que o cliente tenha expectativas frustradas no futuro com o seu produto.
Facilidade de comunicação
Um closer de vendas precisa saber se comunicar, falar com clareza e objetividade. Além de trabalhar a argumentação, se preparar para responder todas as dúvidas do lead e contornar as objeções que podem surgir durante a negociação.
Quando um closer aborda um lead, ele deve fazer uma apresentação com discurso conciso e preciso, sem rodeios. Não adianta falar sem parar e apresentar diversos produtos para o cliente sem focar no que mais importa: a solução que ele realmente está procurando.
Fazer um roteiro e mapear as possíveis perguntas, pode ser uma boa opção para ir treinando o seu discurso de vendas. Outro ponto importante: o closer deve saber quem é o seu público. Isso deixa a comunicação mais alinhada e ajuda a deixar o discurso mais pessoal, transmitindo confiança e proximidade para o futuro cliente.
Demonstrar empatia
Uma característica essencial para um profissional como o closer de vendas é ter empatia. É preciso que além da escuta ativa, ele se coloque no lugar do lead para poder entender melhor as suas dores e expectativas.
Como já falamos anteriormente, entender a dor do potencial cliente é fundamental para apresentar a melhor solução e fechar o contrato.
O que permite um vendedor compreender o ponto de vista do outro é a empatia. Ela ajuda o closer a criar conexões e também transmitir mais confiança para o cliente, tornando o processo de vendas mais efetivo.
Buscar sempre aprendizado
Um profissional qualificado tem mais chances de oferecer uma boa experiência para o futuro cliente. Por isso, é essencial que um closer invista em aprendizagem e capacitação.
É importante que o profissional busque melhor a aperfeiçoar as suas técnicas de vendas, através de cursos, palestras, workshops etc, além de estar informado e atualizado sobre as novas tendências e inovações do mercado em que ele atua.
Continuar pesquisando e aprendendo também é uma maneira de aprimorar o discurso e a argumentação de vendas. Assim, um closer é capaz de reconhecer o que está funcionando e o que precisa ser aperfeiçoado no seu processo de vendas.
Conhecer o produto
Ter um profundo conhecimento sobre o produto ou serviço que está vendendo é essencial para um closer de vendas. Só assim ele conseguirá transmitir as vantagens e benefícios para o lead.
É importante que ele se mantenha atualizado sobre os avanços e evoluções do produto ou serviço. Ele precisa ter um domínio sobre aquilo que ele está tentando vender. Assim, ele consegue mostrar de forma mais eficiente para o potencial cliente a solução para aquilo que ele precisa.
O closer tem que saber responder as dúvidas e questionamentos que surgirão ao longo da negociação. Caso surja algo sobre o produto que ele não saiba a resposta, a melhor solução é ser sincero com o lead e pesquisar antes de dar uma resposta final.
Devo contratar um closer para minha equipe?
Se você está buscando aumentar as suas vendas, contar com um profissional dedicado exclusivamente à etapa de conclusão da negociação pode ser uma boa adição para a sua equipe.
Justamente por ser especializado em concluir as vendas, ele tem facilidade para fechar novos contratos. Além disso, manter um profissional focado em uma área específica do processo ajuda na gestão do setor de vendas.
Então, se você está buscando sucesso nas vendas da sua empresa é essencial que contrate um closer de vendas!
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Conclusão
Como vimos, o closer tem um papel fundamental em uma equipe comercial na hora de finalizar as vendas. Seus resultados são fundamentais para o sucesso de uma empresa e se mostram como um diferencial daqueles negócios que se destacam no mercado.
Um ponto importante é conhecer o seu ecossistema de vendas e a função que cada colaborador exerce no time. E para melhorar a eficiência da empresa e garantir o sucesso do processo de venda, existem funções específicas para cada etapa da jornada de vendas, como: SDR, BDR, SalesOps e o closer de vendas.
Para conhecer cada uma delas, desenvolvemos um artigo completo para você conhecer um pouco mais sobre os novos cargos de vendas. Confira todas as vantagens de contar com esses profissionais na sua equipe.
