A Net Revenue Retention (NRR), ou taxa de retenção de receita, é um indicador determinante para ajudar você a entender a capacidade que sua empresa tem de expandir ou manter o faturamento atual, a partir dos atuais clientes da sua carteira.
Neste artigo, a Ploomes explora os detalhes sobre o conceito de NRR em vendas e como ele se tornou um indicador-chave para o crescimento sustentável das empresas.
O que é Net Revenue Retention?
A taxa de retenção de receita líquida é uma métrica muito importante no mundo dos negócios. Ela é responsável por revelar a capacidade de uma empresa em manter e expandir seu faturamento a partir dos clientes já existentes.
Na prática, o principal objetivo da NRR é não perder os contratos que o seu negócio já tem. Essa métrica fornece uma visão real do desempenho financeiro da empresa, permitindo uma compreensão mais profunda de como o sucesso com os clientes existentes impacta diretamente a receita geral.
Qual a importância do NRR?
Como explicado acima, o NRR é essencial para mensurar a saúde financeira do seu negócio. Além disso, é importante ter em mente que uma taxa de retenção líquida acima de 100% indica que a empresa está gerando mais receita com seus clientes atuais, compensando perdas.
Isso não apenas impulsiona a estabilidade financeira, mas também reduz a dependência de adquirir novos clientes para conseguir se manter, algo que representa mais custos e pouca garantia de sucesso.
Como calcular o NRR?
O cálculo da Net Revenue Retention envolve duas etapas essenciais. Faça o seguinte:
- Primeiro, some a receita proveniente dos clientes existentes no início de um período (por exemplo, no início do trimestre) e inclua qualquer aumento de receita desses clientes durante o período, como expansões e upsells.
- Em seguida, subtraia todas as perdas de receita relacionadas a esses clientes, incluindo cancelamentos e reduções de gastos.
Quando fizer isso, divida o resultado pelo valor inicial da receita dos clientes. Por fim, multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem. Veja um exemplo:
Exemplo fictício
No início do trimestre, uma empresa de software tinha uma receita de R$ 1.000.000 proveniente de seus clientes existentes. Durante o trimestre, eles conseguiram expandir a receita com esses clientes em R$ 150.000 através de upsells e novos recursos.
No entanto, durante o mesmo período, perderam R$ 50.000 de receita devido a cancelamentos de contratos e reduções de gastos por parte de alguns clientes. O cálculo ficaria o seguinte:
- Receita Inicial (R$1.000.000) + Expansões (R$150.000) – Perdas (R$50.000) = R$1.100.000;
- Divida esse valor pelo valor inicial da receita (R$1.000.000) e multiplique por 100:
- (R$1.100.000 / R$1.000.000) * 100 = 110%
Ou seja, a NRR é de 110%, o que indica um crescimento líquido de 10% na receita com os clientes existentes durante o trimestre.
Como melhorar o NRR da sua empresa?
Melhorar o NRR é uma prioridade para empresas que desejam promover o crescimento sustentável e maximizar o valor de seus clientes existentes. Por isso, separamos 10 passos que vão ajudar nessa tarefa. Confira!
1- Compreenda o NRR
Antes de começar, é fundamental compreender o que a NRR representa. É a diferença entre a receita que você gera com os clientes existentes e as perdas de receita, levando em consideração expansões. Lembre: NRR acima de 100% indica crescimento líquido, enquanto abaixo de 100% mostra retração.
2- Analise sua base de clientes
Avalie sua base de clientes para identificar oportunidades de crescimento. Segmente-os com base no comportamento de compra e nas necessidades. Clientes inativos ou com potencial para upsells podem ser alvos estratégicos.
3- Ofereça valor contínuo
Fornecer um excelente suporte e serviço ao cliente é essencial para manter os clientes satisfeitos e minimizar o churn (cancelamentos). Certifique-se de que seus produtos ou serviços continuem a atender às necessidades dos clientes e ofereça atualizações quando apropriado.
4- Invista em Upsell e Cross-sell
Identifique oportunidades para upsells (aumento de receita com clientes existentes) e cross-sells (venda de produtos adicionais relacionados). Isso pode envolver a oferta de planos de serviço premium, funcionalidades adicionais ou pacotes de produtos complementares.
5- Personalize a comunicação da empresa
Utilize dados e análises para personalizar as mensagens e ofertas para cada cliente. Mostre como sua empresa pode agregar valor específico às necessidades deles.
6- Crie programas de fidelidade e recompensas
Implemente programas de fidelidade ou recompensas para incentivar os clientes a permanecerem e a gastarem mais. Ofereça descontos, brindes ou benefícios exclusivos para clientes fiéis.
7- Reduza o Churn
Identifique as causas do churn e desenvolva estratégias para reduzi-lo. Isso pode envolver pesquisas de saída, análise de feedback dos clientes e melhorias nas áreas problemáticas.
8- Avalie sua estrutura de preços
Certifique-se de que seus preços estejam alinhados com o valor que você oferece. Às vezes, ajustar a estrutura de preços pode evitar cancelamentos.
9- Mensure e otimize
Acompanhe regularmente a NRR e outras métricas relacionadas. Isso ajudará a identificar tendências e áreas que precisam de melhorias contínuas. Esteja disposto a ajustar estratégias com base nos resultados.
10- Esteja aberto aos feedbacks
Ouça atentamente o feedback dos clientes e use-o para orientar melhorias e inovações. Os clientes são uma fonte valiosa de insights.
Conheça as principais ferramentas que vão te ajudar a reter seus clientes
Como você viu, reter os clientes já existentes na sua base é essencial para garantir um crescimento sustentável do seu negócio. Além das dicas que demos neste conteúdo, saiba que existem ferramentas muito úteis para ajudar você a aumentar o NRR.
Para isso, a Ploomes preparou um conteúdo gratuito e exclusivo, onde elencamos que soluções são essas:
