A geração de leads é uma das principais estratégias de Marketing e Vendas. O desafio, no entanto, é definir ações que atraiam potenciais clientes com perfis alinhados ao seu negócio.
Do contrário, os esforços das equipes podem ser em vão, atraindo leads desqualificados e que, futuramente, podem cancelar o contrato com a empresa.
Nesse sentido, a prospecção é uma etapa fundamental, aumentando as chances de conversão de contatos que de fato querem solucionar um problema a partir do seu produto ou serviço.
Mas afinal, como esse processo funciona na prática? Neste artigo mostraremos tudo o que você precisa saber sobre prospecção com foco em estratégias eficazes para gerar leads qualificados e aumentar as chances de conversão em vendas. Acompanhe!
Significado de Prospecção
No cenário empresarial, a palavra “prospecção” desempenha um papel essencial para o negócio.
Este termo refere-se ao processo de identificar e abordar potenciais clientes, transformando contatos em oportunidades concretas de negócio.
Trata-se de uma estratégia que visa criar um relacionamento entre empresas e clientes em potencial.
Na prática, a prospecção é o ato de encontrar aqueles que podem se tornar clientes valiosos para a sua empresa.
Esse processo envolve a geração ativa de novas possibilidades de negócio, o que se traduz em uma busca por contatos que possam se tornar parcerias lucrativas.
Uma parte essencial da prospecção é a construção de uma lista detalhada de oportunidades, que pode incluir ligações, e-mails e interações nas redes sociais.
Essa abordagem permite uma compreensão mais completa do potencial cliente, criando uma base sólida para futuras abordagens.
O que é prospecção de clientes?
Como você viu, a prospecção vai além da coleta de contatos. Na verdade, é um processo ativo de verificar se os leads se alinham ao perfil desejado pela empresa.
Assim, ao garantir que cada prospect esteja em sintonia com os objetivos e valores da empresa, a prospecção se torna uma atividade mais estratégica do que uma busca indiscriminada por clientes.
Nesse caso, o momento em que o primeiro contato é estabelecido marca a transição de lead para prospect.
Esse é o ponto em que a empresa inicia uma jornada para transformar uma oportunidade em um negócio, sendo fundamental uma boa comunicação e persuasão para iniciar uma negociação.
Se antes esse processo ocorria, em sua maioria, presencialmente, hoje a tecnologia permite o uso de novas ferramentas online como aliadas da prospecção.
Plataformas digitais e softwares especializados permitem uma abordagem mais eficiente e direcionada, facilitando a identificação e interação com potenciais clientes de maneira ágil e precisa.
Em resumo, a prospecção é um processo estratégico e dinâmico que se adapta às mudanças no ambiente de negócios.
Ao adotar as melhores práticas de prospecção, as empresas podem não apenas expandir sua base de clientes, mas também construir relacionamentos duradouros e lucrativos.
Tipos de prospecção
A prospecção para B2B pode ser separada em dois modos: a busca ativa e a busca passiva. Estes tipos de prospectos se diferem não só pelo método utilizado, mas também pelos valores e esforços investidos.
Prospecção ativa
A prospecção ativa tem como foco a busca por cliente, ou seja, busca por interessados em seu produto ou serviço. Essa procura é realizada por diversos meios, como por exemplo: ligações telefônicas, busca em campo, mailing e outbound marketing. Aqui devemos ressaltar que quando a estratégia de busca ativa é bem construída, a conversão de novos clientes costuma ser mais acertada.
Temos que deixar claro que neste modo ocorre um investimento maior de recursos humanos e até mesmo financeiro. Os resultados costumam ser mais rápidos, comparados a prospecção passiva e pode ter melhor retorno do valor aplicado.
Prospecção passiva
A busca passiva, ocorre quando o cliente busca por conta própria uma empresa que tenha os produtos ou serviços que necessite. E para que ele chegue até você é preciso estar visível e gerar estímulos que atraiam esses possíveis leads.
Uma das ferramentas mais empregadas para isso é o marketing digital, que dispõe seu negócio na web. Entre os canais utilizados para ter visibilidade e gerar interesse estão os sites, blogs e redes sociais, que devem ser desenvolvidos com base em bons planos estratégicos e SEO.
Esta forma de prospectar costuma ser mais lenta e o retorno do investimento, mais demorado.
Leia também: O que faz um social media e como ter sucesso na área?
Por que é importante prospectar clientes?
A prospecção de clientes desempenha um papel crucial no mundo dos negócios, sendo uma etapa indispensável no processo de vendas.
Essa prática não apenas amplia a base de potenciais clientes, mas também estabelece diretrizes para o sucesso a longo prazo das empresas.
Em primeiro lugar, a prospecção é o ponto de partida no processo de vendas. Isso porque sem uma identificação ativa de possíveis clientes, as demais etapas do processo de vendas ficam sem uma base sólida.
Assim, esse recurso é fundamental para transformar leads em clientes reais. Ao abordar proativamente esses leads, as empresas iniciam o processo de transformação desses contatos em oportunidades de negócio.
Essa prática também desempenha um papel crucial na evolução dos leads ao longo do funil de vendas.
À medida que os leads avançam das fases iniciais até a decisão de compra, a prospecção impulsiona essa jornada, mantendo um fluxo constante de potenciais clientes ao longo do funil.
Dessa forma, ao qualificar os leads de forma eficaz, as empresas garantem que seus recursos sejam direcionados aos prospects mais propensos a se tornarem clientes lucrativos, otimizando assim a eficiência operacional.
O resultado final da prospecção é um aumento significativo nas chances de fechar negócios bem-sucedidos.
Ao criar e manter uma lista abrangente de potenciais clientes, as empresas expandem suas opções, elevando a probabilidade de converter leads em consumidores ativos, impulsionando, assim, o crescimento do negócio.
Quais as etapas da prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é um processo estratégico que se divide em várias etapas, cada uma desempenhando um papel crucial na construção de relacionamentos sólidos e na conversão de leads em clientes.
1. Pesquisa
A pesquisa é o ponto de partida essencial para que o time de vendas consiga entender o perfil dos contatos que serão abordados.
Ela envolve uma investigação profunda dos prospects, compreendendo não apenas quem são, mas também quais são suas dores e desafios atuais.
Essa compreensão aprofundada forma a base para uma abordagem personalizada e eficaz.
2. Seleção
Nem todos os leads são iguais, e a seleção cuidadosa ajuda a focar nos clientes potenciais que melhor se alinham ao perfil da empresa.
O resultado é uma economia de tempo e recursos, concentrando os esforços naqueles mais propensos a se tornarem clientes.
3. Contato
Após a pesquisa e seleção, chega o momento de iniciar o contato, o que pode envolver o agendamento de reuniões, chamadas ou até mesmo a primeira interação por e-mail.
O objetivo é criar uma abordagem inicial que desperte interesse e estabeleça as bases para futuras conversas.
4. Educação
Nesta etapa, é crucial identificar as barreiras que impedem o sucesso do prospect e demonstrar como sua solução pode resolver esses problemas.
A abordagem educativa visa não apenas vender um produto ou serviço, mas também construir uma parceria baseada na resolução efetiva das necessidades do cliente.
5. Follow-up
A transformação de oportunidades em negócios muitas vezes requer paciência e consistência. O follow-up é a etapa onde se nutre o relacionamento, esclarecem-se dúvidas e reforça-se o valor da solução proposta.
6. Fechamento
A etapa final é o fechamento. Aqui, as negociações caminham para uma decisão definitiva. O objetivo é garantir que todas as partes estejam alinhadas e satisfeitas, resultando na assinatura do contrato ou na conclusão da transação.
Como definir o Perfil do Cliente Ideal (ICP)?
O Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil do Cliente Ideal, não surge de uma ideação do gestor da empresa. Ele é encontrado por meio de tentativa e erro, ou seja, podem ser necessárias adequações do perfil até chegar a seu formato final.
Para construir o ICP são utilizados dados relevantes, que podem ser encontrados nas informações armazenadas sobre clientes já existentes (histórico de relacionamento com o cliente), pesquisa de mercado e até mesmo na criação de personas, que representem os principais clientes da sua segmentação de mercado.
Pesquisa de mercado
Ao compreender como o mercado funciona e a recepção do público a produtos ou serviços, você poderá otimizar planos estratégicos e até mesmo traçar, com antecedência, os perfis principais de clientes que possivelmente terão interesse no que é ofertado.
A pesquisa de mercado pode ser uma grande aliada para a criação dos perfis. Através da análise de dados de tendências de mercado, comportamento do consumidor e analisando a concorrência, será possível encontrar informações valiosas que poderão ser utilizadas no ICP.
Criação de personas
Na criação de personas se descreve características comportamentais, interesses, informações demográficas e os desafios enfrentados. E para que a construção desses perfis seja acertada, é necessário se basear nas informações coletadas na pesquisa de mercado e nos dados dos clientes já existentes.
Segmentação de mercado
Com a pesquisa de mercado e os perfis de personas em mãos, você poderá identificar qual segmentação está mais alinhada ao seu ICP. Esta divisão de mercado pode ser realizada por critérios como setor, tamanho das empresas, dados geográficos, comportamento de compra, entre outros.
Quais os principais métodos de prospecção?
A prospecção, essencial para o crescimento e sucesso de um negócio, se desdobra em diversos métodos, cada um com sua abordagem única para atrair e conquistar potenciais clientes. Confira os principais:
Outbound
No método Outbound, a empresa assume a iniciativa, abordando prospects que ainda não têm um relacionamento estabelecido com a marca.
Esse método é caracterizado pelo contato proativo, muitas vezes por meio de chamadas telefônicas, e-mails ou mensagens, com o objetivo de despertar o interesse do potencial cliente.
Inbound
Já o método Inbound foca na atração de potenciais clientes por meio de estratégias de marketing digital.
Utilizando táticas como SEO e marketing de conteúdo, a ideia é criar um ambiente em que os clientes em potencial cheguem até a empresa de forma natural, motivados pelo interesse no conteúdo e nos produtos ou serviços oferecidos.
Indicação
A prospecção por indicação transforma clientes em promotores de vendas Isto é, a empresa encoraja e colhe indicações diretas de seus próprios clientes, construindo uma rede de potenciais clientes que são recomendados por fontes confiáveis.
Canais
Neste método, a prospecção ocorre por meio de parceiros ou canais externos. Ao invés de a empresa abordar diretamente o potencial cliente, é um parceiro que estabelece o contato inicial.
Esses canais podem ser revendedores, afiliados ou outros parceiros estratégicos que atuam como intermediários na prospecção.
Misto
O método misto é uma abordagem híbrida, combinando elementos de diferentes métodos de prospecção.
Pode envolver uma estratégia que integra tanto abordagens Outbound quanto Inbound, buscando equilibrar a iniciativa ativa da empresa com a atração natural dos clientes.
Melhores ferramentas para a prospecção
Prospectar clientes eficientemente requer o suporte de ferramentas adequadas, agilizando processos e maximizando os resultados.
Lembre-se, a escolha da ferramenta dependerá das necessidades específicas da empresa, do seu público-alvo e dos objetivos de prospecção.
Quer saber qual ferramenta utilizar nas suas prospecções? Confira as mais indicadas:
HubSpot
O HubSpot é uma ferramenta abrangente de automação de marketing. Ela oferece recursos para gerenciar leads, acompanhar interações e personalizar campanhas, proporcionando uma visão completa do ciclo de vida do cliente.
ZoomInfo
O ZoomInfo é uma plataforma de inteligência de negócios que fornece dados precisos e atualizados sobre empresas e profissionais. Facilita a identificação de leads qualificados e a personalização da abordagem.
Snov.io
Essa ferramenta é uma poderosa aliada para encontrar e verificar endereços de e-mail. Além disso, oferece recursos de automação para envio de e-mails em escala.
Mailchimp
O Mailchimp é conhecido por suas capacidades de e-mail marketing, mas também oferece funcionalidades de automação e segmentação. É uma ferramenta versátil para criar campanhas direcionadas e acompanhar o engajamento dos leads.
LinkedIn Sales Navigator
Muito utilizada para negócios B2B, o LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta que ajuda na prospecção através da rede profissional. Oferece recursos como busca avançada e alertas para identificar oportunidades de vendas.
Ploomes
O Ploomes é um CRM que se destaca pela sua eficiência, indicado especialmente para vendas complexas. Assim, é possível eliminar o retrabalho e centralizar toda a atividade dos vendedores no CRM.
Além de criar integrações a demais softwares e realizar chamadas a outras APIs, a ferramenta padroniza a geração de propostas eliminando erros e permitindo o ganho de tempo.
Também facilita o acompanhamento do funil de vendas, a gestão de contatos e a análise de resultados, tornando a prospecção mais estruturada e otimizada, já que é possível integrar a plataforma com mais de 100 ferramentas que você já utiliza.
Se o seu objetivo é centralizar toda a sua operação comercial com um CRM robusto que é intuitivo, de fácil implementação e por um valor acessível, conheça mais sobre a plataforma:
Medição e Análise de Resultados
Saber medir e analisar as ações e os resultados da sua prospecção de clientes, é de extrema importância para que as estratégias de venda sejam eficazes e estejam alinhadas com os objetivos da empresa.
A medida que você pode identificar o que funciona, e o que não funciona, é possível otimizar esforços e destinar melhor os recursos em busca de um resultado superior.
KPIs (Key Performance Indicators) de prospecção
- Taxa de resposta: Mostra o nível de engajamento, uma vez que apresenta o percentual de respostas para seu contato. Neste caso, quanto maior a taxa de resposta, melhor a estratégia utilizada.
- Tempo médio de conversão: Neste, é avaliado a eficiência da prospecção através do tempo médio necessário para converter um lead. Sendo, quanto menor o tempo para convergir, melhor a eficiência da ação.
- Taxa de conversão de leads: Este é um indicador direto da eficiência do seu processo de prospecção. As taxas altas indicam que a estratégia utilizada tem bom desempenho.
- Qualidade de leads: Indicando a precisão da sua segmentação e o alcance do público alvo, a qualidade de leads deve estar adequada ao ICP, para melhor conversão.
- Custo por lead: Aqui identificamos o retorno do valor investido para a prospecção. Sendo, quanto menor o valor de custo, melhor o desempenho das suas atividades.
Métodos de análise de dados
- Análise de funil: a avaliação da jornada do cliente possibilita identificar as ações que levam os leads para sua empresa.
- Análise comparativa: ao comparar o desempenho das ações, ou resultados atuais e anteriores, ou com benchmarks do setor, você conseguirá entender como está se posicionando e convertendo e pontos de melhoria.
- Análise descritiva: neste ponto é analisado os históricos de ações de prospecção em busca de tendências e padrões.
- Análise preditiva: possibilita por meio de análises de histórico e de mercado prever comportamentos futuros ou oportunidades.
Ajustes e otimizações baseados em resultados
Utilizando os resultados dos KPIs e das análises de dados é possível otimizar as estratégias. Alguns ajustes são:
- Otimização de ações: Para aumentar a relevância e engajamento com sua empresa, produto ou serviço, será necessário através dos dados, melhorar não só as ações voltadas para o público externo, como os processos internos.
- Ajustes de recursos: Identificando gastos elevados, talvez seja indicado a realocação de recursos para ações que apresentem maior retorno de investimento (ROI).
- Refinamento de segmentação: Ao identificar as melhores segmentações focadas em leads de maior potencial, será melhor redefinir alguns pontos do plano de ação de prospecção.
Erros Comuns na Prospecção e Como Evitá-los
Quando trabalhamos a prospecção de clientes, nos deparamos com diversos pontos que exigem muita atenção. Então, em meio a tantos dados é comum ocorrer erros. A seguir apresentamos quatro erros muito comuns e como evitá-los.
Falta de segmentação
A falta de segmentação acaba por tratar os leads de maneira uniforme, desconsiderando necessidade e características específicas. Para que isso não ocorra, faça uma segmentação detalhada, que possa se adaptar à prospecção dos perfis de leads diferentes (definidos nos perfis de personas).
Abordagens genéricas
Criar conteúdos ou abordagens muito genéricas, acabam por não engajar com o alvo de suas ações, que apresenta necessidades e interesses específicos. Para evitar isso, lembre-se de personalizar seus planos levando em conta os dados relevantes, identificados em pesquisas de mercado e nos históricos de interação com o cliente.
Falta de follow-up
O follow-up refere-se a acompanhar um contato que foi iniciado. Muitas vezes as empresas perdem oportunidades por não fazer o acompanhamento dos resultados de suas ações. Para que isso não ocorra, recomendamos a criação de um cronograma e utilização de programas de automação para que os leads sejam acompanhados de maneira oportuna.
Desconsiderar feedbacks
Lembre-se sempre de escutar o que o lead tem a dizer sobre sua forma de abordagem e o que eles têm a dizer sobre sua empresa. O feedback é muito importante para que as estratégias de prospecção e vendas possam ser ajustadas e otimizadas.
Conclusão
Saber criar estratégias de prospecção de clientes é essencial não só para empresas B2C como também para empresas B2B. Quando bem trabalhadas e apoiadas em dados relevantes, estas estratégias geram novas oportunidades de negócios e podem estabelecer conexões valiosas e duradouras.
A captação de clientes, não só impulsiona o crescimento sustentável do negócio, mas também pode contribuir para que as estratégias de venda, baseadas em seu ICP, gere uma diferenciação da concorrência e mais oportunidades de negócios.
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